銷售區(qū)域管理培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-02-25 15:53本頁面
【正文】 發(fā)放獎(jiǎng)金。 2023/3/11 29 ?缺點(diǎn)： 需要銷售經(jīng)理掌握不同地區(qū)的消費(fèi)水平和 標(biāo)準(zhǔn)，以確保限額的公平性。另一種方法是企業(yè)限制銷售人員一定時(shí)間內(nèi)的費(fèi)用總額，如規(guī)定銷售人員外出每天的各項(xiàng)支出不得超過 180元。 2023/3/11 28 ?缺點(diǎn)： 導(dǎo)致一些銷售人員揮霍無度或通過不正當(dāng)?shù)氖马?xiàng)虛報(bào)費(fèi)用，從而造成銷售費(fèi)用上升。 （ 2）、無限額支付費(fèi)用 ?企業(yè)報(bào)銷銷售人員所有與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的合理的業(yè)務(wù)費(fèi)用和差旅費(fèi)用，沒有總費(fèi)用或單項(xiàng)費(fèi)用的限額，但前提是銷售人員必須呈交開支的詳細(xì)清單。 ?適用： 完全傭金制企業(yè)，如安利。 ?優(yōu)點(diǎn) ：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。 （ 1）、銷售人員自己支付費(fèi)用 ?銷售人員以傭金的形式取得報(bào)酬，企業(yè)一般選擇由銷售人員自己支付費(fèi)用。 無限額支付和限額支付相結(jié)合。 無限額支付費(fèi)用。 三、銷售費(fèi)用控制 ?銷售人員的銷售費(fèi)用控制方法 對(duì)銷售人員費(fèi)用的控制主要是控制銷售人員的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)。 一、銷售費(fèi)用浪費(fèi)的原因 企業(yè)制度不健全 營銷監(jiān)控疏忽 財(cái)務(wù)功能缺失 費(fèi)用黑洞 2023/3/11 24 第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理 這里的銷售費(fèi)用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員旅差費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營性費(fèi)用。 規(guī)劃拜訪路線 城市市場(chǎng) 銷售地圖、拜訪日記、各種表格 外地市場(chǎng) 1）統(tǒng)籌安排，主要是時(shí)間，時(shí)間要短、客戶時(shí)間合適、成本低 2）路線計(jì)劃、目的、數(shù)量 3）交通工具的選擇 4）工作量和效果（機(jī)會(huì)、策略等） 2023/3/11 21 2023/3/11 19 對(duì)一些可復(fù)可不復(fù)的電話、留言、信件有時(shí)間再做，沒有時(shí)間可以不做。 做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激勵(lì)下屬、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計(jì)劃。 尋求平衡 ?你如何安排你的時(shí)間 首先應(yīng)先規(guī)劃第二天或者當(dāng)天的事務(wù)，確定其輕重緩急。 銷售人員的時(shí)間管理 ? 去尋找用 20%的努力就可得到 80%的效果的領(lǐng)域 ? 集中精力解決少數(shù)重要問題 ,而不是解決所有問題 ? 在每天中思維最活躍的時(shí)間內(nèi)做最有挑戰(zhàn)和最有創(chuàng)意的工作 80/20原則 2023/3/11 17 2023/3/11 15 ?學(xué)會(huì)開有效率的會(huì)議。 ?了解你的效率周期。 銷售地圖的制作程序 某公司北京銷售地圖 2023/3/11 ?四、采取推進(jìn)策略或上拉策略 占有度 =與自己企業(yè)來往店數(shù) /總店數(shù) 占據(jù)度
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