【正文】 9 目錄 182。他的最高浮動工資金額應當高于其他人員，見下頁 – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當季度所有銷售代表發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據其崗位、貢獻和業(yè)績表現確定 – 售前支持人員的獎勵將從公司總體銷售費用預算中的市場費用中列支。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。 行動計劃 4 四維約翰遜目前的銷售體系無法支撐戰(zhàn)略的實現 原來的銷售模式 需采取的措施 ?客戶群體定位選擇有問題 ?客戶滿意度低 ?以產品為中心的思想 ?對型號無選擇 ?對技術方案無選擇 ?安全標準無選擇 ?性價比低 ?價格所包含的增值方案沒有體現出來 ?銷售工程師孤軍奮戰(zhàn)（得不到內部其它部門支持），業(yè)績差，人員流動大，費用比例高 ?沒有建立以客戶為中心的思路，部門間配合協(xié)作不暢 ?缺少有力的市場和營銷策劃的配合 ?明確客戶定位，瞄準急劇膨脹的專業(yè)押運市場 ?以全國重點城市標桿客戶為核心客戶，輻射重點地區(qū) ?把為核心客戶定制的方案轉變成為標準產品，向其它重點客戶推廣 ?讓客戶參與解決方案的設計，通過模塊化設計，實現靈活定價，并充分揭示為客戶的增值 ?通過增值服務也可以實現產品差異化 ?顧問式團隊銷售 ?明確各部門在售前階段的配合，并進入 KPI考評 ?品牌運作和建立行業(yè)標準的努力 顧問式銷售模式 5 四維約翰遜的顧問式銷售模式應充分體現公司整體資源在客戶端的整合支持 公司高層 研發(fā)部 生產部門 財務部 商務部 后臺支撐 售前支持部 顧問式銷售核心支持團隊 銷售團隊 商務部合同評審和合同執(zhí)行小組 售后服務部 客戶 組織和協(xié)調各部門執(zhí)行售前支持計劃 給后臺部門下定單，并隨時獲取定單執(zhí)行信息與客戶溝通 6 顧問式銷售將通過模塊化的解決方案滿足客戶需求 整個公司將由傳統(tǒng)的制造商轉型為系統(tǒng)供應商 — “ 銷售 ” 以客戶為中心，做 定制化 （ Dell模式） — “ 供應 ” 以模塊為中心，采取包括自造、外購、外協(xié)、系統(tǒng)集成等各種方式，為客戶提供一系列產品+服務的模塊 銷售 （前臺） 供應 （后臺） 客戶 以客戶為中心 銷售定制化 以模塊為中心 供應模塊化 這種模式難以模仿，將使四維 約翰遜成為行業(yè)中無可替代的行業(yè)標準締造者 評價 說明 專業(yè)運鈔車 融資、貸款 管理模式 獲得指揮中心的GPS系統(tǒng)頻道 售后服務 商業(yè)計劃 四維解決方案模塊 7 – 一系列運鈔車和安全產品市場推廣活動 ?五大核心客戶和重點客戶所在地區(qū) ?邀請客戶人員、客戶的客戶、相關主管政府部門 ?目的是傳達 “ 四維約翰遜的解決方案就是服務專業(yè)押運市場的標準，我們和專業(yè)押運公司 /行業(yè)共同成長。 銷售部預算 182。 銷售部組織模式 182。四維 約翰遜公司營銷管理體系 1 版本說明 ?本銷售體系文件是與方詠梅總經理、陳宇明總監(jiān)討論的最終版本 ?較早的幾個版本： – 2月底版本：遠卓的陳弢項目經理、徐捷顧問和四維約翰遜的陳宇明總監(jiān)一起完成；完成了對銷售部的年度計劃，并在 3月 1日的溝通會中提出了顧問式銷售的銷售模式建議 – 3月 9日版本：對銷售體系的初步診斷 – 3月 14日版本：對銷售體系、銷售模式和銷售人員的激勵的初步建議 ——并在 3月 16日的匯報會中與王總討論 – 3月 28日版本：對銷售激勵做了新的建議 – 4月 2日版本：在提交的中期報告中銷售體系建議 – 4月 8日版本：為銷售部門制定了 4月 8日到 5月 15 日的工作計劃 – 4月 16日版本：確定最終的銷售人員的激勵方案 – 4月 23日版本：最終版本，并協(xié)助陳宇明總監(jiān)與銷售人員簽訂了目標責任書 2 術語解釋 ?銷售工程師 ： 指銷售部的銷售人員 ?售前支持人員 ： 指售前支持部（見銷售部組織圖）內的工作人員 ?顧問式銷售核心團隊 ：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問式銷售支持團隊 3 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 ” – 影響政府、公安政策，依賴政府支持 ?財政部金融貿易司 ?公安部 三局 /處 ?人民銀行金融保衛(wèi)局 ?建設銀行 – 與行業(yè)協(xié)會、客戶、供應商建立合作伙伴關系 – 以客戶需求為核心的產品解決方案 ?上海保安公司 ?深圳威豹 ?中保協(xié) ?怡和 securicor ?底盤生產廠家 ?聯合投資 ?辦班 ?利益共同 ?替代投資 ?輸出管理 ?出國 ?建立標準 ?為政府服務 顧問式銷售將通過一系列的市場推廣和公關活動建立服務專業(yè)押運市場的技術標準和品牌 8 目錄 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部預算 182。 行動計劃 9 顧問式銷售以客戶為中心，核心客戶、重點客戶和一般客戶的需求和對銷售組織的要求各不相同 客 戶 類 型 對四維的價值 客 戶 需 求 銷 售 策 略 對銷售組織的要求 ?核心客戶 – 上海 – 深圳 – 青島 – 北京 – 人行 – *農金（由大客戶支持部門管理） ?重點客戶 – 省會城市 – 直轄市 – 經濟發(fā)達地區(qū) ?一般客戶 ?幫助四維 約翰遜確立四維專業(yè)運鈔車在專業(yè)押運市場中的行業(yè)標準 ?市場占有率和利潤 ?利潤 ?上海 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?深圳 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?青島 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?北京 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領先者 ?人行 —共同確立行業(yè)標準 ?為客戶提供盈利模式 – 提升管理水平和盈利模式 – 提供 GPS系統(tǒng)