銷售區(qū)域管理培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-12 15:53:03 本頁面
【正文】 銷售時(shí)間管理 ?第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理 2023/3/11 2 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理 何謂銷售區(qū)域 在給定的一段時(shí)間內(nèi)，分配給各銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)或銷售商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。 6 二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則 公平性 市場(chǎng)潛力、工作量 可行性 有一定潛力 市場(chǎng)覆蓋率 銷售目標(biāo) 2023/3/11 ?二、市場(chǎng)區(qū)隔化 ? 根據(jù)動(dòng)機(jī)區(qū)分 ? 購買時(shí)機(jī) ? 交易主體 ? 交易客體 ? 購買地點(diǎn) ? 購買方式 區(qū)隔與市場(chǎng)細(xì)分 2023/3/11 11 銷售地圖的制作程序 某公司北京銷售地圖 2023/3/11 ?學(xué)會(huì)開有效率的會(huì)議。 銷售人員的時(shí)間管理 ? 去尋找用 20%的努力就可得到 80%的效果的領(lǐng)域 ? 集中精力解決少數(shù)重要問題 ,而不是解決所有問題 ? 在每天中思維最活躍的時(shí)間內(nèi)做最有挑戰(zhàn)和最有創(chuàng)意的工作 80/20原則 2023/3/11 17 做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激勵(lì)下屬、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計(jì)劃。 2023/3/11 19 第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理 這里的銷售費(fèi)用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員旅差費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營性費(fèi)用。 三、銷售費(fèi)用控制 ?銷售人員的銷售費(fèi)用控制方法 對(duì)銷售人員費(fèi)用的控制主要是控制銷售人員的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)。 無限額支付和限額支付相結(jié)合。 ?優(yōu)點(diǎn) ：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。 （ 2）、無限額支付費(fèi)用 ?企業(yè)報(bào)銷銷售人員所有與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的合理的業(yè)務(wù)費(fèi)用和差旅費(fèi)用，沒有總費(fèi)用或單項(xiàng)費(fèi)用的限額，但前提是銷售人員必須呈交開支的詳細(xì)清單。 2023/3/11 28 ?缺點(diǎn)： 需要銷售經(jīng)理掌握不同地區(qū)的消費(fèi)水平和 標(biāo)準(zhǔn)，以確保限額的公平性。另外，也可以制定一個(gè)總費(fèi)用限額，如允許報(bào)銷銷售額 5%的費(fèi)用定額，如果銷售人員的費(fèi)用保持在定額以下，就為其發(fā)放獎(jiǎng)金。 2023/3/11 30 23:50:0023:50:0023:503/11/2023 11:50:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時(shí) 50分 0秒 23:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 50分 0秒 下午 11時(shí) 50分 23:50: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:50:0023:50:0023:50Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3
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