銷售人員績效管理(七)-文庫吧資料
2025-03-03 02:52本頁面
【正文】 反饋方法組織績效反饋面談36煉海巖確定績效評估反饋的目的? 對銷售人員的表現(xiàn)達成雙方一致的看法? 讓銷售人員認(rèn)識到自己的成就和優(yōu)點? 指出銷售人員工作有待改進的方面? 制定績效改進計劃? 協(xié)商下一個周期的工作目標(biāo)37煉海巖銷售績效評估反饋方法序時評估 – 使用時間序列數(shù)據(jù)，告知銷售人員其工作表現(xiàn)趨勢– 全年銷售進度報告（分階段）計劃完成對比評估– 運用計劃和完成的對比，告知銷售人員的目標(biāo)差距– 銷售計劃 /完成對比報告（分階段）同期對比評估– 運用當(dāng)期和去年同期數(shù)據(jù)對比，告知本年表現(xiàn)趨勢– 銷售同期對比報告（分階段）品類管理評估– 按品類 /產(chǎn)品進行以上三類數(shù)據(jù)的評估對比– 品類銷售報告系統(tǒng)（分階段）38煉海巖組織和進行績效評估面談回顧目標(biāo)明確標(biāo)準(zhǔn)告知結(jié)果取得共識自我回顧充分表達探尋問題尋找原因表揚在先不吝贊揚要點改進制定計劃充分溝通愉快結(jié)束39煉海巖? 能攻心則反側(cè)自消從古只兵非好戰(zhàn)? 不審視即寬嚴(yán)皆誤后來治蜀要深思 —— 四川臬臺趙藩（ 1850—1927 ） 40煉海巖謝謝41煉海巖? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。已拜訪門店有效產(chǎn)品覆蓋門店24煉海巖銷售人員拜訪指標(biāo)定量方法指標(biāo)設(shè)定 考核目的 基本考核方式拜訪計劃率 考核銷售人員是否將所有的零售點列入了拜訪計劃當(dāng)中 未計劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率（與計劃相比）考核銷售人員是否按照行程計劃進行了拜訪拜訪完成率 =完成拜訪數(shù)量 /計劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率（與總門店比）考核銷售人員在當(dāng)月是否都實際拜訪了所有的零售門店拜訪完成率 =完成拜訪數(shù)量 /總門店數(shù)量行程注解考察銷售人員是否對沒有按計劃拜訪的行程有充分的解釋未作行程注釋的未拜訪門店數(shù)量疑人不用，用人不疑25煉海巖銷售薪酬的作用? 對銷售人員的經(jīng)濟保障功能? 社會信號功能和調(diào)節(jié)功能? 心理激勵功能26煉海巖銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)確定問題TC =（ BP+AP+IP） +（ WP+PP） +（ OA+OG）+（ PI+QL） + X FBP：基本工資AP：附加工資 /績效獎勵I(lǐng) P：間接工資 /福利WP：工作用品補貼PP：額外津貼 /消費折扣OA：晉升機會OG：發(fā)展機會P I：心理收入QL：生活質(zhì)量X ：個人成就感F ：罰款27煉海巖薪酬結(jié)構(gòu)比例確定問題激勵性安全感AP特種行業(yè)APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期BP行政人員28煉海巖計酬方式 — 薪酬和 KPI的結(jié)合關(guān)鍵指標(biāo)次要指標(biāo)輔助指標(biāo)? 設(shè)定計薪底線? 指標(biāo)完成優(yōu)劣應(yīng)有計薪級別差? 市場鞏固階段可設(shè)置超量獎勵? 設(shè)定較為嚴(yán)厲的計薪底線? 完成優(yōu)劣有計薪級別差，但應(yīng)少? 最高薪酬就是完全完成目標(biāo)? 設(shè)定是否型的計薪標(biāo)準(zhǔn)考核項目 ? 對于本部門任何人員都相同方式的考核29煉海巖銷售薪酬方案舉例項目 比重 最低計獎 完成數(shù) 80%獎金額度 100%獎金額度 110%獎金額度 120%獎金額度 封頂額度銷售完成 60% 80%
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