【正文】 獲得面談，不是立即推銷保單 須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡 喜的進(jìn)行（別以為他看不到） 他可感受到： 希望別人如何與你通話， 你就可以回敬同樣的態(tài)度 聽到對(duì)方掛機(jī)聲再掛機(jī) ? 直接推銷的定義 推銷員可以將他的產(chǎn)品不需要通過任何媒介，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹給他認(rèn)識(shí)，引起他的興趣，激發(fā)他的潛在需要進(jìn)而促進(jìn)購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售目的。 范 例 二 ? 問題 舉 事 例 法 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了 那沒關(guān)系 ！ 我知道陳先生對(duì)每一件事情都有獨(dú)到的看法 ， 這是我要好好向你學(xué)習(xí)的 。 ? 從接觸客戶到簽單的注意點(diǎn) ㈠ 把自己推銷出去 推銷給購(gòu)買推銷產(chǎn)品的那個(gè)人 ㈡ 打開對(duì)方的心房 他是主觀的 他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣， 注意良性循環(huán) ? 范 例 一 問題： 保險(xiǎn)不需要 ? 范 例 一 問 題 說 理 法 保險(xiǎn)不需要 您說保險(xiǎn)不需要 , 就好像是說錢對(duì)您是不需要一樣 。 其實(shí)衣食住行教育都是一般人的需要 , 而要滿足這些需要 ， 錢是不可少的要件 。 有一件事不知是否可以告訴您 ， 我們公司有一個(gè)忠實(shí)客戶 ， 每年保費(fèi)繳 5000多元 ， 繳了 3年 ， 有一次不小心摔了一跤 ， 想賠一點(diǎn)醫(yī)療費(fèi) ， 不想一分錢也沒賠到 ， 因?yàn)樗毁I了壽險(xiǎn) ， 沒有醫(yī)療險(xiǎn) 。 ? 直接推銷的目的 ㈠ 銷售結(jié)果：賣出保單 ㈡ 找出準(zhǔn)客戶，了解他，做復(fù)訪 ㈢ 找到主要市場(chǎng)來源 ㈣ 訓(xùn)練自己 ㈤ 訓(xùn)練銷售技巧，把習(xí)慣養(yǎng)好，養(yǎng)成態(tài)度 ? 客戶購(gòu)買欲望從哪幾點(diǎn)可以看出來 ㈠ 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ㈡ 是否能符合各項(xiàng)要求 ㈢ 對(duì)公司信賴的程度 ㈣ 對(duì)你工作的態(tài)度如何 ㈤ 對(duì)購(gòu)買售后服務(wù)關(guān)心程度 ? 一般消費(fèi)者有哪幾個(gè)心態(tài)可利用 ㈠ 潛意識(shí)中他有： 接受營(yíng)業(yè)員的需求 認(rèn)同你的需求 信任你的需求 被賞識(shí)的需求 被認(rèn)同的需求 表現(xiàn)意見的需求。 ㈩人壽保險(xiǎn)是錢，是當(dāng)你最需要錢的時(shí)候，能走到身邊的錢。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 18:0018:00: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 18:00:4818:00:4818:003/22/2023 6:00:48 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 6時(shí) 0分 48秒 下午 6時(shí) 0分 18:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 6時(shí) 0分 :00March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :00:4818:00:48March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時(shí) 0分 :00March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時(shí) 0分 48秒 下午 6時(shí) 0分 18:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:00:4818:00:4818:003/22/2023 6:00:48 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 18:00:4818:00:4818:00Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 2023年 3月 22日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 0分 48秒 ? 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 ? 如何透過問話建立共同問題，問題有哪些？ ㈠ 開放式：通過我們的客戶，充分發(fā)揮我們 可以了解對(duì)這一件事情的感受、態(tài)度 ㈡ 封閉式的問話：讓客戶針對(duì)某一問題， 明確“ YES OR NO” 是否一個(gè)人需要保險(xiǎn) 是否找一個(gè)信譽(yù)良好的公司 是否合格的代理人對(duì)你的意見幫助很大 你是否認(rèn)為您得到的利差對(duì)你幫助很大 確認(rèn)、發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)、找到病因、解決問題 ? 壽險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)景很好的十個(gè)因素 ㈠ 國(guó)民所得提高 ㈡ 家庭結(jié)構(gòu)的改變 ㈢ 人口老化老人問題增加） ㈣ 人口在新陳代謝中 ㈤ 社會(huì)形態(tài)改變、危險(xiǎn)增加 ㈥ 社會(huì)消費(fèi)形態(tài)和社會(huì)經(jīng)濟(jì) ㈦ 社會(huì)保險(xiǎn)制度的改變 ㈧ 企業(yè)發(fā)展的潮流和提升 ㈨ 投保比例低 ㈩ 保險(xiǎn)險(xiǎn)種的大力開發(fā) ? 客戶為什么會(huì)不買保險(xiǎn) ㈠ 知道保險(xiǎn)的重要性，但不馬上投保 ㈡ 自己很健康 ㈢ 有保障（一般） ㈣ 目前要購(gòu)買的東西很多 ㈤ 不好： 對(duì)保險(xiǎn)有偏見 迷信 特殊人群和特殊原因、觀念 ㈥ 業(yè)務(wù)員部分： 沒辦法在客戶觀念上有突破 要我付錢，當(dāng)然一定要問為什么付錢 （大方向四點(diǎn)） ⑴ 為什么要買保險(xiǎn) ⑵ 為什么要買這一種保險(xiǎn) ⑶ 為什么要買這家保險(xiǎn)公司 ⑷ 為什么要與你買保險(xiǎn) 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員感興趣 ? 業(yè)務(wù)員如何幫助客戶投保 ㈠ 人有排斥的天性和本能 ㈡ 人有接受熱誠(chéng)的善意，真實(shí)意見的提供 ㈢ 站在我們客戶的立場(chǎng) 注意所說的話 → 關(guān)心 聽取后覺得有道理 → 心理上的變化 情緒有不安 → 幫他下決定 ? 如何處理個(gè)別問題 ? 推銷員對(duì)異議應(yīng)有的先前態(tài)度 ㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù) ㈡ 每一個(gè)都會(huì)碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥 ㈢ 推銷從什么時(shí)候開始？難不難？ ㈣ 人壽保險(xiǎn)商品的特色 是一種無(wú)形商品 是一種資產(chǎn) 不受供求影響 市場(chǎng)無(wú)止盡 很少因市場(chǎng)而變動(dòng)價(jià)格 不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少 不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證 ? （五） 所以你要有基本認(rèn)識(shí)： 異議一定會(huì)發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒有異議的客戶才是最難處理的 ? 客戶提出異議的原因 （一）習(xí)慣 （二）排斥推銷員 （三）沒有察覺需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無(wú)權(quán)決定 （九）不需要你的服務(wù) （十）情緒低潮 （十一）你無(wú)法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實(shí)的陳述 （十三）不當(dāng)?shù)臏贤? （十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶?gòu)買最后的動(dòng)機(jī)總是私人的 愛心與責(zé)任 增加財(cái)實(shí) — 因初次見面不會(huì)有同意的訊息 安全與社會(huì)認(rèn)同 ? 客戶何時(shí)會(huì)提出異議 ㈠ 尚未進(jìn)入主題，但已知你的來意㈡ 進(jìn)入主題時(shí) ㈢ 使用締結(jié)時(shí) ㈣ 第三者侵入 如：電話、朋友 ? 保險(xiǎn)推銷在實(shí)務(wù)上有哪些異議的分類 ㈠ 因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)， 家計(jì)等無(wú)預(yù)算 ㈡ 以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財(cái)產(chǎn)，身體健康？（告訴他保險(xiǎn)是在不需要的時(shí)候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有退休金？自己運(yùn)氣一向很好，投資股票或其他