【正文】 詢(xún)問(wèn)法 ， 補(bǔ)償法等異議處理策略和方法 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 提出問(wèn)題： ? 假設(shè)你是房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？ ? 推銷(xiāo)洽談的方法 ? 案例：推銷(xiāo)試劑等； ?任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷(xiāo)演練。 提示法又分為直接提示法 、間接提示法 、 消極提示法 、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 五 、 推銷(xiāo)洽談的成交階段 問(wèn)題 ? 假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷(xiāo)售人員，與某大公司要進(jìn)行一場(chǎng)推銷(xiāo)洽談活動(dòng)，對(duì)方欲購(gòu)買(mǎi) 100臺(tái)電腦。 人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準(zhǔn)備 。 推銷(xiāo)洽談的步驟 準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷(xiāo)從贊美開(kāi)始、巧妙饋贈(zèng)等 實(shí)踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場(chǎng)景，自己選擇方法； 講述接近顧客的禮儀； 學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 四 、 推銷(xiāo)洽談的原則 滿(mǎn)足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補(bǔ)； 針對(duì)性； 參與性； 誠(chéng)實(shí)性 。 一 、 推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素 推銷(xiāo)洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體 、 洽談客體 、 洽談議題 、洽談時(shí)間 、 洽談地點(diǎn)和洽談行為等六個(gè)方面二 、 推 銷(xiāo) 洽談的特點(diǎn) 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一 ， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對(duì)象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 。 熟練掌握推銷(xiāo)洽談開(kāi)局階段 、 報(bào)價(jià)階段 、成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng) 。 理解并掌握推銷(xiāo)洽談的步驟和方法 。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記推銷(xiāo)洽談 、直接提示法和間接提示法等定義 。 如何選擇約見(jiàn)事由 ? 解決辦法： ? 根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點(diǎn)。 5）、約定拜訪(fǎng)時(shí)間 —— 進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對(duì)方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。 3）、感謝對(duì)方 —— 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)，讓客戶(hù)感覺(jué)你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)對(duì)待。 步驟： 1）、問(wèn)候?qū)Ψ?—— 稱(chēng)呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。 優(yōu)點(diǎn) :具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。 缺點(diǎn)：針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。 （五）廣告約見(jiàn) 定義：是指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見(jiàn)的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn)：因委托約見(jiàn)可以借助第三者與推銷(xiāo)對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶(hù)對(duì)陌生推銷(xiāo)人員的戒備心理，便于排除推銷(xiāo)障礙，獲得推銷(xiāo)對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開(kāi)展推銷(xiāo)工作。 （四）委托約見(jiàn) 定義：是指推銷(xiāo)人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方式。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 要求： 1）掌握書(shū)寫(xiě)約見(jiàn)信函的技巧。 優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見(jiàn)顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷(xiāo)人員可以暢通無(wú)阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 （三）信函約見(jiàn) 定義： 是指通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 對(duì)不起 打擾了 缺點(diǎn)：因當(dāng)面約見(jiàn)常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見(jiàn)，并且當(dāng)推銷(xiāo)人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷(xiāo)人員處于被動(dòng)局面，影響推銷(xiāo)工作的進(jìn)一步展開(kāi)。 （二）、當(dāng)面約見(jiàn) 定義：是指推銷(xiāo)人員與顧客當(dāng)面約定見(jiàn)面的有關(guān)事宜的方式。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。使你與眾不同。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。 要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說(shuō)什么。 缺點(diǎn)：由于電話(huà)約見(jiàn)只聞其聲，不見(jiàn)其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷(xiāo)人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 二、約見(jiàn)顧客的方式 約見(jiàn)顧客 電話(huà)約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 委托約見(jiàn) 廣告約見(jiàn) 網(wǎng)上約見(jiàn) （一）電話(huà)約見(jiàn)： 定義：是指推銷(xiāo)人員利用電話(huà)與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 （四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn) 選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，有利于約見(jiàn)和推銷(xiāo)的原則。 根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。 不同的約見(jiàn)事由，在約見(jiàn)時(shí)機(jī)上是不同的，推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)具體的約見(jiàn)事由選擇合適的約見(jiàn)時(shí)間。約見(jiàn)時(shí)間的安排，推銷(xiāo)人員要考慮約見(jiàn)對(duì)象的作息時(shí)間、活動(dòng)規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見(jiàn)。 （三）安排約見(jiàn)時(shí)間 約見(jiàn)顧客的時(shí)間安排是否合適，會(huì)影響到約見(jiàn)顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷(xiāo)洽談的成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員都非常重視約見(jiàn)時(shí)間的安排。 （ 7）其他約見(jiàn)事由。 （ 6）收取貸款。 （ 5）簽定合同。對(duì)于一些大客戶(hù)、老客戶(hù)，推銷(xiāo)人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪(fǎng)，以增進(jìn)雙方的感情，保持長(zhǎng)期的友好合作。是成功推銷(xiāo)的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷(xiāo)售等方面必須做好服務(wù)工作。通過(guò)對(duì)客戶(hù)及其所在地市場(chǎng)情況的調(diào)查，推銷(xiāo)人員可以收集和掌握真實(shí)、可靠的市場(chǎng)信息，為進(jìn)一步推銷(xiāo)做準(zhǔn)備，從而有利于推銷(xiāo)工作的深入開(kāi)展，并為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供信息上的支持。推銷(xiāo)人員在約見(jiàn)時(shí)根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧，設(shè)法與對(duì)方溝通，保證約見(jiàn)過(guò)程順利進(jìn)行。這是最主要的約見(jiàn)事由。 ? 小知識(shí)：約見(jiàn)客戶(hù)的最佳時(shí)間 演練 ? 根據(jù)所學(xué)知識(shí)重新演示“致電管理層”。 選擇約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)地點(diǎn)、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)事由的技巧。這些人雖無(wú)決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策者的決策活動(dòng)有很大的、直接的影響。推銷(xiāo)人員若能成功地約見(jiàn)這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷(xiāo)鋪平道路。 （一）確定約見(jiàn)對(duì)象 是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買(mǎi)活動(dòng)具有重大影響的人。 有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？ ? 解決辦法： ? 案例分析并講解必要性。 單元１ 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷(xiāo)器材的準(zhǔn)備 提出問(wèn)題： ? 案例中的推銷(xiāo)人員李明的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？