招商專員能力(編輯修改稿)
2025-03-22 12:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狹義 – 市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所 ? 廣義 –某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者的總和 ? 現(xiàn)代市場(chǎng)的含義 –不僅包括買賣雙方的現(xiàn)實(shí)和潛在交換活動(dòng)，而且主要是買方的活動(dòng)。 市場(chǎng)構(gòu)成三要素 ? 市場(chǎng) =人口購買力購買動(dòng)機(jī) – 人口是基本要素 – 購買力水平高低決定市場(chǎng)容量 –購買動(dòng)機(jī)是將購買力轉(zhuǎn)為購買行為的催化劑 市場(chǎng)的分類 ? 現(xiàn)實(shí)市場(chǎng) ? 潛在市場(chǎng) ? 未來市場(chǎng) 產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)策略 導(dǎo)入期？ 成長期？ 成熟期？ 衰退期？ 時(shí)期 銷售額 最早的進(jìn)入者，價(jià)格高，表現(xiàn)不佳 試探 開始吸引競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)攻：為增長 市場(chǎng)中的份額 而戰(zhàn) 鞏固 出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)， 一些競(jìng)爭(zhēng)者退 出市場(chǎng)，贏得市 場(chǎng)份額困難 大多數(shù)投 資者開始 縮減投資， 有一些退出 產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 產(chǎn)品生命周期的注意事項(xiàng) ? 在不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合 ? 目前產(chǎn)品處在哪一個(gè)階段 ? 不同形態(tài)的產(chǎn)品，圖形不一定一樣 ? 不同時(shí)期不同的戰(zhàn)略 ? 存活的控制 ? 現(xiàn)金流的運(yùn)用 SWOT方法（尋求戰(zhàn)略類型） 優(yōu)勢(shì)（ S） 威脅（ T） 機(jī)會(huì)（ O） 劣勢(shì)（ W） SWOT分析 因素 內(nèi)容綱要 ? 產(chǎn)品 招商 經(jīng)理應(yīng)具備的能力與知識(shí) ? 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ? 市場(chǎng)基本概念與常用的理論工具 ? 市場(chǎng)計(jì)劃制定與實(shí)施 ? 高效區(qū)域?qū)W術(shù)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)和管理 產(chǎn)品需要市場(chǎng)計(jì)劃 ? 計(jì)劃是管理的第一環(huán) ? 對(duì)產(chǎn)品重大事項(xiàng)進(jìn)行 決定和判斷改變的過程 ? 實(shí)現(xiàn)銷售承諾的沙盤演繹 ? 實(shí)現(xiàn)銷售承諾 除銷售指標(biāo)外的附加考核標(biāo)準(zhǔn) ——實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)部的管理權(quán)力 市場(chǎng)計(jì)劃的基本框架 ? 我們?cè)谀睦?市場(chǎng)分析 ? 我們要去哪里 目標(biāo)設(shè)定、策略制定 ? 行動(dòng)，確保更好到達(dá) 計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督控制 ? 完善 /確認(rèn) /反饋 /修訂 市場(chǎng)計(jì)劃制定 市場(chǎng)分析 ? 宏觀方面 – 疾病的總結(jié)和治療領(lǐng)域描敘 – 臨床醫(yī)生和患者的行為總結(jié) – 市場(chǎng)宏觀環(huán)境總結(jié) ? 微觀方面 – 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 – 相關(guān)客戶群分析 – 市場(chǎng)潛力、相關(guān)區(qū)隔 – 市場(chǎng)和產(chǎn)品的銷售相關(guān)分析 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售現(xiàn)狀、增長 市場(chǎng)計(jì)劃中需要的內(nèi)容 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀如何 ? 市場(chǎng)性質(zhì)是什么 ? 確定的市場(chǎng)有多大 ? 誰是競(jìng)爭(zhēng)者 ? 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)如何 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的策略和行動(dòng)特點(diǎn) ? 新市場(chǎng)和機(jī)會(huì)的開拓 產(chǎn)品特點(diǎn)和分析 ? 產(chǎn)品描述 ? 醫(yī)學(xué)上的特點(diǎn) ? 其它特點(diǎn) ? 專利 ? 商標(biāo) ? 注冊(cè)和上市現(xiàn)狀 ? 銷售歷史 ? 主要市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品名稱 – 有效成分 – 主要適應(yīng)癥 – 主要副作用 – 禁忌癥 – 主要優(yōu)點(diǎn) – 主要
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