招商專員培訓(xùn)銷售篇-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 05:04本頁(yè)面
【正文】 做決定的對(duì)吧？ ? 顧客：是 ? 您說(shuō)要考慮考慮該不會(huì)是想躲開我嗎？ ? 顧客：不是不是，你千萬(wàn)別這么想 ? 既然您有興趣，您又會(huì)很認(rèn)真地做出您最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問(wèn)題，我馬上答復(fù)您，這樣不是很好嗎？ ? 顧客：啊 ~~~ ? 顧客先生，坦白講，是不是錢的問(wèn)題？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之三：別家更便宜 ? 顧客先生，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？ ? 顧客：是 ? 同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？ ? 顧客：是 ? 許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事做評(píng)估： 最好的品質(zhì)， 最佳的服務(wù)， 最低的價(jià)格，對(duì)吧？ ? 顧客：是 ? 到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌悸?tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是不是呢？ ? 顧客：是 ? 所以，我很好奇，為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一件是您愿意放棄的呢？ ? 是最好的品質(zhì)嗎？（不是） ? 是最佳的服務(wù)嗎？（不是） ? 那就是最低的價(jià)格了。（客戶有很多事可以提，但大數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們決對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，為價(jià)格解釋只是一時(shí)的，為品質(zhì)道歉是永久的，客戶只是在買的時(shí)候會(huì)在意價(jià)格，當(dāng)他買回去的時(shí)候，就是品質(zhì)跟服務(wù)了。 身為一家公司，我們面臨一個(gè)選擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，讓你擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功率，把您要做的事做到最好的程度，所以產(chǎn)品會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)傞_來(lái)和收益到的效果來(lái)說(shuō)，是完全值得的。） 例：離職率的計(jì)算，招聘成本的預(yù)算；廣告費(fèi)的預(yù)算。 （給出建議的方法有很多種。 拜訪客戶 面談的技巧 e) 建議：深入地挖掘完客戶需求之后，就要給客戶提出建議。在銷售過(guò)程中，一定要仔細(xì)傾聽(tīng)，當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可客戶，客戶會(huì)變得非常愉快。在跟客戶交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以傾聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。 例：不知陳總以前有沒(méi)有接觸過(guò)我們公司呢？ （簡(jiǎn)單再次介紹下我們的優(yōu)勢(shì)或帶給客戶的幫助）； 拜訪客戶 面談的技巧 c) 詢問(wèn)：在挖掘需求的過(guò)程中，銷售人員的角色是幫助客戶做出購(gòu)買決定，客戶要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問(wèn)題，在客戶看來(lái)，銷售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在顧客需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)。 （ 2）陳總，您好！辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人！這是我的卡片，請(qǐng)多指教。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到銷售的真正目的。（中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通等） 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 拜訪客戶前你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？ a) 整理好個(gè)人形象：銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象； 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 b) 帶全必備的銷售工具：凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上； 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 c) 有明確的銷售目的和計(jì)劃：銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目的是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？（拜訪客戶的目的：銷售產(chǎn)品、建立客情、信息收集、指導(dǎo)客戶）； 拜訪客戶 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 d) 掌握專業(yè)知識(shí)和銷售技巧：掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 話 術(shù) 打電話 第三通電話的目的，建立客戶關(guān)系； 有效溝通的第二通電話和第
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