中國人民大學(xué)駱蔚-渠道管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-05 13:18本頁面
【正文】 性 ’)n 替代性n 成熟度n 價(jià)格影響渠道選擇的五大因素n 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：n 產(chǎn)品簡(jiǎn)化n 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化n 渠道定價(jià)n 用戶自我服務(wù)n 購買過程簡(jiǎn)化n 售后服務(wù)集成化n 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大因素n 中間商：能力 (銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù) )，意愿n 競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤(rùn) )n 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略渠道選擇 討論n 我們渠道建設(shè)n 產(chǎn)品特征n 客戶偏好n 中間商／代理商狀況n 競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷策略渠道選擇n 渠道的長(zhǎng)度n 渠道的寬度n 密集分銷策略n 選擇性分銷策略n 獨(dú)家分銷策略n 案例 1：佳能的渠道建設(shè)選擇銷售渠道 案例佳能n 渠道建立n 選擇主代理n物流管理能力n資金實(shí)力和運(yùn)作能力n渠道優(yōu)勢(shì)n 選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇正確的銷售渠道n 如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟n 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌n 銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道n 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力n 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短n 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌n 覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力n 成長(zhǎng)和盈利記錄n 資金流與物流的管理能力選擇正確的銷售渠道n 技術(shù)與服務(wù)能力n 服務(wù)信譽(yù)好n 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)n 能為用戶提供技術(shù)解決方案n 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)選擇正確的銷售渠道n 長(zhǎng)期合作的承諾n 能與廠商共同配合與發(fā)展n 良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)n 發(fā)展?jié)摿 適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開拓能力n 相配套的資金運(yùn)作n 風(fēng)險(xiǎn)管理能力n 適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷售渠道利潤(rùn) — 渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)n 贏利能力n 渠道成本分析n 渠道費(fèi)用構(gòu)成n 產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道 歸納n 識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道n 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性n 滿意的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷售渠道“借船出海 ”n 覆蓋面廣，短期膨脹n 經(jīng)銷能力較弱n 效率不高n 市場(chǎng)開拓能力及用戶服務(wù)能力低選擇正確的銷售渠道n 經(jīng)銷商的淘汰n 銷售能力 /潛力n 通路廣度與深度n 合作意愿 /成本n 商譽(yù)n 經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性選擇正確的銷售渠道n 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度n 優(yōu)先級(jí)n 如何權(quán)衡渠道管理 量化指標(biāo)渠道管理n 渠道的量化管理 指標(biāo)n 銷售業(yè)績(jī)管理n 信譽(yù)管理n 市場(chǎng)開拓能力管理n 渠道價(jià)格管理n 代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估n 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性渠道管理n 美的目前的渠道管理n 銷售業(yè)績(jī)n 帳期n 信譽(yù)n 市場(chǎng)開拓能力n 渠道價(jià)格n 經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)n …...
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1