銷售人員的勝任力(能力素質(zhì)模型)-文庫吧資料
2025-03-02 23:29本頁面
【正文】 導向 一級 及時回應 耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至抱怨，并做出及時的回應，能夠解決客戶提出的常規(guī)性問題。 堅持不懈 定義： 指個人堅定不移地沿著既定的目標前進并持續(xù)關注目標，即使遭到拒絕和失敗， 也能克服外部和自身的困難，堅持實現(xiàn)目標。 四級 自我激勵 面對困難時能夠不斷地自我激勵，在工作上花費較長時間，不輕易放棄。 三級 克服困難 ?遭到客戶拒絕或銷售失敗時能夠意識并正確對待自己的不足，從 錯誤中吸取教訓，堅持從頭再來。 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 素質(zhì)名稱 行為級別 素質(zhì)解讀 堅持不懈 一級 信念堅定 在遭到客戶拒絕時，能夠抑制自己的消極想法，不氣餒。 成就動機 定義： 指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設定挑戰(zhàn)性的目標挑戰(zhàn)自我，關注自 身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。 五級 挑戰(zhàn)目標 ?對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪 感和滿足感。 四級 改善績效 ?積極有效的安排和利用時間。 三級 制定標準 ?有不服輸?shù)男拍睿蛔愿事浜蠡虺姓J失敗。 關鍵點： 采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。 能力是實現(xiàn)業(yè)績所需知識、才干、個人品質(zhì)和技能的綜合 ? 能力是指員工有效地履行某一具體職位時所需具備的一系列基本特點和行為模式 ? 能力通過可觀察及衡量的行為和結果進行表現(xiàn) ? 具體而言，能力是實現(xiàn)業(yè)績所需的知識、才干、個人品質(zhì)和技能的綜合 能力 ? 技能： 重復運用知識及才干的結果 ? 知識： 從經(jīng)驗、學習及觀察中發(fā)展及獲得的信息 ? 才干： 從事腦力或體力活動及工作的內(nèi)在潛力 ? 個人品質(zhì) ：展現(xiàn)員工正確行為的個人特性、價值觀、動機及態(tài)度 銷 售 職 群 素 質(zhì) 模 型 管理能力 ： 影響能力 思維能力 ： 分析式思維 個人特質(zhì) ： 成就導向 、 自信心 、 堅持不懈 、 人際交往 專業(yè)素質(zhì)： 客戶導向 銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 權重 素質(zhì)名稱 勝任等級 ★★★★★ 影響能力 4 ★★★★★ 成就動機 3 ★★★★ 堅持不懈 3 ★★★★ 客戶導向 3 ★★★★ 人際交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思維 3 素質(zhì)名稱 行為級別 素質(zhì)解讀 影響能力 一級 直接說服 采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等），通常強調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢 二級 簡單多元法 采用兩種以上的方法，或準備多種論據(jù)對客戶進行說服，但仍然沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點進行產(chǎn)品推薦 三級 對癥下藥 ?善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣點和關注點（如：愛好、利 益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解， 從而獲得客戶的持續(xù)信任。 ? 1994年，斯班舍在其著作 《 勝任素質(zhì)評估方法 》 中再次對勝任力的定義進行了辨析： ? 勝任力可以是動機、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或 價值觀 、具體知識化、任職或行為技能 —— 也就是可以被準確測量或計算的某些個體特性，這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績效執(zhí)行者和一般績效執(zhí)行者，或者說能夠明確地區(qū)別出高績效執(zhí)行者和低效率的績效執(zhí)行者。他的同事斯班舍（Lyle ） 1993在 《 工作勝任力 》 中給勝任力下了定義： ? 勝任力就是個體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關系。銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型） 匯?？萍?商務總監(jiān) 任職資格培訓系列之二 —— 版 本 號： 課件類別：認證類 課件開發(fā)：匯海商學院 課件修訂：匯海商學院 發(fā)布日期： 202366 更新日期： 更新次數(shù)：第 次
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