招商專(zhuān)員能力-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 12:28本頁(yè)面
【正文】 戰(zhàn)略 ? 存活的控制 ? 現(xiàn)金流的運(yùn)用 SWOT方法（尋求戰(zhàn)略類(lèi)型） 優(yōu)勢(shì)（ S） 威脅（ T） 機(jī)會(huì)（ O） 劣勢(shì)（ W） SWOT分析 因素 內(nèi)容綱要 ? 產(chǎn)品 招商 經(jīng)理應(yīng)具備的能力與知識(shí) ? 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ? 市場(chǎng)基本概念與常用的理論工具 ? 市場(chǎng)計(jì)劃制定與實(shí)施 ? 高效區(qū)域?qū)W術(shù)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)和管理 產(chǎn)品需要市場(chǎng)計(jì)劃 ? 計(jì)劃是管理的第一環(huán) ? 對(duì)產(chǎn)品重大事項(xiàng)進(jìn)行 決定和判斷改變的過(guò)程 ? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售承諾的沙盤(pán)演繹 ? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售承諾 除銷(xiāo)售指標(biāo)外的附加考核標(biāo)準(zhǔn) ——實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)部的管理權(quán)力 市場(chǎng)計(jì)劃的基本框架 ? 我們?cè)谀睦?市場(chǎng)分析 ? 我們要去哪里 目標(biāo)設(shè)定、策略制定 ? 行動(dòng)，確保更好到達(dá) 計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督控制 ? 完善 /確認(rèn) /反饋 /修訂 市場(chǎng)計(jì)劃制定 市場(chǎng)分析 ? 宏觀方面 – 疾病的總結(jié)和治療領(lǐng)域描敘 – 臨床醫(yī)生和患者的行為總結(jié) – 市場(chǎng)宏觀環(huán)境總結(jié) ? 微觀方面 – 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 – 相關(guān)客戶(hù)群分析 – 市場(chǎng)潛力、相關(guān)區(qū)隔 – 市場(chǎng)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售相關(guān)分析 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售現(xiàn)狀、增長(zhǎng) 市場(chǎng)計(jì)劃中需要的內(nèi)容 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀如何 ? 市場(chǎng)性質(zhì)是什么 ? 確定的市場(chǎng)有多大 ? 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者 ? 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)如何 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的策略和行動(dòng)特點(diǎn) ? 新市場(chǎng)和機(jī)會(huì)的開(kāi)拓 產(chǎn)品特點(diǎn)和分析 ? 產(chǎn)品描述 ? 醫(yī)學(xué)上的特點(diǎn) ? 其它特點(diǎn) ? 專(zhuān)利 ? 商標(biāo) ? 注冊(cè)和上市現(xiàn)狀 ? 銷(xiāo)售歷史 ? 主要市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品名稱(chēng) – 有效成分 – 主要適應(yīng)癥 – 主要副作用 – 禁忌癥 – 主要優(yōu)點(diǎn) – 主要缺點(diǎn) – 最佳銷(xiāo)售包裝大小 – 日用劑量及日費(fèi)用 – 銷(xiāo)售額 – 市場(chǎng)占有率 ? 競(jìng)爭(zhēng)公司分析 – 公司名稱(chēng) – 組織構(gòu)架 – 銷(xiāo)售政策 – 銷(xiāo)售目標(biāo) – 管理體制 – 市場(chǎng)策略 – 市場(chǎng)活動(dòng) – 客戶(hù)關(guān)系 – 主要優(yōu)點(diǎn) – 主要缺點(diǎn) – 促銷(xiāo)手段 – 代表工作方法 市場(chǎng)分析的結(jié)論 ? SWOT ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 定位 ? 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇是尋找“靶子” ? 定位就是將箭射向靶子 市場(chǎng)細(xì)分的好處 ? 幫助決定產(chǎn)品概念 ? 幫助確定產(chǎn)品定位 ? 決定分銷(xiāo)及推廣方向 ? 定價(jià) ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 幫助決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的組合使用 ? 減少資源浪費(fèi) 定位 ? 在目標(biāo)客戶(hù)心目中建立一個(gè)能滿(mǎn)足需求并區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的一個(gè)概念或觀念（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）的過(guò)程 ? 針對(duì)潛在客戶(hù)心理采取行動(dòng)，要在潛在各行心目中確立產(chǎn)品或服務(wù)的特殊位置 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng) 差別化 定位溝通 ＝ + + 選擇相
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