【正文】 利用法 ， 詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 提出問題： ? 假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進行洽談？ ? 推銷洽談的方法 ? 案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 提示法又分為直接提示法 、 間接提示法 、 消極提示法、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問題 ? 假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。 人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準(zhǔn)備 。 推銷洽談的步驟 準(zhǔn)備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 ? 實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； ? 講述接近顧客的禮儀； ? 學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性 。 一 、 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時間、 洽談地點和洽談行為等六個方面二 、 推銷洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷售目標(biāo) 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 教學(xué)要求： 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 如何選擇約見事由 ? 解決辦法： ? 根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點。 5）、約定拜訪時間 —— 進一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 3）、感謝對方 —— 誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來對待。 步驟： 1）、問候?qū)Ψ?—— 稱呼對方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。 優(yōu)點 :具有快捷、便利、費用低、范圍廣。 缺點： 針對性較差、費用較高。 （五）廣告約見 定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見顧客的目的。 優(yōu)點： 因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關(guān)系，克服客戶對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實信息，有利于進一步開展推銷工作。 （四）委托約見 定義： 是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。 優(yōu)點： 不僅具有簡便快捷、費用低的優(yōu)點，還可以免受當(dāng)面約見顧客時發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進入顧客的工作地點或居住地。 （三）信函約見 定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 對不起 打擾了 缺點： 因當(dāng)面約見常常受地理因素所限，所以不能對所有的顧客當(dāng)面約見，并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識時，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動局面，影響推銷工作的進一步展開。 （二）、當(dāng)面約見 定義： 是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見面的有關(guān)事宜的方式。 4）、告訴潛在顧客約會要花多少時間，以顯示出對顧客的尊重。使你與眾不同。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。 要求： 1）、預(yù)先計劃好你要說什么。 缺點： 由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 二、約見顧客的方式 約見顧客 電話約見 當(dāng)面約見 信函約見 委托約見 廣告約見 網(wǎng)上約見 （一）電話約見： 定義： 是指推銷人員利用電話與顧客進行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。 （四）選擇約見地點 選擇與確定約見地點應(yīng)堅持 方便顧客，有利于約見和推銷的 原則。 根據(jù)約見地點選擇最佳約見時間。 不同的約見事由，在約見時機上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時間。 約見時間的安排，推銷人員要考慮約見對象的作息時間、活動規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時間等情況下安排約見。 （三）安排約見時間 約見顧客的時間安排是否合適，會影響到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗的推銷人員都非常重視約見時間的安排。 （ 7）其他約見事由。 （ 6）收取貸款。 （ 5）簽定合同。 對于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計劃地進行走訪，以增進雙方的感情，保持長期的友好合作。 是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。 通過對客戶及其所在地市場情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實、可靠的市場信息，為進一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供信息上的支持。推銷人員在約見時根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運用各種推銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進行。 這是最主要的約見事由。 ? 小知識：約見客戶的最佳時間 演練 ? 根據(jù)所學(xué)知識重新演示“致電管理層”。 選擇約見對象、約見地點、約見時間、約見事由的技巧。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策者的決策活動有很大的、直接的影響。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。 （一）確定約見對象 是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。 有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？ ? 解決辦法： ? 案例分析并講解必要性。 單元１ 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備 提出問題： ? 案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做