銷售區(qū)域管理培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-01 15:53 本頁面
【正文】 第 2章 銷售區(qū)域管理 2023/3/11 1 主要內(nèi)容 ?第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) ?第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā) ?第三節(jié) 銷售時(shí)間管理 ?第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理 2023/3/11 2 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理 何謂銷售區(qū)域 在給定的一段時(shí)間內(nèi)，分配給各銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)或銷售商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。 2023/3/11 3 江蘇 上海 浙江 福建 臺(tái)灣 江西 安徽 河南 山東 湖北 湖南 重慶 四川 西藏 廣東 廣西 云南 貴州 青海 新疆 甘肅 寧夏 內(nèi)蒙古 陜西 山西 河北 北京 天津 遼寧 吉林 黑龍江 香港 澳門 海南 海南 廣西 廣東 香港 澳門 臺(tái)灣 東北大區(qū) 西北大區(qū) 華北大區(qū) 西南大區(qū) 華南大區(qū) 華東大區(qū) XXX公司全國銷售區(qū)域劃分 2023/3/11 4 一、建立銷售區(qū)域的作用 ? 1 鼓舞銷售人員的士氣 ? 2 更好的覆蓋目標(biāo)市場 ? 3 有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量 ? 4 便于對銷售人員的控制和評價(jià) ? 5 有利于降低營銷費(fèi)用 ? 6 有利人員培養(yǎng) 2023/3/11 5 6 二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則 公平性 市場潛力、工作量 可行性 有一定潛力 市場覆蓋率 銷售目標(biāo) 2023/3/11 ?挑戰(zhàn)性 ?足夠的工作量 ?具體化 ?數(shù)據(jù)化 ?指標(biāo)的設(shè)計(jì) 2023/3/11 7 8 原則： 控制單元要小 首先根據(jù)客戶數(shù) 區(qū)域面積或工作量標(biāo)準(zhǔn) 選擇控制單元 確定客戶分布及潛力 合成銷售區(qū)域 調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案 原則：估計(jì)潛在客戶量 對客戶進(jìn)行分級(jí) 原則：達(dá)到各區(qū)域客戶量相當(dāng) 考慮 區(qū)域中心位置 原則： 客戶分級(jí)和工作量 結(jié)合歷史資料和經(jīng)驗(yàn) 二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟（ P25） 2023/3/11 ?區(qū)域劃分注意的幾點(diǎn) : 考慮人員能力 客戶能力 成本降低（ 運(yùn)輸費(fèi)用、差旅費(fèi)、精力成本等） 動(dòng)態(tài)性 客戶態(tài)度 2023/3/11 9 10 一、銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析 本企業(yè) 優(yōu)劣勢 本企業(yè) 強(qiáng)弱 本企業(yè) 區(qū)域銷售分析 本企業(yè) 客戶分析
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