地產(chǎn)招商專員培訓(xùn)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在 “ 能不能 ” 、 “ 對(duì)嗎 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、 “ 多久 ” 等疑問詞之間。如果您換一種方式問：“ 除了您之外，還有誰參與這個(gè)決策呢？ ” 客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。假如對(duì)方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏： “ 為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？ ” 通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì)。如果你只顧自己長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。表達(dá)同理心的方法有以下幾 種： ◆ 同意客戶的需求是正確的。 ◆ 說話時(shí)要將自己的面部表情和動(dòng)作及時(shí)地互相配合，就像你與客戶在進(jìn)行面對(duì)面 的交流一樣。 表達(dá)同理心 同理心就是要站在客戶的立場(chǎng)，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。 在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)行反饋。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來吸引客戶的可能性就會(huì)很大。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對(duì)您來講最重要呢？為什么？ 用 委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有： “ 什么 ” 、 “ 哪里 ” 、“ 告訴 ” 、 “ 怎樣 ” 、 “ 為什么 ” 、 “ 談?wù)?” 等。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。所以通過這種方式也可以跟對(duì)方建立起非常融洽的關(guān)系。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。跟客戶建立融洽的關(guān)系有三個(gè)方面是非常重要的： 要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒有這樣的意識(shí)。作為電話銷售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時(shí)不妨抽 出一些時(shí)間來對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己的面部表情豐富一些。如果你換個(gè)積極的措辭，說在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)有過一個(gè)客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗(yàn)了，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生積極的影響。 在一問一答互動(dòng)的過程中自然更能加深對(duì)你講話的印象。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠(chéng)度。 聲音要素 在 電話銷售 中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你 會(huì)損失些什么。 談?wù)勛约汉涂蛻舻慕涣鹘?jīng)驗(yàn)好 了。 知彼 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 老，老謀深算，資格要老 —— 你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 生，生意經(jīng) —— 要用商業(yè)語言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問題， 讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件； 常，常來常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn) —— 客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作； 談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ —— 你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。 脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。如果細(xì)分，在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)
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