商務談判中的價格談判(ppt57頁)-文庫吧資料
2025-03-07 06:31本頁面
【正文】 ? 以上為買方技巧 。 ? 從賣方看，是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關切的問題。 二、價格評論 ? 價格評論的意義 ? 價格評論的技巧 價格評論的意義 ? １ ） 價格評論 ， 是指買方對賣方所報價格及解釋的評析和論述 。 ? ④ 可充分表白所報價價格的真實性 ， 合理性 。 ? ② 是賣方主動對報價的價值基礎 、 行情依據(jù)所做的說明 。設法把問題引導到賣方有意躲避或買方最為關心之處，迫使賣方解答，以達到買方的目的。 ? 從買方看 ， 可了解賣方報價的實質(zhì)和可信度 ，掌握薄弱之處 ， 估量討價還價余地 。 價格解評 ? 一 、 價格解釋 ? 報價之后的必要補充 ? 二 、 價格評論 ? 討價之前的必要鋪墊 一、價格解釋 ? 價格解釋的意義 ? 價格解釋的技巧 價格解釋的意義 ? 1） 價格解釋：是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎 、 行情依據(jù) 、 計算方式等所做的介紹 、 說明或解答 。使買方產(chǎn)生心理上的便宜感。例如：同具有相同使用價值的商品對比，以突出相同使用價值的不同價格；與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格 。 報價對比策略 ? 使用此策略可以增加報價的可信度和說服力。會使對方感到報價不實。 報價表達策略 ? 無論手頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動。 ? 4） 這種 “ 一高一低 ” 的報價起點策略 ， 倘若雙方能夠有理 、 有利 、 有節(jié)地堅持到底 ， 那么 ， 在談判不致破裂的前提下 ， 往往會達成令人滿意的成交價格 。 ? 2） 賣方的高開價 ， 往往為買方提供了一個評價賣方商品的價格尺度 。 思考題（ 73） ? 價格談判的合理范圍 ，其兩端分別是 （ ） ? ① 賣方最低售價 ? ② 賣方初始報價 ? ③ 買方最高買價 ? ④買方初始報價 ? ⑤成交價格 四、報價策略 ? 報價起點策略 ? 報價時機策略 ? 報價表達策略 ? 報價差別策略 ? 報價對比策略 ? 報價分割策略 報價起點策略 ? 通常是 “ 開價要高 ， 出價要低 ” ， 國外談判專家稱為 “ 空城計 ” 、 “ 獅子大張口 ” ， 有策略性虛報的成分 。 如果 SPB， 成交 ， 否則 ， 不成交 。 ? B’S’區(qū)間稱為價格談判中的討價還價范圍 。 ? 在 BS 的條件下 ， 把 SB這兩個臨界點所形成的區(qū)間 ， 稱為價格談判的合理范圍 。 ? 支付方式 思考題（ 71） ? 影響商品價格的因素 ，有： （ ） ? ① 原材料價格 ? ② 技術裝備價格 ? ③ 工資 ? ④ 市場供應 ? ⑤ 市場需求 二、價格談判中的價格關系 ? 價格談判中，除應了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認識各種價格關系。 一、影響價格的因素 ? 交易性質(zhì) ? 大宗交易或一攬子交易 ， 比小筆生意或單一買賣 ， 更能降低價格談判中的阻力 。 此為產(chǎn)品的一部分 ， 交易者對此自然重視 。 一、影響價格的因素 ? 附帶條件和服務 ? 整體產(chǎn)品觀念 。 一、影響價格的因素 ? 貨物的新舊程度 ? 貨物當然是新的比舊的好 ， 舊貨的價格要低得多 。 一、影響價格的因素 ? 產(chǎn)品的復雜程度 ? 產(chǎn)品結構 、 性能越復雜 ， 制造技術和工藝要求越高和越精細 ， 成本 、 價值及其價格就會越高 。哪知外商又利用
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