【正文】 l 夕會(huì)** 目的——對(duì)二次早會(huì)的內(nèi)容追蹤落實(shí)。管理l 一次早會(huì)** 目的——激勵(lì)（報(bào)表、明星）和培訓(xùn) ** 流程： 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（提問(wèn)）——政令宣導(dǎo)—— ——表?yè)P(yáng)出單人員和明星分享——專題研討** 三點(diǎn)注意： 務(wù)必強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容 務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨(dú)角戲l 二次早會(huì)** 目的—— 沒(méi)有開(kāi)二次早會(huì)，就根本沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)。l 分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問(wèn)題？ 分紅保險(xiǎn)是：如果客戶購(gòu)買了分紅保險(xiǎn)，那么他 既是公司的客戶——享受保險(xiǎn)保障、三年8%返還、七級(jí)三十四項(xiàng)傷殘等以往保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任； 他又是公司的股東——公司將會(huì)將經(jīng)營(yíng)該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。一年下來(lái)，844212=，是一輛即將隆重上市的美國(guó)通用汽車——小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績(jī)考核，而非滾動(dòng)考核！一切又要從零開(kāi)始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢，還有時(shí)間？還有過(guò)去五個(gè)月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動(dòng)，轉(zhuǎn)正的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn)界的小別克—投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺?，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進(jìn)取的沒(méi)有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會(huì)是那些不善于把握機(jī)遇的人！會(huì)議篇經(jīng)理、主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試醫(yī)保知識(shí)l 某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。獲得卓越獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分為80分以上，并FYP＞結(jié)盟對(duì)手，拿到落后獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分在60分以下 輸給結(jié)盟對(duì)手活動(dòng)率75%以上人均保費(fèi)3000元以上四、方式：每周公布一次評(píng)分結(jié)果考核對(duì)象細(xì)分到每個(gè)部，最后匯總到每個(gè)區(qū)不轉(zhuǎn)正豈止是不見(jiàn)一臺(tái)摩托車和一臺(tái)空調(diào)嗎？致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)?lái)的直接經(jīng)濟(jì)損失。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對(duì)于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會(huì)與夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動(dòng)量的追蹤。尤其對(duì)一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！激勵(lì)篇節(jié)假日期間我沒(méi)有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險(xiǎn)l 因?yàn)樵谙矐c歡樂(lè)背后隱藏著更多的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)l 交通意外事故明顯增多（）l 游樂(lè)項(xiàng)目帶來(lái)的意外事故明顯增多l(xiāng) 外出飲食及節(jié)日飲食導(dǎo)致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購(gòu)買保險(xiǎn)（有利條件）l 節(jié)日消費(fèi)熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費(fèi)變成一種慣性（比平時(shí)多34倍）l 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時(shí)間l 客戶有完整的時(shí)間，最易接受別人的建議 公司的激勵(lì)l 10．310．8凡出單的業(yè)務(wù)同仁均可參加中秋茶話會(huì)；l 在活動(dòng)期間凡出單累計(jì)3000元即可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 叫他買保險(xiǎn) 叫他介紹他人買保險(xiǎn) 叫他做保險(xiǎn) 叫他介紹他人做保險(xiǎn) 如果檢查工作日志，沒(méi)有看業(yè)務(wù)員對(duì)每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。夕會(huì)不開(kāi)，要達(dá)到40%的周活動(dòng)率只是一廂情愿的事。l 嚴(yán)格督導(dǎo)。二次早會(huì)不是讓會(huì)說(shuō)的更會(huì)說(shuō)，而是讓不會(huì)說(shuō)的有機(jī)會(huì)得到演練。l 做訓(xùn)練。如何做到每周活動(dòng)率達(dá)到40%的一些建議？l 訂目標(biāo)：主任（或經(jīng)理）每周一項(xiàng)重要的工作就是與業(yè)務(wù)員一起訂目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員承諾最低的目標(biāo)是卓越主管的第一項(xiàng)工作（這是麥肯錫工作小線人員具備的第一項(xiàng)核心技能）。做到位的是方法，做不到位的是形式。如果小組達(dá)不到每周活動(dòng)率40%，那說(shuō)明了什么？我們?nèi)粘５亩卧鐣?huì)、夕會(huì)、電話追蹤等都是為了一個(gè)結(jié)果：務(wù)必每周出一件保單。B、業(yè)績(jī)不升反降。所以我們現(xiàn)階段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動(dòng)率。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%為什么我們要設(shè)立周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%主任、經(jīng)理的津貼說(shuō)到底是取決于小組的月FYP。一個(gè)沒(méi)有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同此開(kāi)會(huì)時(shí)要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享點(diǎn)睛，樹(shù)立起一個(gè)個(gè)成功的典范。促成簽單——達(dá)成共識(shí)，馬上行動(dòng)，早日行動(dòng)，早日有保障。人生五大問(wèn)題——從衣食住行切入去談客戶的人生問(wèn)題。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例，用來(lái)自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來(lái)，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營(yíng)業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡(jiǎn)單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。二、開(kāi)會(huì)的目的是什么？l 增長(zhǎng)才智l 喚起行動(dòng)以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的關(guān)鍵因素。經(jīng)美國(guó)權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)Limra的統(tǒng)計(jì)表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會(huì)議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場(chǎng)管理，要想使非現(xiàn)場(chǎng)管理產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵是開(kāi)會(huì)。關(guān)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理診斷一、 關(guān)于職場(chǎng)布置：（1） 有沒(méi)有在職場(chǎng)造氛圍？（2） 有沒(méi)有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？（3） 目標(biāo)有沒(méi)有上墻，承諾有沒(méi)有上墻？（4） 職場(chǎng)布置有沒(méi)有達(dá)到知識(shí)性、激勵(lì)性、便于追蹤二、 營(yíng)銷管理 對(duì)營(yíng)銷六大系統(tǒng)不熟悉： 組織發(fā)展觀念是否人人知道？訂目標(biāo)：（1） 各層次人員（主管、組員）目標(biāo)是否明確？（2） 制定目標(biāo)有沒(méi)有上下承諾，彼此串聯(lián)？（3） V/P為什么要上墻，其目的是什么？（4） 制訂目標(biāo)有沒(méi)有與業(yè)務(wù)員實(shí)際情況相結(jié)合？（5） 制定目標(biāo)有沒(méi)有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃相結(jié)合？組織發(fā)展組織發(fā)展的觀念是否深入人心？是否人人爭(zhēng)當(dāng)準(zhǔn)主任、電腦主任？組織發(fā)展目標(biāo)是否明確？3會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議當(dāng)中樹(shù)立起典范？有沒(méi)有激勵(lì)？有沒(méi)有課后行動(dòng)方案？4追蹤目標(biāo)制定以后，有沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行追蹤？有沒(méi)有利用報(bào)表去追蹤？有沒(méi)有在平時(shí)去追蹤？有沒(méi)有在晚上打電話進(jìn)行追蹤和激勵(lì)？學(xué)會(huì)如何訂好目標(biāo)和追蹤就等于已經(jīng)入門了激勵(lì)：永遠(yuǎn)記住，激勵(lì)不是發(fā)錢 有沒(méi)有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對(duì)自己有高度期許的心？（上進(jìn)心）如何體現(xiàn)主管對(duì)組員的愛(ài)心？業(yè)務(wù)員有沒(méi)有一種感恩的心？各組員當(dāng)中有沒(méi)有相互競(jìng)爭(zhēng)的心？培訓(xùn)：培訓(xùn)的目的是什么：樹(shù)立信心，并掌握該項(xiàng)技能。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營(yíng)業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。公司將在10月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過(guò)關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過(guò)關(guān)為上。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對(duì)展業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求：一、 新人班結(jié)訓(xùn)過(guò)關(guān)作說(shuō)明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說(shuō)明，沒(méi)運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對(duì)，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大，如營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對(duì)一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，這就是投資性成本。三、 星期一至五開(kāi)夕會(huì)：要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請(qǐng)假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進(jìn)會(huì)（主任召開(kāi)）l 形式：l 信心鼓勵(lì)l 目標(biāo)l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動(dòng)率大比拼l 每周公布一次結(jié)果l 工具：投降書(shū)六、部門的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營(yíng)者必須經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)的第一件事就是必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。夕會(huì)：1） 檢查今日工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行、目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。l 今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術(shù)演練其次召開(kāi)部早會(huì)：內(nèi)容：4） 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（采用提問(wèn)方式）5） 政令宣導(dǎo)、表?yè)P(yáng)出單人員和明星分享。2） 個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里陶金的效果。結(jié) 語(yǔ)任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績(jī)會(huì)較差一些，這里您要權(quán)衡一下。無(wú)論是正面強(qiáng)化激勵(lì)，還是負(fù)面懲罰激勵(lì)，其目的到不是為了舉績(jī)，而是深化營(yíng)業(yè)三區(qū)的周目標(biāo)管理，業(yè)績(jī)只不過(guò)是這種深化過(guò)程的必然結(jié)果而已，三區(qū)的周激勵(lì)政策靈活，效果好，同時(shí)也有其針對(duì)性。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過(guò)電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。配合這個(gè)理念，營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)當(dāng)月達(dá)成8000元FYP者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到8000元者鮮有人提出需額外休假）周 五 的 小 獎(jiǎng) 勵(lì) 為配合周一的交單，營(yíng)業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來(lái)總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑。對(duì)至周五都未舉績(jī)的員工，其上一級(jí)主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評(píng)指標(biāo)。這種稍有“懲罰”含義的激勵(lì)的作用不可低估。 對(duì)在上一周未舉績(jī)的員工，營(yíng)業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開(kāi)最具潛能業(yè)務(wù)員班。三區(qū)所有設(shè)定的每周期限是下周一，而不是在月底。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書(shū)，每周送5份建議書(shū)，簽1件保單。為什么呢？讓我們來(lái)看看三區(qū)在這方面的運(yùn)作。近段時(shí)間來(lái)，營(yíng)業(yè)三區(qū)的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績(jī)小高峰。 控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng)按語(yǔ)：以下這些資料是陳國(guó)平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營(yíng)心得和各階段營(yíng)銷工作會(huì)議紀(jì)要。?獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：凡舉績(jī)者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)?！薄?周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)每周沒(méi)有搞時(shí)點(diǎn)激勵(lì)就沒(méi)有在搞周目標(biāo)管理！時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之一?激勵(lì)的基本原理：個(gè)人努力 個(gè)人績(jī)效 組織獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人目標(biāo)?激勵(lì)規(guī)律：激勵(lì)效果好，須有強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑。?與客戶作完需求會(huì)談后，沒(méi)有為送建議書(shū)作下輔墊?！?送不出去建議書(shū)的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求?！?不送建議書(shū)的后果?不出單；?只出小單。?一天有建議書(shū)就是工作效果，無(wú)建議書(shū)就沒(méi)有工作效果。※ 周目標(biāo)管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到90％※周目標(biāo)管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書(shū)?每周5份建議書(shū)，簽1件保單※ 周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具l周一夕會(huì)（周會(huì)）※ l檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因※ 專門輔導(dǎo)※ 為下周訂目標(biāo)※ 組員未出單分析表※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會(huì)※ l檢查上一天活動(dòng)情況（主任每天填寫(xiě)拜訪量和建議書(shū)量）※ 個(gè)別輔導(dǎo)※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì)二次早會(huì)的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對(duì)癥下藥、激勵(lì)和反饋二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽(tīng)業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見(jiàn)錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開(kāi)二次早會(huì)就沒(méi)有掌握開(kāi)二次早會(huì)的精髓。沒(méi)有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，于是便延長(zhǎng)工作時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)損失。他們的行為正好與“忙時(shí)多干，因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測(cè)相反?，F(xiàn)實(shí)例子：許多紐約的出租車司機(jī)給自己預(yù)定每日利潤(rùn)指標(biāo)，完成當(dāng)日利潤(rùn)，他們便停止拉客。預(yù)期理論的推論：一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒(méi)有舉績(jī)，那么他會(huì)自動(dòng)在周六、周日工作。時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快，世上最寶貴的資源是時(shí)間！帕金森定律的推論：周目標(biāo)管理比月目標(biāo)管理要好，月目標(biāo)管理比年目標(biāo)管理要好！一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕！成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之二預(yù)期理論：沒(méi)有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延長(zhǎng)工作時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)損失。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難。銀兩（當(dāng)時(shí)中國(guó)的主要貨幣）外流使幣量減少，導(dǎo)致通縮與經(jīng)濟(jì)衰退。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國(guó)的銀兩外流。1780年，英國(guó)禁止本土的銀兩出口。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)失敗的