【正文】 減。 每月調(diào)整考核指標(biāo)，任務(wù)完成越多，目標(biāo)訂得越高，使得銷售人員擔(dān)心“鞭打快牛”。 兼顧銷量與利潤(rùn)，同時(shí)任務(wù)完成情況直接與收入掛鉤。 分公司經(jīng)理： 在保證每月底薪的基礎(chǔ)上，按照總銷量、高檔產(chǎn)品銷量、新產(chǎn)品銷量三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行月度考核打分，年終根據(jù)綜合排名進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 銷售副總、銷售部正副部長(zhǎng)： 按照總銷量、高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完成率、費(fèi)用率三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)每月底薪的50%進(jìn)行考核，年終根據(jù)任務(wù)完成的百分比同比例發(fā)放年薪。 24 169。 ? 上述兩項(xiàng)管理辦法的綜合使用可能會(huì)引發(fā)事業(yè)部下屬銷售體系以完成任務(wù)為最終目標(biāo)，不愿充分挖掘潛力、超額完成任務(wù)的行為。 22 怎樣充分釋放銷售體系的潛力 ？ －－雙匯集團(tuán)銷售體系考核辦法優(yōu)化設(shè)計(jì) 169。 2. 在兩個(gè)事業(yè)部均接受上述原則的基礎(chǔ)上，建立基于市場(chǎng)價(jià)格的內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格確認(rèn)機(jī)制，明確確認(rèn)依據(jù)，并建立相關(guān)制度以規(guī)范內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)的確認(rèn)程序。 ? 內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格不應(yīng)對(duì)兩個(gè)事業(yè)部的實(shí)際盈利發(fā)生扭曲，從而對(duì)集團(tuán)決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。其中，前者將直接關(guān)系到兩個(gè)事業(yè)部的局部利益，是內(nèi)轉(zhuǎn)政策能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵。 21 169。 20 169。 19 169。 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉 變動(dòng)成本 肉制品銷售價(jià) 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉 總成本 表面的內(nèi)轉(zhuǎn)“損失” 市場(chǎng)原料肉價(jià) 實(shí)際的內(nèi)轉(zhuǎn)“減虧” 18 169。 市場(chǎng)原料肉價(jià) (低 ) 集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)損失 內(nèi)轉(zhuǎn)原料肉成本 集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)收益 17 169。 16 169。2023 Deloitte. All rights reserved 13Mar23 3. 完善新產(chǎn)品開發(fā)激勵(lì)機(jī)制（續(xù)） 研發(fā)階段 相關(guān)部門 參考分配比例 調(diào)整考慮因素 產(chǎn)品創(chuàng)意 ? 事業(yè)部下屬銷售體系 ? 事業(yè)部下屬市場(chǎng)部 ? 技術(shù)中心 20％ 產(chǎn)品創(chuàng)意對(duì)本產(chǎn)品的重要性和影響 技術(shù)開發(fā) ? 技術(shù)中心 50％ 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的難度 試生產(chǎn) ? 生產(chǎn)廠 10％ 產(chǎn)品試生產(chǎn)組織難度 ,以及生產(chǎn)廠提出的工藝改進(jìn)建議 采購配套 ? 事業(yè)部下屬采購部 5％ 實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)和試生產(chǎn)期間的采購難度 產(chǎn)品推廣 ? 事業(yè)部下屬市場(chǎng)部 10％ 新產(chǎn)品推廣面的擴(kuò)大或縮小 項(xiàng)目管理 ? 項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人所在部門 5％ 項(xiàng)目管理的復(fù)雜性和項(xiàng)目經(jīng)理本人的貢獻(xiàn) 新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的參考分配比例： 上述新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)可由各相關(guān)部門在內(nèi)部進(jìn)行分配，但原則上做出直接貢獻(xiàn)的項(xiàng)目組成員的所獲獎(jiǎng)勵(lì)建議不應(yīng)低于部門所獲獎(jiǎng)勵(lì)的 70％ 14 德勤企業(yè)管理咨詢 2023年 11月 如何提高原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)工作的協(xié)同水平 ？ －－雙匯集團(tuán)原料肉內(nèi)轉(zhuǎn)價(jià)格管理制度設(shè)計(jì)思路簡(jiǎn)介 169。 新產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)涉及多個(gè)部門的工作，其協(xié)調(diào)和組織非常重要，因此，可以考慮在復(fù)雜的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目中，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)研究如何擴(kuò)大新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)范圍和拓展更多的銷售渠道，充分發(fā)挖掘新產(chǎn)品的推廣潛力，因此市場(chǎng)推廣策劃方面的努力應(yīng)當(dāng)在新產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中予以考慮。 生產(chǎn)廠在試生產(chǎn)過程中對(duì)工藝方案的改進(jìn)建議將可能對(duì)提高產(chǎn)品綜合出品率和降低產(chǎn)品成本有重大貢獻(xiàn)。 產(chǎn)品創(chuàng)意以及前期的調(diào)研與策劃對(duì)于新產(chǎn)品市場(chǎng)成功投放有重大影響，因此在獎(jiǎng)勵(lì)方面也應(yīng)給予必要的重視。但實(shí)際上，新產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)投放工作還涉及到了銷售、市場(chǎng)、生產(chǎn)、采購等多個(gè)其他部門，因此在獎(jiǎng)金分配上也應(yīng)予以考慮。 12 169。2023 Deloitte. All rights reserved 13Mar23 3. 完善新產(chǎn)品開發(fā)激勵(lì)機(jī)制 （ 1）新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)金的總額 雙匯集團(tuán)目前執(zhí)行的新產(chǎn)品獎(jiǎng)金提取方法是按照前新產(chǎn)品前三年銷售額的一定比例提取，具體提取比例如下： 第一年 4‰ 第二年 3‰ 第三年 2‰ 以銷售收入作為獎(jiǎng)金提取基數(shù)可能存在的潛在問題是更重視銷售額較大的新產(chǎn)品而不是利潤(rùn)高的新產(chǎn)品，但目前這一問題還不明顯。 新產(chǎn)品開發(fā) 管理委員會(huì) 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組 1 2 …… 10 169。 (8) 根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目完成情況編寫新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，其中應(yīng)包括開發(fā)、試生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣等方面的內(nèi)容，以及新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的建議分配方案，提交項(xiàng)目管理委員會(huì)審批。 (6) 在研發(fā)中心和生產(chǎn)廠的支持下針對(duì)銷售人員在新產(chǎn)品試銷過程中收集的客戶反饋意見進(jìn)行產(chǎn)品配方或工藝方面的調(diào)整。 (4) 在事業(yè)部下屬采購部和事業(yè)部指定的工廠的支持下進(jìn)行原輔料采購和產(chǎn)品試生產(chǎn)。 (2) 負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的工作計(jì)劃，其中包括項(xiàng)目總體計(jì)劃以及研發(fā)計(jì)劃、試生產(chǎn)及采購計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃等分項(xiàng)計(jì)劃。 (6) 審批新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目終止申請(qǐng)報(bào)告。 (4) 審核新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 (2) 指定相關(guān)人員組成新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組。2023 Deloitte. All rights reserved 13Mar23 1. 建立跨部門的新產(chǎn)品研發(fā)組織 批量投放 開品開發(fā)和試銷 產(chǎn)品調(diào)研 創(chuàng)意評(píng)估 新產(chǎn)品 立項(xiàng)評(píng)審 產(chǎn)品生命周期管理 產(chǎn)品創(chuàng)意 新產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)投放流程將涉及到以下的相關(guān)部門： ? 一線銷售部門 ? 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 ? 技術(shù)中心 ? 一線銷售部門 ? 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 ? 技術(shù)中心 ? 一線銷售部門 ? 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 ? 生產(chǎn)廠 ? 采購部門 ? 技術(shù)中心 ? 生產(chǎn)廠 ? 采購部門 ? 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 ? 一線銷售部門 ? 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 ? 一線銷售部門 ? 生產(chǎn)廠 ? 技術(shù)中心 ? 采購部門 ? 事業(yè)部下屬的市場(chǎng)部 ? 一線銷售部門 ? 生產(chǎn)廠 ?采購部門 跨部門的新產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)投放工作協(xié)調(diào)及管理組織 9 169。 產(chǎn)品創(chuàng)意 方面 1 研發(fā)立項(xiàng) 方面 2 市場(chǎng)推廣 方面 3 現(xiàn)狀分析