銷售人員的勝任力模型介紹-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 23:26本頁(yè)面
【正文】 需求，提出符合客戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或服務(wù)建議。三級(jí)個(gè)性化服務(wù)?花費(fèi)時(shí)間了解客戶的需求，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀客戶導(dǎo)向一級(jí)及時(shí)回應(yīng)耐心傾聽(tīng)客戶的咨詢、要求，甚至抱怨，并做出及時(shí)的回應(yīng)，能夠解決客戶提出的常規(guī)性問(wèn)題。堅(jiān)持不懈 定義： 指?jìng)€(gè)人堅(jiān)定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和失敗， 也能克服外部和自身的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。四級(jí)自我激勵(lì)面對(duì)困難時(shí)能夠不斷地自我激勵(lì)，在工作上花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，不輕易放棄。三級(jí)克服困難?遭到客戶拒絕或銷售失敗時(shí)能夠意識(shí)并正確對(duì)待自己的不足，從? 錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，堅(jiān)持從頭再來(lái)。銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀堅(jiān)持不懈一級(jí)信念堅(jiān)定在遭到客戶拒絕時(shí)，能夠抑制自己的消極想法，不氣餒。成就動(dòng)機(jī)定義： 指?jìng)€(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自 身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。五級(jí)挑戰(zhàn)目標(biāo)?對(duì)工作擁有瘋狂的熱愛(ài)，享受銷售成功后帶給自己的快樂(lè)、自豪? 感和滿足感。四級(jí)改善績(jī)效?積極有效的安排和利用時(shí)間。三級(jí)制定標(biāo)準(zhǔn)?有不服輸?shù)男拍?，不自甘落后或承認(rèn)失敗。關(guān)鍵點(diǎn)：采取各種手段說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買。能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合? 能力是指員工有效地履行某一具體職位時(shí)所需具備的一系列基本特點(diǎn)和行為模式? 能力通過(guò)可觀察及衡量的行為和結(jié)果進(jìn)行表現(xiàn)? 具體而言，能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需的知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合能力? 技能：重復(fù)運(yùn)用知識(shí)及才干的結(jié)果? 知識(shí)：從經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)及觀察中發(fā)展及獲得的信息? 才干：從事腦力或體力活動(dòng)及工作的內(nèi)在潛力? 個(gè)人品質(zhì)：展現(xiàn)員工正確行為的個(gè)人特性、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)及態(tài)度銷售職群素質(zhì)模型 管理能力 ： 影響能力 思維能力 ： 分析式思維 個(gè)人特質(zhì) ： 成就導(dǎo)向、自信心、堅(jiān)持不懈、人際交往 專業(yè)素質(zhì)： 客戶導(dǎo)向銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）權(quán)重 素質(zhì)名稱 勝任等級(jí)★★★★★ 影響能力 4★★★★★ 成就動(dòng)機(jī) 3★★★★ 堅(jiān)持不懈 3★★★★ 客戶導(dǎo)向 3★★★★ 人際交往 3★★★ 自信心 3★★ 分析式思維 3素質(zhì)名稱 行為級(jí)別 素質(zhì)解讀影響能力一級(jí)直接說(shuō)服采用單一、直接的方法或論據(jù)說(shuō)服客戶進(jìn)行購(gòu)買（如：擺事實(shí)講道理等），通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)二級(jí)簡(jiǎn)單多元法采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，但仍然沒(méi)有表現(xiàn)出針對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦三級(jí)對(duì)癥下藥?善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛(ài)好、利 ? 益、顧慮等），并通過(guò)滿足其要求來(lái)顯示對(duì)客戶的重視和理解，? 從而獲得客戶的持續(xù)信任。? 1994年，斯班舍在其著作《勝任素質(zhì)評(píng)估方法》中再次對(duì)勝任力的定義進(jìn)行了辨析：? 勝任力可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價(jià)值觀、具體知識(shí)化、任職或行為技能 —— 也就是可以被準(zhǔn)確測(cè)量或計(jì)算的某些個(gè)體特性，這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績(jī)效執(zhí)行者和一般績(jī)效執(zhí)行者，或者說(shuō)能夠明確地區(qū)別出高績(jī)效執(zhí)行者和低效率的績(jī)效執(zhí)行者。他的同事斯班舍（ ）1993在《工作勝任力》中給勝任力下了定義：? 勝任力就是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績(jī)效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)系。銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）銷售人員的勝任力模型（素質(zhì)模型）匯?？萍忌虅?wù)總監(jiān)任職資格培訓(xùn)系列之二 ——版 本 號(hào)： 課件類別：認(rèn)證類課件開(kāi)發(fā)：匯海商學(xué)院 課件修訂：匯海商學(xué)院 發(fā)布日期： 202366更新日期：
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