【正文】 （ 1 1 1 2 2 23） 4期 （ 1 1 1 1 20） 5期 （ 3） 5期 （ 24） 5期 （ 25） 5期 （ 6） 5期 （ 16） 開盤前銷售策略 項(xiàng)目 C地塊 1期 一期： 銷售樓座： 9 報價均價： 2750元 /平米 成交均價： 2550元 /平米 銷售套數(shù)： 236套 銷售面積： 28019平米 銷售時間： 09年 7月 25日 09年 9月末 銷售周期： 2個月 說明： ? 該地塊相對 C區(qū)其他位臵較差，因此首推該地塊作為市場試水，充分了解市場環(huán)境 ? 該地塊戶型種類較全，一居 —— 四居全都涵蓋，因此可較為全面深入了解客戶以及市場狀況，為后期產(chǎn)品調(diào)整奠定基礎(chǔ) 開盤前銷售策略 項(xiàng)目 C地塊 2期 二期： 銷售樓座： 11 銷售面積： 32533平米 銷售時間： 09年 10月初 10年 1月末 銷售周期： 4個月 說明： ? 順時針推出項(xiàng)目二期 ? 二期相對一期位臵較好，更靠近中藥港，主要吸引中藥港客戶 開盤前銷售策略 項(xiàng)目 C地塊 3期 三期： 銷售樓座： 1 1 1 22 23 銷售面積： 28235平米 銷售時間： 10年 2月初 10年 5月末 銷售周期： 4個月 說明： ? 順時針推出項(xiàng)目三期 ? 三期距離中藥港最近，從整個 C地塊來說位臵最佳 開盤前銷售策略 項(xiàng)目 C地塊 4期 四期： 銷售樓座： 1 1 1 120 銷售面積： 23128平米 銷售時間： 10年 6月初 10年 8月末 銷售周期： 3個月 說明： ? 高調(diào)推出四期， C地塊住宅銷售接近尾聲 ? 四期相對位臵較差，但推出時期價格已經(jīng)大幅度拉升，因此價值量提高 開盤前銷售策略 五期： 銷售樓座： 1 225 銷售面積： 30590平米 銷售時間： 10年 9月初 10年 12月末 銷售周期： 4個月 說明： ? C地塊最后一棟住宅發(fā)售，住宅基本清盤 ? 開始銷售商業(yè)，為 C地塊生活配套完善做準(zhǔn)備 ? 由于商業(yè)銷售速度較慢，因此延長銷售周期 項(xiàng)目 C地塊 5期 （ 3） 5期 （ 24） 5期 （ 25） 5期 （ 6） 5期 （ 16） 開盤前銷售策略 總體銷售策略 價格策略 推盤節(jié)奏 一期推盤策略 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開盤前銷售策略 小步快跑，迅速提升項(xiàng)目價格，為項(xiàng)目二期銷售做準(zhǔn)備 一期銷售分為三個階段，通過精準(zhǔn)銷控，達(dá)到熱銷局面 開盤前銷售策略 一期銷售均價報價為 2800元 /平米 ，均價成交價為 2650元 /平米 銷售周期為 2個月 一期總銷售額為 7400萬 注：本方案根據(jù)目前市場情況做保守估計，價格始終低于市場價格 100150元 /平米為準(zhǔn)，實(shí)際銷售當(dāng)中根據(jù)市場情況變化做相應(yīng)調(diào)整 階段 推出時間 推出樓座 套數(shù) 推出面積 （平米） 均價報價 （元 /平米） 均價成交價 （元 /平米） 銷售周期 銷售額（元） 第一階段 2023年 7月 25日 1 75 7504 2700 2550 1周 19135200 第二階段 2023年 8月初 9一半 83 10481 2800 2650 3周 27774650 第三階段 2023年 8月底 9一半 78 10034 2900 2700 4周 27091800 合計 236 28019 2809 2641 8周 74001650 開盤前銷售策略 總體銷售策略 價格策略 推盤節(jié)奏 一期推盤策略 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開盤前銷售策略 銷售團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目成功銷售的保證 在項(xiàng)目重新定位包裝以及重新制定銷售策略基礎(chǔ)上 調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)狀況以及專業(yè)培訓(xùn)是首要問題 開盤前銷售策略 售樓處布臵 目前，售樓處室內(nèi)同時推兩個項(xiàng)目，但中間沒有做相應(yīng)的格擋，互相干擾嚴(yán)重 住宅部分 logo墻過小，不足以體現(xiàn)項(xiàng)目形象 項(xiàng)目現(xiàn)場顏色過于樸素，無任何整體包裝特點(diǎn) 建議售樓處內(nèi)部做明顯空間區(qū)分，減少不利干擾，且分別設(shè)臵兩個接待臺，兩組銷售團(tuán)隊(duì) 根據(jù)新的定位、新的包裝重新設(shè)計 logo墻，增加項(xiàng)目氣勢 將樓體部分墻體以及柱子噴涂項(xiàng)目主色調(diào)，營造整體銷售氛圍 開盤前銷售策略 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 目前存在問題 銷售制度混亂 銷售道具不全面 銷售話術(shù)不專業(yè) 銷售培訓(xùn)不健全 團(tuán)隊(duì)管理較為松懈 銷售道具設(shè)計與項(xiàng)目形象不相配 解決方式 1. 建立周例會制度，對近期策略進(jìn)行深入溝通 2. 配合整體推廣工作，及時補(bǔ)充銷售道具 3. 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，定期組織專業(yè)培訓(xùn) 4. 定期召開客戶分析會議，解決銷售問題 5. 制定完備培訓(xùn)計劃，鼓舞勢氣，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力、戰(zhàn)斗力，成為堅(jiān)不可摧的專業(yè)銷售軍團(tuán) 目錄 廣西玉林城市概述 玉林住宅市場概述 項(xiàng)目本體分析 項(xiàng)目 SWOT分析 8 項(xiàng)目定位 開盤前銷售策略 江南區(qū)住宅市場情況分析 開盤前推廣策略 開盤前推廣方案 整合媒體，精準(zhǔn)營銷 鎖定客群，直接傳遞 推廣策略 開盤前銷售策略 主要推廣手段 活動策略 促銷策略 現(xiàn)場包裝 其他手段 推廣費(fèi)用，工作排期 開盤前推廣方案 主要推廣手段 根據(jù)客戶特性，做針對性強(qiáng)的推廣手段 直擊客戶內(nèi)心，吸引客戶到銷售現(xiàn)場 開盤前推廣方案 主要推廣手段 客戶 1：江南區(qū)外地生意人、小業(yè)主，包括商業(yè)購買者和經(jīng)營者 客戶 2：周邊區(qū)縣購房客戶 主要渠道 推廣范圍： 以江南區(qū)各小區(qū)底商以及火車站、老藥材市場的小生意經(jīng)營者為主要投放對象 博白、北流、陸川、容縣等周邊區(qū)縣為主要派發(fā)點(diǎn) 主要內(nèi)容： 1. 項(xiàng)目信息； 2. 購房優(yōu)惠券； 3. 憑 DM單頁可到售樓處領(lǐng)取精美禮品一份（價值在 2030元之間），獎品設(shè)臵 500份，送完為止 ； 4. 目的： 5. 有效吸引該類客戶到售樓處，在領(lǐng)取獎品同時將得到項(xiàng)目資料一份，增加有效客戶積累量 DM單頁直投 開盤前推廣方案 主要推廣手段 客戶 3：中藥港客戶及經(jīng)營者 主要渠道 DM單頁直投 推廣范圍： 中藥港內(nèi)部購買客戶以及經(jīng)營者 主要內(nèi)容： 與中藥港客戶聯(lián)動，中藥港經(jīng)營戶及業(yè)主再次購買本項(xiàng)目將享有較高折扣（待定） 購買住宅客戶購買中藥港商鋪同樣享有較高折扣（待定） 目的： 鼓勵中藥港客戶購買本項(xiàng)目住宅 開盤前推廣方案 主要推廣手段 客戶 4：先期積累老客戶 主要渠道 銷售現(xiàn)場電話溝通 售樓處現(xiàn)場優(yōu)惠展板布臵 推廣范圍： 先期積累金卡客戶以及未購房費(fèi)會員客戶 主要內(nèi)容： 金卡客戶可享有購房高折扣，以及購房贈送裝修基金（金額待定） 非會員卡客戶購房可免費(fèi)辦理會員卡，并贈送裝修基金（金額待定） 目的： 安撫老客戶，并鼓勵該類客戶迅速落定，給與高額回報 開盤前推廣方案 主要推廣手段 客戶 5：投資人 主要渠道 市中心戶外廣告 推廣范圍： 玉林市地產(chǎn)投資客戶，設(shè)臵在市中心戶外廣告，宣傳范圍更廣 主要內(nèi)容： 主打投資賣點(diǎn)，主推一居室 （建議一居室提供精裝修，提高售價，提供全套家具家電，提包式入?。? 目的： 廣泛宣傳項(xiàng)目投資回報，吸引投資人購買本項(xiàng)目 開盤前推廣方案 主要推廣手段 備注： ?針對不同的客戶，做不同的 DM宣傳單頁、宣傳不同的項(xiàng)目優(yōu)惠折扣信息 ?該類工作將在整體包裝完畢，銷售團(tuán)隊(duì)再培訓(xùn)完畢進(jìn)行 ?項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠措施可制成展板在售樓處內(nèi)部展出 開盤前銷售策略 主要推廣手段 活動策略 促銷策略 現(xiàn)場包裝 其他手段 推廣費(fèi)用，工作排期 開盤前推廣方案 活動策略 目的： ?宣傳項(xiàng)目優(yōu)質(zhì) ?短期內(nèi)迅速積累人氣 ?充分預(yù)熱市場 ?為火爆開盤做充分準(zhǔn)備 開盤前推廣方案 活動策略 目的： 打造項(xiàng)目風(fēng)水大盤，從公信力角度正面宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢 主題 “銀豐 ? 世紀(jì)城”風(fēng)水論壇講座 時間 2023年 6月底 主講人 中國周易協(xié)會會長：王浩華 內(nèi)容 主辦方： 銀豐地產(chǎn) 參與單位： 玉林各大媒體、各界房地產(chǎn) 同仁、 參與客戶： 積累積累，金卡會員 活動說明： ?由中國周易協(xié)會會長從風(fēng)水吉盤的角度介紹項(xiàng)目優(yōu)勢，并對到場嘉賓對風(fēng)水方面提出的問題進(jìn)行解答 ?現(xiàn)場對項(xiàng)目風(fēng)水進(jìn)行測繪 ?現(xiàn)場宣布項(xiàng)目優(yōu)惠信息，折扣方案，來賓均有精美禮品贈送 風(fēng)水論壇 開盤前推廣方案 活動策略 明星演藝活動 目的： 項(xiàng)目開盤前市場預(yù)熱，迅速引爆市場，達(dá)到最廣泛，最直接的宣傳效果 主題 “銀豐 ? 世紀(jì)城 —— 大型客戶聯(lián)誼晚會” 時間 2023年 7月 18日（開盤前一周） 2023年 7月 11日以短息形式宣傳活動信息 內(nèi)容 主辦方： 銀豐地產(chǎn) 參與單位： 玉林各大媒體、各界房地產(chǎn) 同仁、政府要員 參與客戶： 所有來電來訪客戶，金卡會員 活動說明： ?請專業(yè)的明星演藝團(tuán)隊(duì) —— 星光大道月冠軍 ?以歌舞表演，有獎問答以及幸運(yùn)抽獎為主要內(nèi)容 ?現(xiàn)場宣布項(xiàng)目優(yōu)惠信息，折扣方案，來賓均有精美禮品贈送 ?所有到場客戶均獲得精美禮品、項(xiàng)目資料一份，并可領(lǐng)取購房折扣券 開盤前銷售策略 主要推廣手段 活動策略 促銷策略 現(xiàn)場包裝 其他手段 推廣費(fèi)用，工作排期 開盤前推廣方案 促銷策略 老帶新促銷 陽臺全部贈送 購房卡積分制度： 1. 每個會員卡第一筆積分為所購房產(chǎn)總房款積分， 1元 =1分，即所購房產(chǎn)總房款為多少元，就有多少積分。 項(xiàng)目 SWOT分析 因此，接下來的工作重點(diǎn)為： 1. 項(xiàng)目重新定位包裝 2. 目標(biāo)客戶重新鎖定 3. 項(xiàng)目優(yōu)勢進(jìn)一步挖掘 4. 重新制定銷售計劃 5. 做針對性強(qiáng)、行之有效的推廣方案 6. 重新包裝賣場，科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì) 我們將通過以下的內(nèi)容將這些問題逐一解決 目錄 廣西玉林城市概述 玉林住宅市場概述 項(xiàng)目本體分析 項(xiàng)目 SWOT分析 6 項(xiàng)目定位 開盤前銷售策略 江南區(qū)住宅市場情況分析 開盤前推廣策略 項(xiàng)目定位 首先，我們要解決的問題： 深度挖掘提煉項(xiàng)目主要賣點(diǎn) 重新進(jìn)行項(xiàng)目定位 準(zhǔn)確定位購買客戶 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位思路 ?目前產(chǎn)品 ?項(xiàng)目周邊資源及配套 分析客戶特性以及客戶購房需求 提煉核心競爭力 項(xiàng)目賣點(diǎn)充分挖掘 形象定位 精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶 項(xiàng)目定位 形象定位 鎖定目標(biāo)客群 轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢 一期主打賣點(diǎn) 項(xiàng)目定位 撥亂反正，要看到項(xiàng)目絕對優(yōu)勢和賣點(diǎn)！ 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目主要賣點(diǎn) 1. 地處江南新區(qū)發(fā)展核心，見證江南新區(qū)發(fā)展，共同打造玉林城市副中心 2. 周邊生活配套齊全，國際中藥港、云天宮、會展中心、南流江等城市景觀盡收眼底 3. 200萬超大規(guī)模綜合性居住生活區(qū)，獨(dú)一無二的造城氣勢，打造玉林城市名片 4. 65米高， 20層高層住宅建筑集群，傲居城市巔峰，玉林城市新地標(biāo) 5. 精品德式建筑風(fēng)格，打造國際化經(jīng)典社區(qū)，玉林生活與世界接軌 6. 精致一居、舒適型二居稀缺價值凸現(xiàn) 7. 完全的人車分流，安全、舒適的社區(qū)生活 8. 精工細(xì)作精品建筑，打造傳世之作 9. 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力與對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度 10. 養(yǎng)生健身會所、專屬地下游泳池、養(yǎng)生俱樂部， 5A智能安全系統(tǒng)打造國際生活社區(qū) 11. 未來，隨著項(xiàng)目不斷完善，商業(yè)、教育等配套不斷成熟，將成為玉林江南區(qū)居住核心，升值空間極大 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目核心價值點(diǎn)提煉 ?城市副中心成品建筑集群 ?200萬超大規(guī)模綜合生活城 ?65米超高層，打造城市地標(biāo) ?安全、舒適、人文居住區(qū) 項(xiàng)目定位 形象定位 城市核心， 200萬平米國際化人文生活城 城市核心： 處于玉林城市副中心 —— 江南新城； 200萬平米： 社區(qū)規(guī)模超大，獨(dú)一無二，打造城市名片； 國際化： 德式建筑風(fēng)格，精品景觀與內(nèi)部生活配套，與國際接軌的生活方式； 人文： 內(nèi)部將來會有國際化幼兒園、小學(xué)、初中，教育優(yōu)勢明顯，且項(xiàng)目臨近中藥港以及會展中心、云天宮，人文氣息濃厚； 生活： 未來內(nèi)部將引進(jìn)大規(guī)模、高檔