招商專員能力(存儲版)
【正文】 ? 行動，確保更好到達 計劃執(zhí)行、監(jiān)督控制 ? 完善 /確認 /反饋 /修訂 市場計劃制定 市場分析 ? 宏觀方面 – 疾病的總結和治療領域描敘 – 臨床醫(yī)生和患者的行為總結 – 市場宏觀環(huán)境總結 ? 微觀方面 – 相關競爭產品分析 – 相關客戶群分析 – 市場潛力、相關區(qū)隔 – 市場和產品的銷售相關分析 – 競爭對手銷售現狀、增長 市場計劃中需要的內容 ? 市場現狀如何 ? 市場性質是什么 ? 確定的市場有多大 ? 誰是競爭者 ? 競爭者表現如何 ? 競爭產品的策略和行動特點 ? 新市場和機會的開拓 產品特點和分析 ? 產品描述 ? 醫(yī)學上的特點 ? 其它特點 ? 專利 ? 商標 ? 注冊和上市現狀 ? 銷售歷史 ? 主要市場調研結果 競爭對手分析 ? 競爭產品分析 – 產品名稱 – 有效成分 – 主要適應癥 – 主要副作用 – 禁忌癥 – 主要優(yōu)點 – 主要缺點 – 最佳銷售包裝大小 – 日用劑量及日費用 – 銷售額 – 市場占有率 ? 競爭公司分析 – 公司名稱 – 組織構架 – 銷售政策 – 銷售目標 – 管理體制 – 市場策略 – 市場活動 – 客戶關系 – 主要優(yōu)點 – 主要缺點 – 促銷手段 – 代表工作方法 市場分析的結論 ? SWOT ? 市場細分 ? 目標市場 ? 定位 ? 市場細分和目標市場選擇是尋找“靶子” ? 定位就是將箭射向靶子 市場細分的好處 ? 幫助決定產品概念 ? 幫助確定產品定位 ? 決定分銷及推廣方向 ? 定價 ? 銷售預測 ? 幫助決定市場營銷工具的組合使用 ? 減少資源浪費 定位 ? 在目標客戶心目中建立一個能滿足需求并區(qū)別于同類產品的一個概念或觀念（產品優(yōu)勢）的過程 ? 針對潛在客戶心理采取行動，要在潛在各行心目中確立產品或服務的特殊位置 產品定位 目標市場 差別化 定位溝通 ＝ + + 選擇相對的競爭優(yōu)勢 ? 差異化的核心利益 ? 客戶相關的核心利益 ? FAB – F（ features)：產品本身的特性 – A（ advantages)：相對于競爭產品的優(yōu)勢 – B（ benefit）：優(yōu)勢帶給用戶的利益 /價值 如何進行產品定位 我們的產品有什么益處？ 產品的什么特點能肯定這些益處？ 顧客所需要的是什么？ 市場計劃行動制定 ? 制定推廣計劃時要考慮的問題 – 我們想要達到什么目的 – 可以采取哪些推廣組合 –每種能發(fā)揮多大作用 – 最佳推廣組合是什么 ? 我們要達到什么目的 – 推廣的目的是要改變目標觀眾的態(tài)度 內容綱要 ? 產品招商經理應具備的能力與知識 ? 醫(yī)藥市場調查 /競爭產品分析 ? 市場基本概念
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