【正文】 修正廣告及媒體方案 客戶調(diào)查分析 成交 銷售階段劃分 —— 項(xiàng)目銷售策略 第三階段：強(qiáng)銷期 本階段的主要工作內(nèi)容：樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃時(shí)間為 月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。 銷售階段劃分 —— 項(xiàng)目銷售策略 第一階段：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為 月。 因此千方百計(jì) “ 招 ” 經(jīng)營(yíng)戶 、 想盡辦法 “ 引水溉田 ” 就應(yīng)該成為項(xiàng)目銷售前的基本動(dòng)作 。 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 對(duì)投資購(gòu)買專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的鋪位的客戶來說 ， 由于鋪位對(duì)市場(chǎng)整體成功依賴性太大而獨(dú)立性太弱 ， 市場(chǎng)興 ， 鋪位旺 ， 但一旦由于經(jīng)營(yíng)措施不得力 ， 管理手段不到位 ， 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不景則鋪位投資價(jià)值將直線下墜 。 針對(duì)下級(jí)城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標(biāo)區(qū)域集中投放。 挖 —— 挖區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和已購(gòu)買客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 挖 —— 挖區(qū)域市場(chǎng)的投資戶和周邊下級(jí)城市的投資戶。但有些項(xiàng)目仍會(huì)在銷售至 70— 80%左右時(shí)陷入平銷狀態(tài)，原因則極可能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 挖，即“挖地三尺”。 引 —— 引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上市場(chǎng)，讓客戶能同時(shí)在兩個(gè)市場(chǎng)做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。 引 —— 引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場(chǎng)考察，為商戶爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，幫助購(gòu)買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 引 —— 引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。這就需要在項(xiàng)目建設(shè)之初就為其準(zhǔn)備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場(chǎng)開業(yè)后營(yíng)養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長(zhǎng)。 銷售思路 —— 項(xiàng)目銷售策略 引，即“引渠溉田”。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。 在專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 —— 行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至。 付款方式 —— 項(xiàng)目銷售策略 開盤期付款方式（見下表） 開 盤 期 折 扣 表 付款方式 折扣 說明 一次性付款 90折 付清全部房款，即簽定購(gòu)房合同 首期五成銀行 按揭付款 95折 一次性付清首期款，簽定購(gòu)房合同及辦理銀行按揭 付款方式 —— 項(xiàng)目銷售策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期付款方式 在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，為了促進(jìn)銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，建議開展 “ 用千元賺錢 ” 的活動(dòng)，客戶只要交納 1000元，承諾客戶從交款之日期至項(xiàng)目開盤前每天可以增值 100元，最終項(xiàng)目開盤時(shí)，包括 1000元在內(nèi)，所增值的所有資金均可抵作房款的一部分。 所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為 低開高走 ，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。市場(chǎng)情況好，客戶接受度高，可以迅速調(diào)整價(jià)格，確保項(xiàng)目利潤(rùn)。 ? 外地經(jīng)營(yíng)商戶 投資客戶（占 30%） ? 高效益企事業(yè)單位中、高層管理人員及技術(shù)骨干、 ? 成功的私營(yíng)、民營(yíng)、個(gè)體業(yè)主及國(guó)有企業(yè)承包人 目標(biāo)客戶群 —— 目標(biāo)客戶群分析 按屬地劃分 （ 1）省內(nèi)客戶占 70% 其中：呂梁地區(qū)占 40% （ 2）省外客戶占 30% 主要是陜西、內(nèi)蒙、河南、寧夏等地 主力客戶群 —— 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)營(yíng)商戶 投資商戶 主力客戶群投資分態(tài)分析 —— 目標(biāo)客戶群分析 經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)買心理分析： ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富、理性投資者，有較強(qiáng)的分析能力； ? 對(duì)項(xiàng)目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的意識(shí)強(qiáng)烈； ? 非?？粗仨?xiàng)目是否具備很好的人流量和人氣； ? 重視日后的經(jīng)營(yíng)管理是否成熟、規(guī)范； ? 更傾向于租賃商鋪，減少投資成本； 投資者購(gòu)買心理分析： ? 因投資較大，所以會(huì)慎重決策，往往是征求他人的意見； ? 有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為； ? 歡迎靈活的付款方式，降低購(gòu)鋪門檻； ? 希望人氣旺，能賺更多的錢； ? 重視發(fā)展商是否格守信譽(yù)； ? 認(rèn)購(gòu)后能盡快交付，工期準(zhǔn)時(shí)； ? 建筑質(zhì)量好； 銷售價(jià)格分析 —— 項(xiàng)目銷售策略 價(jià)格策略 我司對(duì)華達(dá)礦機(jī)城價(jià)格測(cè)算是以最直接的 市場(chǎng)數(shù)據(jù) 為理論依據(jù)的，并未將 項(xiàng)目的開發(fā)成本 與 預(yù)期利潤(rùn)率 列入價(jià)格制定的考慮因素。 時(shí)勢(shì)所趨，自可造就商業(yè)英雄！ LOGO示范 —— 項(xiàng)目定位 主推 LOGO LOGO示范 —— 項(xiàng)目定位 LOGO釋義 齒輪：代表機(jī)械設(shè)備 蘭色：代表高科技 英文：代表國(guó)際化 LOGO示范 —— 項(xiàng)目定位 副推 LOGO 目標(biāo)客戶群 —— 目標(biāo)客戶群分析 按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)劃分 生產(chǎn)廠家（占 20%） 國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)、本土 經(jīng)營(yíng)商家（占 50%） ? 本地小型煤礦企業(yè)主再投資或企業(yè)主轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。 是跟隨政策的方向掘金，還是跟隨別人的腳步勞辛，只在您的決定。 形象定位 —— 項(xiàng)目定位 市場(chǎng)定位 晉西北地區(qū)規(guī)模最大最集中的開方式礦機(jī)城 功能定位 一