【文章內(nèi)容簡介】 肯定的開放問題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進(jìn)一步了解客戶的想法、需求） ? 說明階段反對問題 反對問題 重復(fù)對方的話 認(rèn)同法 用正面論證回復(fù) 敘述 反問 我沒錢買保險 您說您沒錢買保險 那沒關(guān)系 其實買一份保險只花您一天少抽一支煙的錢 其實沒錢的人才應(yīng)該買保險，因為沒錢的人在急需錢時更需要錢 不知道我說的您是否贊同 ? 說明階段反對問題 反對問題 重復(fù)對方的話 認(rèn)同法 用正面論證回復(fù) 敘述 反問 我有很多錢，不用買保險 您說您很多錢，不用買保險 那沒關(guān)系 其實有錢的人才應(yīng)該買保險 其實有錢的人才應(yīng)該買保險，因為當(dāng)發(fā)生狀況時，有錢的人損失大得多 不知道我說的您是否贊同 ? 說明階段反對問題 反對問題 重復(fù)對方的話 認(rèn)同法 用正面論證回復(fù) 敘述 反問 20年后 1萬元只能買一只大餅 您說 20年后 1萬元只能買一只大餅 您說的很有道理 所以 20年后生活壓力就比現(xiàn)在大很多， 我們更應(yīng)該早作準(zhǔn)備 其實保險就是解決貶值的問題 您看這樣說對嗎？ ? 客戶購買的七個階段？如何利用？ ㈠ 注意好奇（興趣） ㈡ 了解你的來意 （對方動機不明確，產(chǎn)生聯(lián)想） ㈢ 了解來意后，會提出初步問題 ㈣ 產(chǎn)生欲望 ㈤ 比較（進(jìn)一步關(guān)心） ㈥ 下決定購買（業(yè)務(wù)員為他下決定） ㈦ 設(shè)法讓他安心 （提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心） ? 如何有效地介紹人壽保險的功能 ㈠ 保障，另有強迫性的儲蓄功能 長期性的保障 +理財 +投資 =人壽保險 （高度的愛心、責(zé)任心） ㈡ 參加人壽保險是心理、觀念的問題， 要看立場 ㈢ 每一個人都有風(fēng)險 ㈣ 轉(zhuǎn)移風(fēng)險（利用收支均等原理，采取 大數(shù)公平法則）可能發(fā)生，但不能確 定的發(fā)生 ? 人壽保險的真相 ㈠ 不論你買不買這保單，你已經(jīng)投保，關(guān)鍵是你向自己的錢包投保，還是向保險公司投保 ㈡ 我們不要賣保險，我們要幫人家買保險，我們要作購買助理 ㈢ 買保險并不是買什么，而是為什么要買 ㈣ 人壽保險并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，中國舊式 家庭互助組織就在從事分擔(dān)風(fēng)險的工作，現(xiàn)在的保險公司只不過更有組織，更科 學(xué)化地去實行造福人群的工作與事業(yè)。 ㈤ 沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司購買保單；錯的是沒有向任何保險公司購買任何保單，錯的是買得不夠的保單。 ㈥ 不論你相信保險也好，不相信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天都有人進(jìn)入保險界，也有人離開保險界，有人在保險界成績做得蒸蒸日上，有人做保險做得一籌莫展，即謂有人解官歸故里， 有人連夜趕科場。 ? ㈦ 我們買保單不是去阻礙別人的計劃，相反，我們是幫助別人去擔(dān)保他的計劃一定成功。 ㈧不論你是否接受此事實，人壽保險的需要是 一定的存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)。 ㈨付保費并不是問題的關(guān)鍵，不付保費才會讓問題發(fā)生，付保費其實是去解決問題。 ㈩人壽保險是錢，是當(dāng)你最需要錢的時候，能走到身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。 ? 如何透過問話建立共同問題，問題有哪些？ ㈠ 開放式：通過我們的客戶，充分發(fā)揮我們 可以了解對這一件事情的感受、態(tài)度 ㈡ 封閉式的問話：讓客戶針對某一問題， 明確“ YES OR NO” 是否一個人需要保險 是否找一個信譽良好的公司 是否合格的代理人對你的意見幫助很大 你是否認(rèn)為您得到的利差對你幫助很大 確認(rèn)、發(fā)揮優(yōu)點、找到病因、解決問題 ? 壽險市場遠(yuǎn)景很好的十個因素 ㈠ 國民所得提高 ㈡ 家庭結(jié)構(gòu)的改變 ㈢ 人口老化老人問題增加） ㈣ 人口在新陳代謝中 ㈤ 社會形態(tài)改變、危險增加 ㈥ 社會消費形態(tài)和社會經(jīng)濟(jì) ㈦ 社會保險制度的改變 ㈧ 企業(yè)發(fā)展的潮流和提升 ㈨ 投保比例低 ㈩ 保險險種的大力開發(fā) ? 客戶為什么會不買保險 ㈠ 知道保險的重要性，但不馬上投保 ㈡ 自己很健康 ㈢ 有保障（一般） ㈣ 目前要購買的東西很多 ㈤ 不好： 對保險有偏見 迷信 特殊人群和特殊原因、觀念 ㈥ 業(yè)務(wù)員部分： 沒辦法在客戶觀念上有突破 要我付錢，當(dāng)然一定要問為什么付錢 （大方向四點） ⑴ 為什么要買保險 ⑵ 為什么要買這一種保險 ⑶ 為什么要買這家保險公司 ⑷ 為什么要與你買保險 客戶對業(yè)務(wù)員感興趣 ? 業(yè)務(wù)員如何幫助客戶投保 ㈠ 人有排斥的天性和本能 ㈡ 人有接受熱誠的善意，真實意見的提供 ㈢ 站在我們客戶的立場 注意所說的話 → 關(guān)心 聽取后覺得有道理 → 心理上的變化 情緒有不安 → 幫他下決定 ? 如何處理個別問題 ? 推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度 ㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù) ㈡ 每一個都會碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥 ㈢ 推銷從什么時候開始？難不難？ ㈣ 人壽保險商品的特色 是一種無形商品 是一種資產(chǎn) 不受供求影響 市場無止盡 很少因市場而變動價格 不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 不受工資、原料、運費等影響 愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證 ? （五） 所以你要有基本認(rèn)識： 異議一定會發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒有異議的客戶才是最難處理的 ? 客戶提出異議的原因 （一）習(xí)慣 （二）排斥推銷員 （三）沒有察覺需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無權(quán)決定 （九）不需要你的服務(wù) （十）情緒低潮 （十一）你無法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實的陳述 （十三）不當(dāng)?shù)臏贤? （十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗?zāi)?，客戶購買最后的動機總是私人的 愛心與責(zé)任 增加財實 — 因初次見面不會有同意的訊息 安全與社會認(rèn)同 ? 客戶何時會提出異議 ㈠ 尚未進(jìn)入主題，但已知你的來意㈡ 進(jìn)入主題時 ㈢ 使用締結(jié)時 ㈣ 第三者侵入 如：電話、朋友 ? 保險推銷在實務(wù)上有哪些異議的分類 ㈠ 因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)， 家計等無預(yù)算 ㈡ 以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財產(chǎn)，身體健康？（告訴他保險是在不需要的時候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有退休金？自己運氣一向很好，投資股票或其他較好？有認(rèn)識的人在保險公司 ㈢ 因誤解而拒絕 因為保險制度不健全 騙人的 保險公司穩(wěn)定贏 死了才有錢，沒意思 與利息計算報酬 交費超過滿期金 給受益人當(dāng)嫁妝 ? ㈣ 因猶豫而拒絕 以后再說 問家人、朋友、太太 其他公司便宜 ㈤ 因討厭而拒絕（這些人大多數(shù)感情 用事，因他周圍的人告訴他如何， 如何 …… ）因此信任度培養(yǎng)很重要 不吉利 曾上過當(dāng) 家人的經(jīng)驗 過去的經(jīng)驗 ? 異議的處理技巧 ㈠ 遇到的異議 客戶的支付能力，與想不想付 支付能力，把