推銷準備技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-03 16:01本頁面
【正文】 相比，有什么特點 ? ? 小姐：這個，唔，我不知道。 ? 大家明白這意思嗎？ ? 案例：一位兼職化妝品推銷員 ? 一位年輕漂亮的小姐兼職干起了化妝品的推銷，一天，她非常熱情地把她推銷的化妝品介紹給了一位男士顧客，不厭其煩地勸其購買。他左看右看看不出有什么不同，于是問超市的員工。” 最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。意識到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比：今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？ 思考與討論：該案例給我們什么啟發(fā)？ 二、產(chǎn)品知識的準備 美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員： “如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。 他接受別人的批評，隨時都在改進，在蛻變。 —— 你太容易答應別人的托付，因為“輕諾者必寡信。 —— 你經(jīng)常粗心大意。 ? 可見，推銷人因遭受拒絕而失去自信的情形是非常多的。” ? ? 曾經(jīng)有人做過一個有趣的調(diào)查，調(diào)查美國、日本、韓國、巴西 4個國家推銷人員在 30分鐘談判過程中，客戶或潛在客戶說“不”的次數(shù)，也就是遭到拒絕的次數(shù)，結(jié)果為：日本人是 2次，美國人 5次，韓國人 7次，巴西人最多，是 42次。H班尼斯特 小案例：心理暗示的作用 [小知識 ] ? ? 培根曾經(jīng)說過一句話：人生最重要的才能 : ? 第一是無所畏懼； ? 第二是無所畏懼； ? 第三還是無所畏懼。試想一下，是什么原因?qū)е略诃h(huán)境、產(chǎn)品等外部條件差不多的情況下，推銷人員的業(yè)績差異呢？ 任務(wù)二 推銷員自身準備 一、推銷員的心態(tài)準備 二、產(chǎn)品知識準備 三、推銷工具準備 一、推銷人員的心態(tài)準備 ? 推銷人必須具有超強的自信心 ? 推銷員應該時刻懷有“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為公司的推銷冠軍”，“我一定能成為全國一流的推銷高手”的信念。 總結(jié) 為什么要制定 銷售計劃？ 制定銷售計劃 的方法和步驟 導入案例 ? 據(jù)美國有關(guān)調(diào)查，超級推銷員比普通推銷員的業(yè)績可高出 300倍。 老客戶的再次合作 ? 你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？ ? 哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？ ? 如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？ 增加交易金額 ? 你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？ ? 如何增加每筆交易的金額？ ? 在哪些客戶中可以增加交易金額？ ? 如何說服客戶提高采購量？ 銷售規(guī)劃表 銷售額的來源 期望實現(xiàn) 的目標 目標客戶 實現(xiàn)的方法 開發(fā) 新客戶 老客戶的 再次合作 增加 交易金額 約翰 2023年銷售規(guī)劃表 銷售額的來源 期望實現(xiàn) 的目標 目標客戶 實現(xiàn)的方法 開發(fā) 新客戶 300萬 老客戶的 再次合作 100萬 增加 交易金額 50萬 描述方法 將方法 指標化 三、確定具體方法 目標客戶細分 針對不同的目標客戶確定具體的實現(xiàn)方法 描述方法 約翰 2023年銷售規(guī)劃表 銷售額的來源 期望實現(xiàn) 的目標 目標客戶 實現(xiàn)的方法 開發(fā) 新客戶 300萬 代理商
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