大二-談判-第二章-文庫吧資料
2025-02-13 17:24本頁面
【正文】 ? 確認(rèn)爭議的問題所在 ? 確認(rèn)你最關(guān)心的問題。 ，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。 ，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 讓步的原則 ? 1. 謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 以小博大策略 ? 也稱之為己無損策略 ， 是指己方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。 ? 其 缺點 是由于在開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險性，也會給對方造成沒有誠意的印象。這也是商業(yè)間諜吃香的原因） 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 擬定談判議程 談判議程 談判內(nèi)容 注意事項 針對時間和時機(jī)的程序安排 通則議程 細(xì)則議程 談判的準(zhǔn)備程度 人員準(zhǔn)備 市場狀況 談判對手 談判項目 我們先談什么？ 接下來呢？ 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談判議程的安排 ? 談判的時間安排 ? 談判議題的確定 ? 談判對策的選擇 ? 安排談判人員 ? 選擇談判地點 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 制定談判策略 ? 制定談判策略的步驟 ? 實施的關(guān)鍵 ? 選擇談判策略 讓 步 策 略 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 不讓步策略 ? 這種策略的 優(yōu)點 是起始階段堅持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方堅定信念，如果談判對手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益。 ? 談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，尤其是底線目標(biāo)要格外注意保密。不能相互矛盾、相互抵觸。 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo)的注意事項 ? 應(yīng)當(dāng)尊循實用性、合理性的要求，來確定談判的各個目標(biāo)層次。 在商務(wù)談判中，表面上一開始要價高，提出理想目標(biāo)，實 際上作為策略，其目的往往是要確保最低目標(biāo)，或者可行 目標(biāo)，這樣做的實際效果，往往能贏得較理想的現(xiàn)實目標(biāo)。 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 明確談判目標(biāo) ? 最低目標(biāo) —— 必須達(dá)成的目標(biāo) 最低目標(biāo)是在談判中必須保證的利益下限。 可行性目標(biāo)的確定，應(yīng)當(dāng)根據(jù)已方的主客觀，考慮到 各種影響性因素，經(jīng)過科學(xué)分析判斷與合理的論證得到。 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 明確談判目標(biāo) ? 交易目標(biāo) —— 可行目標(biāo) —— 立意達(dá)成的目標(biāo) 交易目標(biāo)是指通過談判能夠得到滿足的比較現(xiàn)實的目 標(biāo)。美國談判家卡洛斯對2023多名談判人員進(jìn)行的調(diào)查表明：一個良好的談判必須堅持“喊價要狠”的原則，如果賣主喊價比較高，則往往能夠以比較高的價格成交，如果買主出價比較低，則往往只以較低的價格成交。 （ 1） 主談人員 領(lǐng)導(dǎo)人 /首席代表，核心人物 （ 2） 專業(yè)人員 構(gòu)成 （ 3）法律人員 （ 4）財務(wù)人員 （ 5）翻譯人員 （ 6）其他人員 —— 記錄人或打字員 四個方面： 商務(wù)、技術(shù)、法律、金融 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談判人員的分工 ? 主談人的主要任務(wù)： ? 監(jiān)督談判程序 ? 掌握談判進(jìn)程 ? 聽取專業(yè)人員的說明建議 ? 協(xié)調(diào)談判班子的情況 ? 決定過程的重要事項 ? 代表單位簽約 ? 匯報談判工作 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 信息傳遞工作的準(zhǔn)備 ? 信息傳遞越少越好 ? 延誤時機(jī) ? 表達(dá)不清 ? 保密性差 ? 影響士氣 ? 傳遞方式 ? 統(tǒng)一性原則 ? 保密工作 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 其他行政事務(wù)的準(zhǔn)備 ? 在國內(nèi)談判 （ 1）談判時間的選擇 ? （ 2）談判桌的選擇 （ 3）談判座位的安排 ? 在國外談判 —— （ 1）準(zhǔn)備好名片 ? （ 2）攜帶好與談判有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料 ? （ 3）準(zhǔn)備好其他一些常用辦公用品 ? 安全保密工作 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 國際商務(wù)談判的方案設(shè)計 ? 明確談判目標(biāo) ? 擬定談判議程 ? 制定談判策略 ? 選擇談判時間和地點 《 國際商務(wù)談判 》 第 2章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 商務(wù)談判方案制訂的要求 ? (1)商務(wù)談判方案的概念 ? 商務(wù)談判
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1