銷售指標管理培訓教材-文庫吧資料
2025-01-14 09:15本頁面
【正文】 整的信息反饋過程 ? 銷售指標管理是銷售組織全員參與的一項管理工作 2 銷售指標管理的細分 目標分解 潛客數(shù)量 資源狀態(tài) 展廳客流 二次到店 留檔率 試駕率 轉介紹率 置換率 成交率 3 公司目標 分公司目標 小組目標 銷售顧問目標 4 1 為何要設立目標 2 如何訂立有效的目標 3 如何分解目標 4 如何實現(xiàn)所分解的目標 5 ? 為什么需要銷售指標； ? 如何建立銷售指標體系； ? 關鍵的幾個銷售指標； 6 為什么需要銷售指標？ ? 使銷售人員明白該做什么工作 ? 提高銷售人員的工作效率 ? 提升銷售整個團隊的績效 ? 銷售指標幫助增強渠道合作 ?明白那些工作有效率 ?主動參與 ?指標是一種契約與承諾 ?指標使伙伴行動更加統(tǒng)一 7 銷售指標的三大組成部分及其作用 指標內(nèi)容 指標大小 （標準） 指標權重 做什么？ 什么重要？ 什么是好的？ 8 定量指標：結果導向、客觀 1. 銷售額及銷售量 2. 產(chǎn)品組合指標 3. 毛利潤指標 4. 市場占有率 5. 市場潛力發(fā)掘指標 6. 客戶拜訪次數(shù) 7. 銷售費用指標 8. 平均訂單規(guī)模 9. 客戶滿意度 10. 投資回報率指標 11. 品牌價值指標 9 為什么重點講這四個指標 永恒的等式： 利潤＝－費用＋收入 品 牌 客戶滿意 10 定性的指標：過程與態(tài)度 ? 服務現(xiàn)有客戶 ? 識別與發(fā)現(xiàn)潛在客戶 ? 向客戶提供技術建議 ? 培訓渠道客戶的銷售人員 ? 向客戶提供產(chǎn)品信息 ? 最佳的成列位置 ? 信息收集 ? 銷售知識的掌握 ? 銷售技巧 ? 對競爭對手的了解 ? 銷售報告 11 如何建立銷售指標體系？ 12 建立銷售指標體系的原則 1 ?以企業(yè)目標為導向（管什么選什么） ?以激勵銷售人員努力方向為目標 ?長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結合 ?操作簡便性與管理科學性相結合 ?普遍性與具體個性化相結合 ?過程與結果并重 13 建立銷售指標體系的原則 2 Smart原則： S－－準確性 M－
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