如何有效利用客戶資源29-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 15:44本頁(yè)面
【正文】 （大病險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)是不錯(cuò)的選擇）；對(duì)于 99鴻福、金彩明天、瑞鑫的客戶，可以引導(dǎo)客戶將三年一返還的錢，購(gòu)買鴻福相伴，手續(xù)簡(jiǎn)單，增加保障。 生存金返還的客戶可以再組合一款險(xiǎn)種，增加保障。您真有眼光， 06年，您投保的美滿一生險(xiǎn)種現(xiàn)在已經(jīng)全國(guó)退市了，很多客戶感慨沒有辦上。 話術(shù)： 張大哥，你好！。 現(xiàn)在推行 5年期交， 2023年以前投保 3年、 5年期交保險(xiǎn)的客戶，目前處于交費(fèi)完畢或?qū)⒁煌甑臓顟B(tài)，對(duì)這些客戶應(yīng)該進(jìn)行單獨(dú)分類整理，進(jìn)行拜訪引導(dǎo)投保其他險(xiǎn)種；或邀請(qǐng)其參加公司福祿系列新險(xiǎn)種答謝會(huì)。（逢年過節(jié)最好帶上小禮物） 話術(shù) ：張大哥，您好！好久沒聯(lián)系了，今天能來拜訪您很高興，給您送上福字，祝愿您全家兔年幸福安康！而且現(xiàn)在，我們公司開展對(duì)老客戶的保單年檢服務(wù)，您方便的話，可以把你家投保的保單拿出來，我可以給你投保的情況幫你整理一下，讓你對(duì)自己的權(quán)益更加清楚一些。 一、按照“ 532”原則進(jìn)行客戶資源劃分： 保險(xiǎn)意識(shí)好、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力好、 關(guān)系很好、 理賠比較滿意 關(guān)系一般 保險(xiǎn)意識(shí)一般、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般 聯(lián)系很少、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般、 保險(xiǎn)意識(shí)淡薄、 按照保障需求對(duì)客戶進(jìn)行年底拜訪 按保障需求對(duì)客戶資源進(jìn)行整理，本著“意外 —健康 —養(yǎng)老 —理財(cái)”的 保險(xiǎn)設(shè)計(jì)原則，所謂缺什么給客戶補(bǔ)什么，利用年底大拜訪的契機(jī)，對(duì)所有客戶進(jìn)行上門拜訪。 工作的反思 我們工作的重心往往都放在了新客戶的開拓上，而恰恰維護(hù)老客戶卻是我們保持壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作長(zhǎng)久之根本。 ? 以前購(gòu)買過保險(xiǎn)的老客戶，是否保障已充足？ ? 所有理賠過的客戶你索取轉(zhuǎn)介紹的名單了嗎？ ? 所謂“三十年河?xùn)|，三十年河西”，以前條件不是很好的客戶，現(xiàn)在現(xiàn)狀如何你知道嗎？ ? 。我們總把希望寄托在新開發(fā)的新客戶上，雖然你很努力不斷往桶中加水，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)加水的速度永遠(yuǎn)趕不上流水的速度。 事實(shí)顯示： 每位非常滿意的顧客會(huì)將其愿意告訴至少 12個(gè)人，其中大約有 10人在產(chǎn)生相同需求時(shí)會(huì)光顧該企業(yè)；相反，一位非常不滿意的顧客會(huì)把不滿告訴至少 20個(gè)人，這些人在產(chǎn)生相同需求時(shí)幾乎不會(huì)光顧被批評(píng)的企業(yè)。 美國(guó)學(xué)者賽塞的調(diào)研結(jié)果顯示： 爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客成本的 5到 6倍。 ? 客戶忠誠(chéng)是客戶滿意的升華，高忠誠(chéng)度的客戶會(huì)形成對(duì)公司及產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員
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