【正文】 品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強化顧客購買欲望 。 57 淘花 /百度專用 一 、 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體 、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時間 、 洽談地點和洽談行為等六個方面 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達成銷售目標 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 55 淘花 /百度專用 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 6）、結(jié)束電話 —— 再次感謝對方，并進一步強調(diào)約定的時間，弄清約見的地點，然后快速地結(jié)束電話。 4）、說明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。 2）、自我介紹 —— 簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。 缺點： 網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 52 淘花 /百度專用 （六）網(wǎng)上約見 定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點 :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率。 缺點： 委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計一個最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。 文字表述要簡易明暢，重點突出，層次分明，文句生動，表達懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動顧客，從而引起顧客對約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達到約見顧客的目的。 缺點： 信函約見的時間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。 方式： 個人信函、單位公函、會議通知、請便條等。 要求： 推銷人員在具體使用當面約見顧客時，需察言觀色，隨機應(yīng)變，靈活運用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。 優(yōu)點： 推銷人員不僅對顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達成有關(guān)約見的時間、地點等事宜。 5）、使用簡短的便條或信息來確認約會的日期、時間和地點。 3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會面中獲得什么利益。使用友好的語氣和電話禮儀。準備好發(fā)言提綱。 你好！我是 調(diào)查公司的調(diào)查員。 優(yōu)點： 方便、經(jīng)濟、快捷。 以顧客工作單位為約見地點，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點，對較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費品，通常以顧客居住地為約見地點，既方便顧客，又顯得親切、自然。 若約見地點安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之余的時間里進行。 如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時間應(yīng)選擇有利于達成交易的時機，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時約見顧客。 40 淘花 /百度專用 根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時間。 根據(jù)約見對象的特點選擇最佳約見時間。 推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達到“投石問路”的目的。 有經(jīng)驗的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時回收。 推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達成交易，簽定合同 便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 （ 4）走訪客戶。 37 淘花 /百度專用 （ 3）提供服務(wù)。 （ 2）市場調(diào)查。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。 36 淘花 /百度專用 （二）明確約見事由 （ 1）推銷產(chǎn)品。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策者的決策活動有很大的、直接的影響。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。 35 淘花 /百度專用 （一）確定約見對象 是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。 四 、 顧客購買資格審查 五 、 顧客購買決策權(quán)評定 31 淘花 /百度專用 第四章 推銷接近 ? 第一節(jié)：接近準備 ? 第二節(jié)：約見顧客 ? 第三節(jié)：接近顧客 32 淘花 /百度專用 學習目的和要求 ： 通過本章的學習，了解接近顧客前的準備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。 30 淘花 /百度專用 三 、 顧客購買力評價 顧客購買力評價是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析 ， 確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟能力 ， 進而確定其是否是合格的目標顧客的一種活動過程 。 29 淘花 /百度專用 第四節(jié) 顧客選擇 一 、 顧客選擇的標準 選擇顧客的標準包括顧客的需求審查 ， 購買力評價 ， 購買資格審查和購買決定權(quán)的評定四個方面的內(nèi)容 。 六 、 市場咨詢法 市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法 。 28 淘花 /百度專用 四 、 廣告開拓法 廣告開拓法 ， 也叫廣告吸引法 ， 是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法 。 二 、 連鎖介紹法 連鎖介紹法 （ The Endless Chain） ,也叫無限連鎖介紹法 ， 就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法 。 25 淘花 /百度專用 第一節(jié) 尋找顧客概述 尋找顧客就是要尋找潛在可能的準顧客 準顧客 （ Prospect Customs） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織 。 熟練掌握需求審查的方法和步驟 。 實踐能力要求： 學會編制特定商品顧客開發(fā)計劃 ， 確定尋找顧客的途徑 。 理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法 。 23 淘花 /百度專用 第三章 尋找顧客 教學目的：通過本章的學習 ，認識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標顧客 。 22 淘花 /百度專用 四 、 費比模式 費比模式是由美國俄克拉荷馬大學企業(yè)管理博士 ， 臺灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結(jié)并推薦的推銷模式 。 四個步驟： 發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望； 把顧客的需要與銷售的產(chǎn)品的結(jié)合起來； 證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的要求； 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 。 他將推銷全過程概括為六個階段 : 發(fā)現(xiàn) （ Definition） ， 結(jié)合 （Identification） ， 證實 （ Proof） ， 接受 （Acceptance） ， 欲望 （ Desire） ， 接受 （Acceptance） 。 四個步驟： 引起顧客注意； 喚起顧客興趣； 激起顧客的購買欲望； 促成購買 。 19 淘花 /百度專用 一 、 埃達模式 埃達模式 ， 是指將顧客購買的心理過程分為四個階段 ， 即：注意 （ Attention） ,興趣 （Interest） ， 欲望 （ Desire） ， 行動 （ Action） ， 用這四個階段的第一個字母組合成國際上流行的推銷模式 。 五種購買心理態(tài)度： 漠不關(guān)心型 ， 軟心腸型 ， 防衛(wèi)型 ， 干練型 ， 尋求答案型 。 17 淘花 /百度專用 二 、 顧客方格 顧客方格 ， 縱坐標表示顧客對推銷人員的關(guān)心程度 ， 橫坐標表示顧客對購買的關(guān)心程度 。 縱坐標和橫坐標的坐標值都是由 1到 9逐漸增大 ， 坐標值越大 ，表示推銷人員的關(guān)心程度越高 。 必須要相信自己 ， 包括：相信自己所選擇的職業(yè)；相信自己能勝任推銷工作；排除任何消極假設(shè) 。 二