銷售循環(huán)之銷售面談培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-08 10:37本頁面
【正文】 中高層管理，理財風(fēng)格偏穩(wěn)健，此外，王先生家有王夫人、一個上大學(xué)的兒子，一位退休的老父。 當(dāng)您想到您的財富時，您最關(guān)心、最需要的是什么呢？ 了解客戶對于財富增值的觀點 您積累財富是為了什么呢？ 您覺得財富能為您做什么呢？ 您希望投資的預(yù)期收益大概在多少？ 評估客戶的風(fēng)險厭恱度 不同的風(fēng)險承受度可以推薦不同的產(chǎn)品組合 您希望投資達(dá)成什么樣的目標(biāo)？ 了解客戶對于投資的想法 您是為了照顧家人？還是為了實現(xiàn)財務(wù)獨立呢？ 您希望參與到投資過程的程度有多少呢？ 了解客戶投資的參與意愿 您喜歡投資呢？還是您覺得投資是您必須要做的事情？ 巧妙設(shè)計問題 看懂背后意義 第二章 初步接觸 建立信任 第三章 深入交流 挖掘需求 第四章 針對需求 有效推介 CONTENTS 第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備 29 針對需求 有效推介 在確認(rèn)了客戶的需求后，理財顧問用一段完整的時間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為 方案推介 。 Do 注意周圍環(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品 70%用于聆聽， 30%用于說話 多用開放式問題及時提問，可以問問為什么 Don’t 太過專業(yè)化 光說丌聽 事先就假設(shè)客戶需要什么 24 挖掘需求之 提問 與客戶交談，最重要的目的是什么？ ? 建立信任 ? 獲得信息 恰當(dāng)?shù)奶釂柺谦@得信息的重要方式之一。 3）請幫 Ian設(shè)計一段自我介紹、一段公司介紹。 思考： 如何向客戶 介紹公司 、 介紹自己 ？ 18 Ian和王先生約在王先生家附近的星巴克見面，王先生目測約四十多歲，剛剛健身結(jié)束。 ? 把握好贊美的分寸， 切忌浮夸 13 常用贊美的句子 贊美人（日常練習(xí)對象：身邊的阿姨媽媽） ? 張姐，您可真年輕漂亮，您是 80后嗎？什么？四十多歲了！真猜不到，快教教我您是怎么保養(yǎng)的！ ? 張姐，您老公真有本事啊，不但事業(yè)有成，還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，您真有福氣！ ? 張姐，這是您兒子嗎，這么聰明神氣討人喜歡！ ? 張姐，我看到您想到一個電影明星，就是 ***，你們兩個神韻五官太像了！ 14 常用贊美的句子 贊美人（日常練習(xí)對象：身邊的前輩、朋友） ? 王經(jīng)理，您對客戶態(tài)度真好，耐心周到，熱情專業(yè)，以后還要和您多多學(xué)習(xí)！ ? 王經(jīng)理，您的股票長得真好，以后一定請您多多指教！ ? 王經(jīng)理，您面相真好，一看就是成功人士！ ? 王經(jīng)理，那天看到您和夫人一起上街，您夫人真漂亮，你倆在一起真和諧，珠聯(lián)璧合天生一對，你們可真幸福??！ ? 王經(jīng)理，這是你兒子吧！和您一樣帥氣，一看就很聰明！頑皮？頑皮的孩子更聰明，這是有科學(xué)依據(jù)的！虎父無犬子，您孩子將來一定和您一樣成功！ 15 常用贊美的句子 贊美物（日常練習(xí)對象：同事、朋友、長輩） ? 李小姐，您又換新手機(jī)了？這是 iphone最新款吧，外形真漂亮
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1