【正文】 一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。附和他言談中透漏出的的理論。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。? 驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)?！?和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 】 （詢問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。寂寞太久，周?chē)娜松钪浪牧?xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了一、 如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。? 怎樣才能抓住門(mén)客的心理的技巧 ”到那個(gè)時(shí)候我一分都不少的話，咱們老板會(huì)認(rèn)為：一個(gè)我不給他面子，二個(gè)還以為你的工作沒(méi)做到家，你說(shuō)呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒(méi)？? B；正在? A：咱們計(jì)劃多久拿到成品？? A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個(gè)價(jià)格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來(lái)算的。 跟進(jìn)，如果對(duì)方合作不愉快的話再接手。沒(méi)有 —— 了解對(duì)方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。? 有 到客戶那里，客戶說(shuō)正好現(xiàn)在要做一本畫(huà)冊(cè)，讓我們先設(shè)計(jì)一份看看，該怎么辦？? 首先詢問(wèn)對(duì)方是否已有廣告公司給他們?cè)O(shè)計(jì)？是否簽合同交定金？? 沒(méi)有，沒(méi)有 —— 給對(duì)方看我們現(xiàn)有的公司畫(huà)冊(cè)，展示我們的實(shí)力。? ② 評(píng)價(jià)好所帶來(lái)的結(jié)果? A：咱們這個(gè)畫(huà)冊(cè)是什么時(shí)候做的？（鋪墊，讓他放松）? B：去年 /今年? A：當(dāng)時(shí)做這本畫(huà)冊(cè) X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）? B：是 /不是? A：畫(huà)冊(cè)做的好與不好，主要從兩個(gè)方面來(lái)看，一個(gè)是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個(gè)就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問(wèn)我這個(gè)東西做的好不好，主要是指哪方面？? B：都包括 /文案 /設(shè)計(jì) …? A：從文案創(chuàng)作的角度來(lái)看，我覺(jué)得不太理想，你隨便拿一本我們的對(duì)到起看，我們對(duì)每一章節(jié)的撰寫(xiě)和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個(gè)比起來(lái)的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來(lái)看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯(cuò)的，比如說(shuō) … 當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如 … 包括這里面的一些畫(huà)片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是 “人者見(jiàn)人，智者見(jiàn)智 ”的，有些東西你覺(jué)得不錯(cuò)，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來(lái)不怎么樣，這種東西和每個(gè)人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺(jué)得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來(lái)，說(shuō)出我們公司會(huì)如何做，做優(yōu)劣比較，這個(gè)要看個(gè)人鑒賞水平，切記不要觸及對(duì)方負(fù)責(zé)并感覺(jué)良好的部分）→ 現(xiàn)在報(bào)價(jià)：低價(jià)策略? 原因（目的）： ① 讓他感覺(jué)我們的價(jià)格很實(shí)在? ① 評(píng)價(jià)不好所帶來(lái)的結(jié)果? ③ 我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)? ① 客戶問(wèn)此問(wèn)題的目的? ? 通過(guò)上面詳細(xì)的了解，進(jìn)一步加深了解，增加合作的機(jī)會(huì)。 ”? （目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)）? B：不 … 咱們的價(jià)格真的比較高? A：哦，我剛才忘了問(wèn)你，咱們這次計(jì)劃要做多少本？? B： 3000/5000? A：哦，這個(gè)數(shù)量要不到那么高，因?yàn)槲沂前?2023本給你算的，如果是 XX本的話，只要 XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒(méi)？? → ④ 咱們的價(jià)格還比較實(shí)在? A：這種東西，本來(lái)就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。? ③ 算價(jià)、估價(jià)? A：哦，這本畫(huà)冊(cè)啊，當(dāng)時(shí)不是我經(jīng)手的，具體是多少錢(qián)我不太清楚，我估計(jì)大概要 XX元 /本左右（為自己爭(zhēng)取最大的回旋余地）。? （同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。? A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價(jià)格不一樣。（誰(shuí)提供價(jià)格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。① 、客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是什么？? 真正隨便問(wèn)一下? 感覺(jué)我們做的不錯(cuò)，當(dāng)計(jì)劃要做，想了解我們的價(jià)格? 與以前他們做的作價(jià)格比較? ② 、分析出來(lái)后再作相應(yīng)的解答? 揣測(cè)客戶到底是屬于哪種目的? A：我想問(wèn)一下 X總，這本畫(huà)冊(cè)的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來(lái)拍。為下一次拜訪做鋪墊。? 這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來(lái)，詳細(xì)詢問(wèn)老板、公司的情況。? 這種情況對(duì)方對(duì)我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對(duì)方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) (說(shuō)的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺(jué)我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心 )，趁他反應(yīng)階段問(wèn)老板是不是在那個(gè)辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時(shí)問(wèn)一句 “咱老板貴姓 ”? C? 這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐?wèn)出老板及公司的情況。五、在初次拜訪或客戶跟蹤過(guò)程中常見(jiàn)疑難解晰? 目的：見(jiàn)到老大，獲得有價(jià)值的信息? 門(mén)衛(wèi)：你們是做什么的？? A? B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。x總 現(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了）? 明白客戶為什么不馬上設(shè)計(jì)制作，解決問(wèn)題。老板的意見(jiàn)。(專業(yè) → 實(shí)在 )? 展示公司實(shí)力，消除客戶顧慮。發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)? 潛在客戶回訪目的? 拉近客戶和自己之間的距離。拉近與經(jīng)辦人的距離? 重新樹(shù)立個(gè)人形象? 深入了解客戶情況? 有針對(duì)的展示公司實(shí)力? 三、回訪? 一般客戶回訪目的? ? 讓客戶明白，我們給他做的東西對(duì)他來(lái)說(shuō)有價(jià)值，能給他帶來(lái)利潤(rùn)。、對(duì)部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀）? 讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）：? 通過(guò)我的講解讓客戶感覺(jué)你個(gè)人在這方面很專業(yè)? 我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒(méi)錯(cuò)。? 先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的? 先看差的，后看好的（相比情況下）? 5? A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會(huì)導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！? B：這也沒(méi)辦法呀！? A： X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N(xiāo)售人員算在一起，一個(gè)月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來(lái)就有 12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對(duì)咱們單位來(lái)講應(yīng)該是比較大的損失哦？? B：哎，是啊展示樣品： X總，你說(shuō)有沒(méi)有這種可能？? B：這種情況還是可能會(huì)有的。（具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定）? B：哦，這個(gè)靠我們銷(xiāo)