手機零售店面管理培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-02-26 14:03本頁面
【正文】 用可能只有廠家做得起吧。 問題分析 達(dá)州移動終端支撐中心 顧客怎么才能知道？ 案例： 比較常見的有路演，喊麥 (路邊廣播 )，發(fā)廣告單。 對策： 價格！對于中小手機經(jīng)銷商來說，價格是決定市場最主要的因素！客戶之所以不到你店里購買，是因為你的價格沒有吸引力。 點評： 這樣激烈的競爭環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說我們手機質(zhì)量好，有的說我們品牌好，每個都有自己的理由。我們經(jīng)常看到在一條幾百米長的街上全開的是手機店，蔚為壯觀。 問題分析 達(dá)州移動終端支撐中心 我們怎么賣？ 案例： 手機老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，逢年過節(jié)做做活動，印些單頁派發(fā)一下。可以用來逐步的豐富手機店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。重新確定產(chǎn)品組合，同時堅決依附移動運營商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動運營商的產(chǎn)品。以前靠諾基亞打名頭砸市場拉客戶，大賣特賣三碼五碼機，過了兩年好日子，但現(xiàn)在手機市場趨于飽和，三碼五碼機已風(fēng)光不在，一線機器名花有主，大多只能靠賣一些低端手機勉強度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤難以支撐企業(yè)的運轉(zhuǎn)！ 點評： 我們在第一個環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個問題解決不好，可能你越努力，錯的越離譜。移動運營商主導(dǎo)手機市場的銷售模式已是大勢所趨，智能手機、 3G手機、互聯(lián)網(wǎng)手機、電視手機、品牌專賣店，甚至存?zhèn)€ 50元話費就有手送，產(chǎn)品、廣告、營銷手段層出不窮 。證明大家的選擇英明的。但不管怎樣， 4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，并且應(yīng)者云集，說明 中國 營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風(fēng)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重 達(dá)州移動終端支撐中心 4R操作營銷要點 \特點 ? 1. 緊密聯(lián)系顧客 ? 2．提高對市場的反應(yīng)速度 ? 3．重視與顧客的互動關(guān)系 ? 4．回報是營銷的源泉 要點 特點 ? 1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路 ? 2． 4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想 ? 3． 4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證 ? 4． 4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 總結(jié) 當(dāng)然， 4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。 4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過 4P為策略和手段來實現(xiàn)的。我認(rèn)為只要把以下五點搞明白了，對于我們基本上就夠用了。 ? 我們賣的是什么？ ? 我們怎么賣？ ? 顧客憑什么到我們這里買？ ? 顧客怎么才能知道？ ? 顧客憑什么相信你？ 問題分析 什么是營銷！新的理論學(xué)說層出不窮，其實營銷沒有那么深奧。 問題分析 達(dá)州移動終端支撐中心 很多人一天到晚的做營銷。 對策： 老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個充滿機會、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。 問題分析 達(dá)州移動終端支撐中心 手機老板們，你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？ 案例： 老板們只管開店，進(jìn)貨，財務(wù)、庫管，剩下的工作都交給店長！ 點評： 老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問，這是一切錯誤的開始！在市場需求旺盛時，會不會干都賺錢，是賺的多與少的問題。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。 問題分析 達(dá)州移動終端支撐中心 你的薪酬制度合理嗎？ 如何設(shè)計工資方案 問題分析 工資 =底薪 + 提成 + 重點機器獎勵 + 清庫機器獎罰 +工齡工資 — 罰款 底薪：按毛利或臺數(shù) 保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點 提成：必須與毛利掛鉤 10%15% 考核：必須按人或按組，堅決不能吃大鍋飯 4人以下按人， 4人或以上按組，強弱搭配 達(dá)州移動終端支撐中心 店面需要多少銷售人員才合適 案例： 老板說： 我這么大的店，是需要這么多人看店的。以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)。銷售量在 3050部為一個底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。 對策： 以銷售業(yè)績?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售提成計算復(fù)雜 。營銷是一個系統(tǒng) ，營銷活動要內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確 。要求短時間內(nèi)提高客流量和銷量。提高的是企業(yè)的知名度和品牌度。其實兩者有本質(zhì)上的區(qū)別的。 你一說就知道怎么干的人 你教給他，他就會干 你反復(fù)教了他終于會了 你反復(fù)教，就是不會 不用說就知道怎么干的人 達(dá)州移動終端支撐中心 招聘和用人失誤是最大的失誤：招聘與培養(yǎng) 問題分析 如何培養(yǎng)人 如何招到人 月收入多少？ 我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員 用誰帶新人？ 我們給新人樹立了什么樣的榜樣？ 老板對員工的關(guān)注決定了員工的能力！ 達(dá)州移動終端支撐中心 案例 ： 相信沒
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