營銷資料-消費者品牌消費心理研究-文庫吧資料
2025-03-02 13:51本頁面
【正文】 工作 10－ 15年 5. “事業(yè)平穩(wěn)”階段 —— 畢業(yè)后工作 15－ 30年 6. “老當益壯”階段 —— 畢業(yè)后工作 30年以后 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 美譽度 知名度 II I III IV 春風得意 老驥伏櫪 （四）人生發(fā)展的階段輪回 蕓蕓眾生 出人頭地 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 自我評價 實際能力 II I III IV 自鳴得意 自知之明 （五）人生發(fā)展的心路歷程 躍躍欲試 初生牛犢 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ （六）原創(chuàng)導購技巧 MONEY法則分享 M— MASTER— “ 精通 ”產(chǎn)品賣點 O— OPPORTUNITY— 抓住現(xiàn)場“機會” N— NEED— 找準顧客“需求” E— EMOTION— 觸動心靈“情感” Y— YOURSELF— 將心比心，想想“自己” 導購員，不用煩； 學好 MONEY就賺錢。 8∶ 2開（ 80%首選品牌， 20%首選款式）； 5∶ 5開（ 50%首選品牌， 50%首選款式）； 2∶ 8開（ 20%首選品牌， 80%首選款式）。 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第三章 察言觀色、心領神會 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 考考你的觀察力！ 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 顧客的形體語言 買 與 不買 會有什么樣的區(qū)別？ 會買的信號 不買的信號 ? 問以后的事，如：“有問題？ 可不可以換？” ? 再一次拿起目錄很詳細地看 ? 肩下垂 ? 手放松，表情關注 ? 剛才已問過價格，現(xiàn)在再問 一次價格 ? 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點，同意業(yè) 務員的看法 ? 心情浮躁，無心瀏覽 ? 兩手交叉前胸 ? 手握緊，表情平淡 ? 面對價格不做評價、不做詢 問 ? 經(jīng)常打斷對話，反駁業(yè)務員 的看法 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 教你一個“看客下碟”的技巧： 觀人看“項” —— 看脖子上的飾物，可以顯示其人生 在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上，各類細分群以社會地位、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的 差異性 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 十一、安全心理 有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。他們在購買物品的過 程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。有偏好心理動機的人，喜歡購買某 一類型的商品。當然，也有 經(jīng)濟收入較高而節(jié)約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。當 推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有 利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。其核心是“廉價“。因此，這也是 為什么越來越多的“追牌族“涌現(xiàn)的原因。他們講名牌，用名睡，以此來“ 炫耀自己“。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體
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