【正文】 付錢 （大方向四點） ⑴ 為什么要買保險 ⑵ 為什么要買這一種保險 ⑶ 為什么要買這家保險公司 ⑷ 為什么要與你買保險 客戶對業(yè)務員感興趣 ? 業(yè)務員如何幫助客戶投保 ㈠ 人有排斥的天性和本能 ㈡ 人有接受熱誠的善意，真實意見的提供 ㈢ 站在我們客戶的立場 注意所說的話 → 關心 聽取后覺得有道理 → 心理上的變化 情緒有不安 → 幫他下決定 ? 如何處理個別問題 ? 推銷員對異議應有的先前態(tài)度 ㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預 ㈡ 每一個都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥 ㈢ 推銷從什么時候開始？難不難？ ㈣ 人壽保險商品的特色 是一種無形商品 是一種資產 不受供求影響 市場無止盡 很少因市場而變動價格 不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 不受工資、原料、運費等影響 愛心、責任、誓言、最佳保證 ? （五） 所以你要有基本認識： 異議一定會發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒有異議的客戶才是最難處理的 ? 客戶提出異議的原因 （一）習慣 （二）排斥推銷員 （三）沒有察覺需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產品的功能、意義、利益 （八）無權決定 （九）不需要你的服務 （十）情緒低潮 （十一）你無法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實的陳述 （十三）不當?shù)臏贤? （十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗你，客戶購買最后的動機總是私人的 愛心與責任 增加財實 — 因初次見面不會有同意的訊息 安全與社會認同 ? 客戶何時會提出異議 ㈠ 尚未進入主題，但已知你的來意㈡ 進入主題時 ㈢ 使用締結時 ㈣ 第三者侵入 如：電話、朋友 ? 保險推銷在實務上有哪些異議的分類 ㈠ 因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務， 家計等無預算 ㈡ 以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財產，身體健康？（告訴他保險是在不需要的時候才買）沒結婚，服務單位已有，有退休金？自己運氣一向很好，投資股票或其他較好？有認識的人在保險公司 ㈢ 因誤解而拒絕 因為保險制度不健全 騙人的 保險公司穩(wěn)定贏 死了才有錢，沒意思 與利息計算報酬 交費超過滿期金 給受益人當嫁妝 ? ㈣ 因猶豫而拒絕 以后再說 問家人、朋友、太太 其他公司便宜 ㈤ 因討厭而拒絕（這些人大多數(shù)感情 用事，因他周圍的人告訴他如何， 如何 …… ）因此信任度培養(yǎng)很重要 不吉利 曾上過當 家人的經(jīng)驗 過去的經(jīng)驗 ? 異議的處理技巧 ㈠ 遇到的異議 客戶的支付能力，與想不想付 支付能力，把價格指數(shù)化成月、周、天 支付意愿沒有確定 部分的個別問題個人因素而產生的問題） 付多少保險費是不是你很在乎（是否最關心的部分 ） 對保險的異議 ⑴ 我負擔不起 （建立共同問題） ⑵ 手上現(xiàn)款不足（分期、開支票） ⑶ 預算有限制（追加預算，取消某些預算） ⑷ 與競爭者價值 ? ㈡ 面對異議有哪些技巧？ 要評估異議 — 是拒絕還是異議 永遠強調客戶利益 運用動人的故事 說服力 多問 方法 ⑴ 是的，是的，但是 ……… ⑵ 順水推舟 ⑶ 提出問題（間接否定法提出問題） ⑷ 舉例說明法 ⑸ 質問法 ⑹ 建立新論點 ⑺ 結束法 ⑻ 展示推銷資料，事實論證法 ⑼ 暫緩答復，以退為進的忽視法 ? 推銷員對異議常犯的三種錯誤 ㈠ 三種錯誤 : 誤以為異議處理是必須克服的 誤以為每一個反對問題必須處理 不一定很多異議先解決 ㈡ 三種信念： 絕對相信這些是對我們的幫助 可以知道 80%不需要正面回答 確信信任度的方法可以改變銷售 ? 你對異議所持的態(tài)度 ㈠ 絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點 ㈡ 回答要真誠、沉著、注意和關懷 ㈢ 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題 ㈣ 絕對讓他把話說完，并不與他爭吵 ㈤ 相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一 ㈥ 聯(lián)合同事多多練習，事前多做準備 ㈦ 鼓勵客戶有異議，有 5個異議的處理 ㈧ 冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉為商品 ㈨ 20/80定律指有 80%的異議不重要，是受情緒的影響 ? 促 成 ? 使用銷售締結行銷員具備的基本觀念 ㈠ 推銷員是幫助客戶買他應買的東西， 而不是去干預客戶的一切 ㈡ 客戶為了買你的產品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他一些東西 ㈢ 促成銷售語一般有效的是方法和技術，而方法和技術是不影響演練而得 ㈣ 天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意 ? 成功銷售的十五個關鍵 A、 你一定要許下追求卓越的承諾； B、 你一定要決定生命中追求些什么； C、 培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄； D、 明智、愉快地使用時間； E、 告訴自己生活是學習和體驗； F、 追隨你行業(yè)的領導者和佼佼者； G、 保持正直、 100%誠實； H、 發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力； I、 不管你是否在工作，高度的工作熱誠 和態(tài)度要保持； J、 多走一步，再試一次； K、 自己目標要明確； L、 記錄你工作一切有關的習慣； M、 找出客戶購買保險的理由； N、 永遠記住你的兩個基本任務； O、 把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。 ㈩人壽保險是錢，是當你最需要錢的時候，能走到身邊的錢。 ㈧不論你是否接受此事實，人壽保險的需要是 一定的存在的，關鍵在于你是否要去承擔。 ㈥ 不論你相信保險也好，不相信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天都有人進入保險界，也有人離開保險界，有人在保險界成績做得蒸蒸日上，有人做保險做得一籌莫展，即謂有人解官歸故里， 有人連夜趕科場。 ? 利用信函接觸客戶 ㈠撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發(fā)計劃書內容，以引發(fā)興趣 ㈡ 要求： 簡單、重點 引起對方興趣 不要過于表露希望 拜訪的迫切心 ? 影響力中心人物應具備的特質 定義：因他對人的信譽良好，而且不斷為你提供客戶來源的人 ㈠希望你能成功的人物 ㈡是眾人皆知、人際關系良好、有影響力、但不一定身居要職 ㈢必須樂意，也有能力為你提供有關的資料 ㈣必須相信人壽保險的功能 ㈤必須信服你的專業(yè)能力及誠意 ㈥是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子 ? 準客戶名冊對行銷員的注意點 ㈠ 確保擁有一個完備的準客戶供應源泉 ㈡ 拜訪人 → 尋找準客戶 → 協(xié)助在目前認識的人當中，辨認出何人是你的準客戶轉為保戶，何者是你的目標市場 ㈢ 可幫助你進一步了解準客戶的各項狀態(tài) ? 接觸客戶的最基本動作 ㈠ 提升接觸能力，所以要多做接觸，沒有它就沒有保戶 ㈡ 要經(jīng)常注意改善外表與舉止、狀態(tài)， 使人能接受您 ㈢ 要經(jīng)常使用混合三種拜訪 ㈣ 要能準備幾套不同的推銷話術，并能流利表現(xiàn)出來 ㈤ 要能夠心靈神會，留下第一好印象 ? 接觸階段反對問題 反對問題 重復對方的話 認同法 用正面論證回復 敘述 反問 我保險買了很多 您說保險很多了 那很好 說明您很有保險觀念 的確，現(xiàn)代人應該擁有多張保單，在日本人均擁有 4張保單 不知道您都買了什