推銷第二章-文庫吧資料
2025-03-04 16:01本頁面
【正文】 兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外的信息“因為我有急事。但她不說明理由時，效果就差多了。蘭格做了一個實驗：格蘭跑到圖書館，請求排隊等候復(fù)印的人幫她一個小忙： “對不起，我有 5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因為我有急事。 “請求 +原因”，有利于拉近距離，更易得到人的認(rèn)同。 為了縮短與顧客之間的心理距離， 往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客。 ● 動機是驅(qū)使和誘發(fā)人們從事某種行為的方向，它是產(chǎn)生行為的直接原因。 ● 。 ● ，必須在市場營銷所進行的市場調(diào)查研究、市場細(xì)分、市場定位以及市場營銷方案優(yōu)選的基礎(chǔ)上進行。 ● 第四層尊重需要：擁有了較高的地位和聲望得到了尊重并發(fā)揮影響力 威爾史密斯 奧巴馬 ● 第五層自我實現(xiàn)的需要：實現(xiàn)個人理想和抱負(fù)，最大限度地發(fā)揮個人潛力并獲得成就 我國明朝一位文人 終日奔波只為饑，方才一飽便思衣； 衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻； 娶得美妻生下子，恨無田地少根基； 買到田園多廣闊，出入無船少馬騎； 槽頭扣了騾和馬，嘆無官職被人欺； 縣丞主簿還嫌小，又要朝中掛紫衣； 作了皇帝求仙術(shù)，更想登天騎鶴飛。 生理需要（吃飽、保暖） 安全需要（人生安全，保障） 社交需要 受尊重需要 自我實現(xiàn)需要 美國黑人百年奮斗史 ● 第一層生理需要：維持生命 第二層安全需要：保障安全，保衛(wèi)既得權(quán)利不喪失，并為得到公平的待遇而奮斗 ● I h a v e a d r e a m ● 第三層社會需要：愛情是較高級的社會需要 ● 康多莉扎 馬斯洛把人們多種多樣的需要按其重要性和發(fā)生先后順序，分為五個層次。 消費者的購買行為，實際上是消費者滿足他的需求問題。 tips ● 二、顧客的需要與購買動機 (一 )顧客的需要 它表現(xiàn)為： 第二節(jié) 顧客的購買心理 意向 需要是產(chǎn)生人的行為的原動力或內(nèi)部驅(qū)動力 社會性質(zhì) 自然性質(zhì) ① 生理狀況引起的需要 ② 外界刺 激引起的 需要 ③ 精神的 渴求引起 的需要 產(chǎn)生需要的緣由 顧客心理需要與類型 馬斯洛“需要層次論” 美國心理學(xué)家亞伯拉罕 對于服裝、禮品等，則以沖動型或價格型購買占多數(shù)。例如，購買一般生活用品，屬于隨意型、習(xí)慣型的較多。在現(xiàn)實生活中，人們的購買行為模式如何，與產(chǎn)品特性有直接關(guān)系。 不定型購買行為 常常是那些沒有明確購買目的的消費者，表現(xiàn)形式常常是哪里有賣的東西就往哪里看，但是問得多，看得多，選的多，試得多，買的少。 Tips：在包裝上造型上下功夫。該類客戶在購買商品時，比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩、寓意等，這是一種比較復(fù)雜的購買行為。這類人易于動搖和反悔。年輕人居多，他們血氣方剛，容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率。 Tips：學(xué)會稱贊他很內(nèi)行，是一個很善于選購的客戶。 習(xí)慣型購買行為 對某一種品牌或某個企業(yè)容易產(chǎn)生良好的信任感，忠于該品牌或企業(yè)，有固定消費習(xí)慣和偏好，購買時明確 Tips：推銷時應(yīng)該樹立良好的品牌形象，提高其忠誠度 理智型購買行為 在作出購買決策前一般經(jīng)過仔細(xì)比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動，不輕易做出決定，決定后也不反悔。 按顧客在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)分， 有沉著型、溫順型、活潑型、敏感型和激動型。 2．理性認(rèn)知階段 理性階段包括記憶、思維、想象等一系列復(fù)雜的心理活動。 比如顏色 、 大小 、 形狀 、 氣味 、 粗細(xì) 、 軟硬 、冷熱和結(jié)構(gòu)等 ， 產(chǎn)生諸如新穎 、名貴 、 美觀 、 鮮美和悅耳等感覺 。 第一節(jié) 推銷心理概述 ● 二、推銷心理的特征 互動性 趨同性 差異性 不對等性 推 銷 心 理 第 2章 推銷心理與推銷模式 顧客心理 推銷員心理 推銷心理 根 據(jù)主體的不同可分為 要成功地向顧客推銷商品，必須熟悉顧客的購買心理 一、顧客購買的心理活動過程 認(rèn)知過程 情感過程 意志過程 購后感受過程 心理活動過程 (一 ) 認(rèn)知過程 通過顧客對商品的感覺、知覺、記憶、思維和想象等心理活動來完成的，分為 感性 認(rèn)知階段 和 理性認(rèn)知階段。第二章 推銷心理與推銷模式 案例 討論 思考與 實踐 教學(xué)目標(biāo) ● 理解推銷心理的含義及特點 ● 推銷活動中的顧客購買心理和推銷員心理 ● 推銷方格理論的內(nèi)容和運用； ● 掌握推銷基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 什么是推銷心理？ ● 推銷心理是 ● 推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員與顧客頭腦中的反映 。 1．感性認(rèn)知階段 2. 理性認(rèn)知階段 1．感性認(rèn)知階段 感覺 知覺 通過感官來接受商品的各種不同的信息 ， 形成對商品個別屬性的心理反映 。 再通過意識對商品的感覺材料加以整理和綜合 ， 在頭腦中進一步反映商品的整體 ， 即商品的各種屬性的綜合 ， 這就是知覺過程 。 感知過的商品 體驗過的情感 和知識經(jīng)驗 記憶、回憶 分析 綜合 比較 抽象 判斷 推理 （二 ) 顧客購買的情感過程 情感的產(chǎn)生和變化主要受以下因素的影響： 1．購買環(huán)境的影響 2．商品自身的影響 3．個人情緒的影響 4．社會情感的影響 道德感 理智感 美感 喚起需求 收集信息 比較選擇 購后評價 購買決策 收集信息 商業(yè)途徑 經(jīng)驗來源 個人渠道 比較選擇 購買決策 G11
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