商品銷售管理及有效溝通管理知識(shí)分析-文庫吧資料
2025-02-26 14:18本頁面
【正文】 早晨， 30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。在銷售點(diǎn)陳列 零售標(biāo)準(zhǔn) 在以下幾個(gè)要素的基礎(chǔ) 不同區(qū)域的市場狀況 我們的發(fā)展策略 不同類型的商店 制定各地區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn) 不同類型商店的列表 不同的有限級(jí)在銷售點(diǎn)陳列 零售標(biāo)準(zhǔn) 在基本原則和區(qū)域零售標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，制定貨架標(biāo)準(zhǔn) 超市建立專柜 大型超市分類貨架 普通零售店結(jié)論商品陳列培訓(xùn)2023年 7月兩個(gè)小故事 ……v 一位女高中生在 711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需 3瓶酸奶變成了 30瓶。 及時(shí)地輪換陳列的商品，嚴(yán)格遵守 “先進(jìn)先出 ”的原則。 所有不同類型的售點(diǎn)均應(yīng)有的廣告物品。在銷售點(diǎn)陳列 原則 1：位置 陳列在消費(fèi)者第一眼就能看到的位置； 緊挨同類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； 3類陳列機(jī)會(huì)；在銷售點(diǎn)陳列 3類陳列的機(jī)會(huì) 主要的： 超市入口貨架 同類產(chǎn)品貨架上最先接觸消費(fèi)的位置 小店門口柜臺(tái) 視平線高度的背景 ... 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處 …. 促銷的： 收銀臺(tái)前 促銷柜臺(tái) 促銷位 …在銷售點(diǎn)陳列 原則 2：縱向排列 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費(fèi)者嘗試的規(guī)格在銷售點(diǎn)陳列 原則 3：品牌陳列順序和中心保護(hù) 每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌） 將成熟、次強(qiáng)的品牌擺放在后面，標(biāo)定邊界，幫助維護(hù)和拓寬陳列空間 新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果在銷售點(diǎn)陳列 原則 4：空間分配和利用 陳列空間越多越好！ 占同類產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場分額； 在不同品牌之間，按照占總量的百分比來分配陳列空間； 將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對手強(qiáng)占；在銷售點(diǎn)陳列 原則 5：包裝和價(jià)格 將產(chǎn)品包裝的中文商標(biāo)面朝向消費(fèi)者陳列； 所有的商品均應(yīng)明顯地標(biāo)明零售價(jià)格；在銷售點(diǎn)陳列 原則 6：焦點(diǎn)廣告 售點(diǎn)廣告是 “無聲的銷售員 ”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說、推廣。 第四步：執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第二步：制定區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn)。在銷售點(diǎn)陳列 陳列的關(guān)鍵 —— 產(chǎn)品生動(dòng)化在銷售點(diǎn)陳列 為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)； 用統(tǒng)一的形象面對消費(fèi)者，給他們最好的印象； 刺激沖動(dòng)購買，提升銷售機(jī)會(huì)。187。187。187。187。187。187。187。187。187。充分提高貨架以外陳列的銷量—— 影響力187。? 提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻顧客排隊(duì)付錢。? 找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如：? 進(jìn)口處，促銷活動(dòng)聚集的地方。影響力經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運(yùn)用促銷展示品，特別凸出的促銷活動(dòng)及利益等來引起銷量充分提高貨架以外陳列的銷量—— 找尋最佳地點(diǎn)? 走遍商場，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng)。固定的貨架陳列不應(yīng)該被忽略因?yàn)槟鞘莻€(gè)極重要的銷售地點(diǎn)在銷售點(diǎn)陳列 在貨架以外陳列? 貨架以外的特別陳列是額外產(chǎn)品銷量的主要來源。 它是個(gè)反應(yīng)性的地方及能反映消費(fèi)者需求。? 總的來說，貨架陳列不應(yīng)該提供日常銷量的最好機(jī)會(huì)，但是保留某些貨架的地點(diǎn)給促銷活動(dòng)將能扶持短期的銷售目標(biāo)。如果顧客找不到所要的產(chǎn)品，他們大多數(shù)都空手離去多過于選擇另一個(gè)產(chǎn)品。一個(gè)系統(tǒng)性及固定陳列是很重要的因?yàn)榇蟛糠值匿N量都從固定陳列得來。 得到正確的品牌信息和知識(shí)。 增加滿足感。 增進(jìn)陳列能把握更多的機(jī)會(huì)。 更多品種選擇。在銷售點(diǎn)陳列 消費(fèi)者的有形及無形利益 有形利益 節(jié)省時(shí)間 — 更容易尋找商品。 讓顧客更滿意。 質(zhì)量好的陳列能影響消費(fèi)的決定。在銷售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無形利益 有形利益 效果好的陳列帶來更高的價(jià)值。 平衡庫存。在銷售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無形利益 有形利益 減低缺貨的情況。在銷售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷商的有形及無形利益 無形利益 得到零售店對于專長和真誠貢獻(xiàn)成長的器重。 與零售商有更好的友情。 平衡促銷的成績。 影響零售店的決策。 提高投資回報(bào)。 平衡的庫存。 品牌信息在銷售點(diǎn)得到認(rèn)同。 改進(jìn)經(jīng)銷商 /零售商的關(guān)系。 改善陳列的吸引力。陳 列
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