【正文】 可進行維修；或者企業(yè)能在產(chǎn)品出現(xiàn)故障后最快捷地提供服務(wù)，那么產(chǎn)品的可維修性就高。它包括零部件的獲取和修復(fù)工作的難易程度、提供維修服務(wù)的及時性等方面。這也正是利用計算機系統(tǒng)進行生產(chǎn)管理的企業(yè)總是樂于購買可靠性很高的品牌機的原因，盡管這需要企業(yè)多支付很多的費用。顧客愿意支付較高價格購買可靠性較高的產(chǎn)品，以避免產(chǎn)品故障和維修時間、費用帶來的高成本。一般 說來，消費者愿意以較高價格購買使用壽命較長的產(chǎn)品。例如長虹的各種家電產(chǎn)品具有高度一致性，因此購買者眾多。它能反映出產(chǎn)品是否結(jié)構(gòu)相同、符合規(guī)格。一般情況下，只要產(chǎn)品價格可以接受，顧客總是愿意購買性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，即使支付更高的價格。 1．特色 18 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 性能是指產(chǎn)品的主要特點在運用中的水平。產(chǎn)品最初只具備一些基本功能， 在對顧客的調(diào)研、了解和認識顧客需求差異的基礎(chǔ)上，根據(jù)顧客的不 同需求，在基本功能的基礎(chǔ)上增加一些新功能。產(chǎn)品差異化 的主要切入點包括：特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修 性、風(fēng)格和設(shè)計等。企業(yè) 在實踐中突出與對手的差異性，有 5種基本途徑： 產(chǎn)品、服務(wù)、人事、 渠道和形象 四、戰(zhàn)略途徑選擇 有許多途徑可以實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，企業(yè)的任務(wù)就是要選擇合適的 途徑把無差異產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為差異化產(chǎn)品。 17 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 差異化戰(zhàn)略可以分為多種形式和途徑，針對企業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略 經(jīng)營單位和不同的產(chǎn)品，可以同時采用兩種或兩種以上的差異化戰(zhàn) 略。 (四 )差異化的競爭和轉(zhuǎn)移風(fēng)險 競爭對手推出更有差異化的產(chǎn)品，使得企業(yè)的原有購買者轉(zhuǎn)向了 競爭對手的市場。 (二 )高代價的差異化風(fēng)險 (三 )差異化的模仿風(fēng)險 由于競爭對手的 模仿 降低了產(chǎn)品的特色，或使差異趨同化，顧客 感受不到產(chǎn)品個性化給他們帶來的愉悅，差異的優(yōu)勢也就慢慢消失。如果價格 超過了顧客的承受能力，顧客就會放棄差異化產(chǎn)品的誘惑，轉(zhuǎn)而選擇 物美價廉的產(chǎn)品。過度的差異化可以使得產(chǎn)品的價格相對于競爭對手 過高，或者差異化屬性超出購買者的需求。 如果購買者滿足于基本的 (2) 產(chǎn)品，認為“附加”的屬性并不值得支付更高的價格，在這種情況下， (3) 低成本生產(chǎn)商戰(zhàn)略就可以擊敗差異化戰(zhàn)略。具體表現(xiàn)在以下幾點。 (四 )防止替代品的威脅 (一 )不合適的差異化風(fēng)險 三、風(fēng)險分析 差異化是一個十分有效的競爭戰(zhàn)略，但是并不能保證一定能夠創(chuàng) 造有意義的優(yōu)勢。企業(yè)在實施差異化戰(zhàn)略時面臨兩種主要風(fēng)險：首先 是企業(yè)沒有能夠形成適當(dāng)?shù)牟町惢?；其次是企業(yè)在遭受競爭對手的模 仿和進攻下，沒有保持差異化。 15 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 由于產(chǎn)品或服務(wù)具有差異性，能夠贏得顧客的信任，可以 在與替 代品的較量中處于更有利的地位 。 二、優(yōu)勢分析 (一 )降低顧客的價格敏感程度 (三 )增強討價還價的能力 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來較高的邊際收益，降低企業(yè)總成 本，增強企業(yè)應(yīng)對供應(yīng)商討價還價的能力。如果行業(yè)新加入者要參 與競爭，就必須獲得這些差異性，或者扭轉(zhuǎn)顧客對原有產(chǎn)品或服務(wù)的 信賴以及克服原有產(chǎn)品獨特性的影響，從而要付出相當(dāng)大的代價。這樣，差異化戰(zhàn)略就可 以為企業(yè)在該行業(yè)競爭中制造了一個隔離帶，避免競爭者的傷害。 具體來說，實施差異化戰(zhàn)略的意義有以下幾點。 (7) 企業(yè)要具備能吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的 物質(zhì)基礎(chǔ)和良好氛圍。 (5) 企業(yè)能夠得到各種銷售渠道強有力的合作。 (3) 企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢并自成 一體。 (二 )實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 (2) 企業(yè)在行業(yè)中具有產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望。 (4) 企業(yè)技術(shù)變革很快，市場上競爭的焦點主要集中在不斷地推出新 的特色產(chǎn)品。 一、適用條件 (一 )差異化戰(zhàn)略的外部條件 (1) 存在很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且 這種 (2) 差異被顧客認為是有價值的 。 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略 一、適用條件 二、優(yōu)勢分析 三、風(fēng)險分析 四、戰(zhàn)略途徑選擇 五、誤區(qū)避讓 差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)通過差異化將自己與競爭對手區(qū)分開來。 (五 )忽視價值鏈的創(chuàng)新活動 企業(yè)往往把注意力放在對現(xiàn)有的價值鏈的改進上，而忽視了去探 索 重新配置價值鏈 的途徑，從而進入一個全新的成本水平階段。 11 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 (四 )缺少對價值活動的內(nèi)在聯(lián)系的協(xié) 調(diào)和優(yōu)化 企業(yè)往往等比例地給各部門下達成本降低指標(biāo)，不考慮各部門的 特殊性。 (二 )只重視制造活動成本，而忽視其 他活動成本 (三 )忽視間接或小規(guī)模活動成本 多企業(yè)往往將降低成本集中在大規(guī)模的成本活動和直接活動上， 而 忽視了一些間接的或者占總成本較少部分的成本活動 。事實上，對許多企業(yè)來說，采購方 式稍加改進，就會產(chǎn)生成本上的重大效益。事實上，在實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時，認真審視價值鏈， 往往會獲得許多降低成本的新切入點。緊縮營銷費用和其他行政性管理費用的支出，保持適 度的研究開發(fā)、廣告、服務(wù)和分銷費用，會給企業(yè)帶來成本優(yōu)勢。如美國 內(nèi)陸鋼鐵公司的產(chǎn)品市場占有率不高，但通過工廠設(shè)備的自動化及 營銷系統(tǒng)的創(chuàng)新，仍能取得低成本的優(yōu)勢地位。 2．改進設(shè)計型成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略 3．材料節(jié)約型成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略 企業(yè)如果能夠控制原材料來源，通過各種途徑來獲得廉價的原材料 和零配件，實行 經(jīng)濟批量采購 ，并且在設(shè)計和生產(chǎn)過程中注意節(jié)約 原材料，也能降低產(chǎn)品成本，建立不敗的成本優(yōu)勢。 4．企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)單元的協(xié)作與配合實現(xiàn)資源共享 企業(yè)內(nèi)的不同產(chǎn)品線或業(yè)務(wù)單元通常共同使用一個訂單處理系統(tǒng)或客戶服務(wù)處理系統(tǒng)，使用相同銷售力量、倉儲、分銷設(shè)施，依靠相同的客戶服務(wù)和技術(shù)支持隊伍。廠商之間這種批量采 購談判能力的差異中可能成為成本優(yōu)勢或劣勢的一個重要源泉。對于從供應(yīng)商那里購買的投入或 價值鏈活動 中所消耗 的資源，各個競爭廠商所承擔(dān)的成本并不完全相同。學(xué)習(xí)還可以降低建造和運作新零售網(wǎng)點、新生產(chǎn) 工廠或新分銷設(shè)施的成本。 通過分析成本驅(qū)動因素，企業(yè)可以采取相應(yīng)的控制措施，具體如下 1．規(guī)模經(jīng)濟