【正文】 盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點。 39應(yīng)收貨款管理與控制o 建立完善的鋪貨和財務(wù)跟蹤機制，把財務(wù)管理和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展結(jié)合起來； o 對客戶的資信、銷售業(yè)績、財務(wù)狀況、業(yè)主習(xí)性、拖欠記錄等進行調(diào)研，建立資信檔案，依照資信等級鋪貨。o 具體運用在訂單的優(yōu)化管理上：n 學(xué)會制定要貨計劃，根據(jù) ABC商品分類管理法和合理控制庫存的各要素，力求準確；n 動態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實地市場調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫存情況、近期商品的動銷走勢、競品的政策和市場需求總量所占的比例等情況，訂單進行動態(tài)的必要的調(diào)整和管理。 37定單的優(yōu)化管理（續(xù)）o 先根據(jù)事前的銷售計劃和預(yù)報下階段的訂貨計劃，并盡量讓其準確，這就是計劃；o 第二步是執(zhí)行，根據(jù)計劃認真去執(zhí)行、落實；o 第三步是檢查，檢查計劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；o 第四步是調(diào)整，根據(jù)實際情況對原來的計劃進行客觀的調(diào)整。 36定單的優(yōu)化管理o 如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個良性的循環(huán)。 o 嚴格按照先進先出原則進行庫存管理，以免商品批號過期。 o 在某一時間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時一般要考慮多訂一點貨，雖然超出了正常的庫存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變動以免造成積壓。 *減去其訂貨和送達周期的快捷性，加上日平均銷量的不準確性等因素o 代理商不能只計算自己的庫存，要按整個區(qū)域的銷售總量計算包括二批商、零售商的總體庫存量o 根據(jù)總體庫存量來調(diào)整庫存，要做到深入了解下游的運作情況，定期對它們的銷售及庫存數(shù)據(jù)進行分析o 避免出現(xiàn)太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存o 二批商、零售商過多的滯留庫存會成為代理商的定時炸彈34季節(jié)和政策性壓庫o 如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的 2至 3倍，天氣不好可能是平時的 。? 將有限資源重點配置在最能帶來效益的商品品種上。 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力216。 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗216。 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭216。 經(jīng)營動機：與廠家不沖突216。 其他的利益點25廠家對代理商的選擇216。 合理的營銷策略和市場綜合支持　 216。 企業(yè)的綜合實力 （包括市場營銷資源和運作能力）216。 彌補產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 216。? 廠家應(yīng)重新認識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源?？偸菢酚谥?，有什么事情一個電話解決問題，真好； 22確立區(qū)域市場的優(yōu)勢 (續(xù) )建立起知名度和美譽度后，區(qū)域市場的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)充分利用業(yè)務(wù)隊伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機的防范 加強對產(chǎn)品經(jīng)營的管理，優(yōu)化經(jīng)營體系 —— 不要把自己經(jīng)營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營，建立起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢 這樣，你的核心競爭力就加強了；在區(qū)域市場，商家獲取利益的方式是做強，而不是簡單做大。實力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；216。21確立區(qū)域市場的優(yōu)勢建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽度? 在區(qū)域市場上擁有強勢的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系? 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽 :216。 15將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個方面：來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級、服務(wù)功能、信息反饋等） 來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費用提高、直通廠家等） 來自同行競爭對手的壓力 ：（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）16目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力17經(jīng)銷商的優(yōu)勢地緣背景優(yōu)勢：渠道通路優(yōu)勢：豐富的行業(yè)經(jīng)驗：廣而深的客情關(guān)系：綜合信息反饋能力：物流倉儲功能：組合配送功能：渠道融資功能：多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟性：18傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的 “捕捉機會的獵手 ”轉(zhuǎn)向 “精耕細作的農(nóng)夫 ”合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運營管理，降低成本費用發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏或多贏開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強市場的掌控發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能加強渠道的維護和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益19獵人 ?農(nóng)夫 ?管理型渠道經(jīng)銷商 :集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注長期、綜合利益精耕細作、發(fā)展市場機會型貿(mào)易經(jīng)銷商：粗放經(jīng)營、四處流獵簡單追求即期利益被動銷售、坐等機會20一般經(jīng)銷商的出路 （續(xù)）以顧客為中心，采取目標集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營；服務(wù)到位、爭取顧客回頭； 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化；優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營；銷量、利潤、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動態(tài)更新；以品牌帶動自身改造，協(xié)同競爭，共同發(fā)展。各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進貨，如沃爾馬、家樂福和國內(nèi)強勢零售連鎖等。14分銷渠道發(fā)展的趨勢渠道革命在 20年代的美國發(fā)生過，在 60年代的日本發(fā)生過，在 90年代的中國正在發(fā)生：傳統(tǒng)營銷渠道向垂直整體化發(fā)展，