推銷學之處理顧客異議的方法-文庫吧資料
2025-03-03 16:06本頁面
【正文】 第一句就這么問。 小黃為一家公司推銷新型打印紙時，一般客戶還沒聽說過這種產品，雖然該公司產品的質量人人信得過，但消費者用慣了其他品牌的打印紙，誰都沒興趣為買這點小東西而多跑幾家廠，多比幾家貨。最后，愛爾森照付了電話帳單上的費用，撤回了訴狀，甚至有些不好意思。見面后，愛爾森仍滔滔不絕地又說又罵，業(yè)務員卻始終洗耳恭聽，連聲說是，并不斷對愛爾森所遇到的不順利表示同情，就這樣，在幾個小時內， ? 讓愛爾森這位暴怒的顧客痛快淋漓地發(fā)泄了一番。愛爾森并揚言要把電話線連根拔掉，并要到法院告狀，且真的一紙訴狀告到當?shù)胤ㄔ??！蓖其N員：“您手上帶的鉆戒是假的吧？”顧客：“不，是真的?！变N售代表：“因為您沒有時間死神就不會敲您的門嗎？不會吧！” 詢問法（反問處理法） 3）諷刺性反問 ? 有個故事：地主在半夜催長工說：“天亮了，還不起來干活？”長工說：“等我捉了虱子再去?！眿寢專骸澳銘摱Y貌，要小的。 1）機智型反問 顧客說：“我對壽險不感興趣。 應正確分析顧客購買動機與影響商品推銷的各種因素，向顧客輸出正確的信息。 ? 推銷員在使用這種方法時應注意： 要盡力真誠地贊美顧客異議?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了?！? ? 推銷員：“您說得對，這些東西的價格又漲了。 轉化法（利用處理法） ? 是推銷員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議，說服其接受推銷。溫克勒爾的著作《討價還價的技巧》指出：如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質量；如果對方在質量上苛求你，就和他們談服務；如果對方在服務上提出挑剔，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼近你，就和他們談價格。 補償法（抵消處理法） ? 是推銷員在坦率地承認顧客異議所指出的問題的確存在的同時，指出顧客可以從推銷品及購買條件中得到另外的實惠，使異議所提問題造成的損失得到充分補償。” ? 避免在無效的異議上浪費時間，也避免節(jié)外生枝的爭論，把精力集中在推銷的重點問題上。” ? 推銷員：“是的， 我們廠的位置是有點偏。 不理睬法（裝聾作啞法） ? 是推銷員判明顧客所提出的異議與推銷活動以及實現(xiàn)推銷目的無關或無關緊要時避而不答的處理異議方法。 關鍵是推銷員不露聲色地轉移話題。”推銷員：“這是一架高級照相機，操作是稍微復雜一點，不過，只要掌握了使用方法，用起來還是很方便，而且效果特別好。不要高嗓門、情緒激動，對不熟悉和個性敏感的顧客應盡量避免使用這種方法。但也容易使顧客產生心理壓力和抵觸情緒，傷害顧客的自尊?！? ? 銷售員：“不，這種布料經過工藝處理，基本上不縮水。我們產品的價格是最低的。 ? 如： 顧客：“你們的產品比別人的貴。 （三）推銷員本人異議處理策略 ? 從事推銷的人是與拒絕打交道的人；戰(zhàn)勝拒絕的人，才是成功的推銷員。 當顧客的需求異議是虛假的，或只是借口時，應設法說服顧客購買。 偏見或成見，即顧客提出的缺乏事實根據(jù)或不合理的意見。 一、顧客異議的類型 ? 從顧客異議產生的主體看，分三種類型： 借口，即
職業(yè)教育相關推薦
鄂ICP備17016276號-1