銷售人員職業(yè)培訓-文庫吧資料
2025-03-03 15:49本頁面
【正文】 到自己參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映； 招商人員作業(yè)指導書 二、談判中人的因素 技能與方法 成功談判的五種方法： （ 1）充分準備。由此看來，在招商談判中，將人的問題與實質(zhì)利益摻合在一起來處理，有時是非常危險的。談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否起積極作用，或帶來消極作用。這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。 對于任何招商談判，如果將人的問題解決好了，將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。人的因素涉及多方面，如，首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確深不可測。 一、談判中常見的三大錯誤： 二、 注重談判中人的因素 技能與方法 招商人員作業(yè)指導書 招商談判中，人的因素有時在談判中起著相當大的作用。 第一步：珍惜最初的六秒鐘 技能與方法 銷售中 了解目光的焦點； (顧客先產(chǎn)品時喜歡的產(chǎn)品目光可能多停留一下） 了解目光的禮節(jié)； 第二步：巧妙的問候語 技能與方法 銷售中 談談天氣； 巧用贊美法； 應主動熱情 ,誠實友善的態(tài)度； 應適可而止，因勢利導； 第三步：打電話的技巧（ 下午單獨培訓） 技能與方法 銷售中 注意時機 (有必要洞察對方”何時比較空閑” ,以免引起對方的困擾或反感 )； 認清電話有開放性和社會性； 注意自己的聲音和心態(tài)； 通話以簡潔為主； 避開電話的高峰時段 (上班后一兩個小時內(nèi) ,午間休息后一兩個小時內(nèi) )； 第四步：注意自己的注意力 技能與方法 銷售中 聽能處理信息； 聽能捕獲信息； 調(diào)動并保持注意力； 同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸； 傾聽時注意姿態(tài)； 第四步：巧妙的探詢方式 技能與方法 銷售中 委婉含蓄提問法； 開門見山提問法； 誘問導入提問法； 限制選擇提問法； 協(xié)商討論提問法； 一般來說，藝術(shù)提問有以下六種： ６、澄清證實提問法； 第五步：恰當?shù)馁澝揽蛻? 技能與方法 銷售中 觀察異點贊美客戶；（從長相，談吐，知識。 裝“愚”似傻謀略； ? 當遇到愛表現(xiàn)自己的消費者來購買產(chǎn)品的時候，良好的銷售員會表現(xiàn)出一種“我們不明白” 的愚者姿態(tài)，讓目標消費者有機會展示自己的口才，讓他多說。 借名調(diào)利謀略； ? 即借助名人效應來吸引購買者的購買沖動。在接近顧客之前可以以（順便拜訪或市場調(diào)查員等）理由達到首次接觸的鋪墊。（比如我們公司其他地方的經(jīng)銷商怎么樣怎么樣。故意表現(xiàn)出對銷售額的情景有把握，引起消費者對產(chǎn)品的看好心理。 悲觀，結(jié)果正如預期一樣黯淡。 素 質(zhì) 論 找藉口。） 素 質(zhì) 論 養(yǎng)成凝視對方交談的習慣 走路的速度比別人快 20% 大方開朗的微笑（面由心生。等等 勇氣 勤勉 自信 關(guān)心他人 精力充沛 態(tài)度和藹 隨和，有天賦的親和力 第二步：銷售人員良好的工作態(tài)度和習慣，態(tài)度決定一切。如何讓自己 步步高 ？ 對于能力的提升，成為諸多業(yè)務人員的共同愿望。先超銷售人員培訓 業(yè)務培訓 “初生牛犢不怕虎” 。 初出茅廬的 業(yè)務員如果只憑“?！睔?，則很難得到職位的提升。那么，如何讓自己的能力得到最快的提升，總結(jié)了一下幾點： 第一篇 形 象 學 形 象 學 第一步：出類拔萃的自我包裝 一、穿出翩翩的風度 形 象 學 服飾應該適合年齡 服飾應該適合形體 服飾應該適合氣候 服飾應該適合場合 第二步：恰當?shù)奈帐址绞? 不要擊劍式的握手 形 象 學 不要戴手套握手 不要死魚式的握手 不要手扣手式的握手 不要虎鉗式的握手 不要不講順序的握手 不要掌心向下壓的握手 第二步：恰當?shù)奈帐址绞? 不要心不在焉的握手 形 象 學 不要持久式的握手 不要用左手握手 1 不要隨處濫用雙手握手 1 不要過分客套 1 握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容 ,握手要有一定的力度，它表示了你堅定、有力的性格和熱切的態(tài)度握手時間約為 35秒 不整潔的服裝有傷大雅
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