市場營銷第八章市場營銷定價(jià)策略-powerpoint演示文稿-文庫吧資料
2025-02-26 15:13本頁面
【正文】 ，銷售網(wǎng)點(diǎn)也只有東京、大阪、福岡等 5處，從規(guī)模上來說，還只能算是中小企業(yè)。大大吸引了旅游者特別是好奇心強(qiáng)的年輕人。他求學(xué)期間周游各國積累的旅游知識幫了他的大忙。澤田出生于大阪， 1969年高中畢業(yè)后即去原西德留學(xué)，他酷愛旅游，留學(xué)期間竟周游了 50個(gè)國家。 HIS經(jīng)營致勝的訣竅還在于，在提高服務(wù)水平上下功夫。如此這般， HIS出售的機(jī)票價(jià)格只有航空公司直接賣出的五分之一到一半。后兩種情況，由于是批量銷售，價(jià)格較便宜，且按規(guī)定達(dá)到一定的數(shù)量，還有獎(jiǎng)勵(lì)，也就是我們說的 回扣 。這一售票機(jī)制早已有之，只是 HIS巧妙地利用了它。 日本航空公司向旅行社出售的機(jī)票價(jià)格分個(gè)人票和團(tuán)體票兩種，團(tuán)體票相對較便宜。由于市場定位準(zhǔn)確， HIS的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，不出幾年，便有了令人刮目相看的業(yè)績。 HIS看準(zhǔn)了個(gè)人旅游尚未被重視的市場空隙，異軍突起，打出了以接待散客尤其是青年學(xué)生為主的經(jīng)營旗號，同時(shí)建立了一個(gè)比正規(guī)國際機(jī)票便宜的廉價(jià)機(jī)票銷售機(jī)制。這年澤田在東京新宿車站附近的一幢大樓里租了一間屋子并雇了一名職員，用自己留學(xué)歸來所賺到的苦力錢再加上投資股票所得共 1000萬日元作資本，辦起了一家以供應(yīng)廉價(jià)機(jī)票為特色的國際旅行社。在日本各大旅行社正為效益下降、赤字頻頻所苦之際， HIS的經(jīng)營業(yè)績無疑引起人們的關(guān)注。采取高價(jià)定位，關(guān)鍵在于提高消費(fèi)者對商品的認(rèn)知價(jià)值，企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品自身的魅力，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值 組合價(jià)格策略： 旅行社提供的旅游產(chǎn)品多為組合產(chǎn)品，隨著散客旅游熱的出現(xiàn)，旅行社可提供更為透明的價(jià)格組合形式，由游客自行組合設(shè)計(jì)，確立自己靈活多變的價(jià)格機(jī)制形象 二、折扣與讓價(jià)策略 折讓策略是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，對成交價(jià)格實(shí)行降低或減讓的一種定價(jià)策略，是企業(yè)爭取顧客、擴(kuò)大銷售的重要方法 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 1．累計(jì)數(shù)量折扣 2．非累計(jì)數(shù)量折扣 ? 交易折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 推廣讓價(jià) ? 舊貨讓價(jià) ? 運(yùn)費(fèi)讓價(jià) 三、心理定價(jià)策略 1. 非整數(shù)定價(jià) —— 根據(jù)消費(fèi)者 求廉 心理 2. 整數(shù)定價(jià) —— 根據(jù)消費(fèi)者 價(jià)高質(zhì)優(yōu) 心理 3. 聲望定價(jià) —— 利用消費(fèi)者 求名好勝和炫耀消費(fèi) 心理 4. 分級定價(jià) —— 根據(jù)不同層次消費(fèi)者的 不同消費(fèi) 心理 5. 招徠定價(jià) —— 利用消費(fèi)者的 求廉、好奇 心理 6. 習(xí)慣定價(jià) —— 根據(jù)消費(fèi)者 習(xí)慣 消費(fèi)心理 7. 組合定價(jià) —— 利用消費(fèi)者 求廉 心理 8. 跌價(jià)保證 —— 根據(jù)消費(fèi)者的 風(fēng)險(xiǎn) 消費(fèi)心理 四、地理定價(jià)策略 1. 產(chǎn)地定價(jià)（ ） 由賣方在產(chǎn)地制定廠價(jià)或產(chǎn)地價(jià)格，由買方負(fù)擔(dān)全部運(yùn)費(fèi) 2．銷地定價(jià)（ ） 由賣方負(fù)擔(dān)全部運(yùn)費(fèi)和運(yùn)輸途中的損失風(fēng)險(xiǎn)，與買主在銷地交貨定價(jià) 3．津貼加運(yùn)費(fèi)定價(jià)（ CF） 賣方在產(chǎn)地以出廠價(jià)格或產(chǎn)地價(jià)格出售商品之后，給買方津貼部分運(yùn)雜費(fèi)或承擔(dān)部分運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)損失 4．統(tǒng)一交貨定價(jià) 賣方對買方不論路程遠(yuǎn)近，由賣方將貨物運(yùn)送到買者所在地，收取同樣的價(jià)格 5．分區(qū)送貨定價(jià) 賣方將市場分為幾個(gè)區(qū)域，以每個(gè)區(qū)域與賣方距離分別定價(jià)，在每個(gè)區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一定價(jià) 五、價(jià)格調(diào)整策略 （一）主動(dòng)性調(diào)價(jià)策略 1. 主動(dòng)性提價(jià) 原因：原材料價(jià)格上漲；商品供不應(yīng)求；產(chǎn)品處于壟斷地位 方式：直接提價(jià) — 提高原價(jià)、降低折扣 間接提價(jià) — 提高批發(fā)起點(diǎn)、改送貨為提貨及免費(fèi)為收費(fèi)服務(wù)等 幅度：一般不能突破 25% 時(shí)機(jī)：成長期、供不應(yīng)求、需求旺季 2. 主動(dòng)性降價(jià) 原因：市場供過于求；薄利多銷；糾正定價(jià)偏高 方式：直接降價(jià) — 降低原價(jià)、提高價(jià)格折扣 間接降價(jià) — 降低批發(fā)起點(diǎn)、提高優(yōu)惠條件 幅度： 20%以內(nèi) 時(shí)機(jī)：銷售臨近頂峰、供過于求、過季 （二）被動(dòng)性調(diào)價(jià)策略 1. 在同質(zhì)產(chǎn)品市場上
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