企業(yè)渠道管理的設(shè)計(jì)流程-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 11:30本頁(yè)面
【正文】 ）銷售過(guò)程賒銷管理控制方法管理制度篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 貨款跟蹤 早期催收 特殊處理客戶資信調(diào)查技術(shù)客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收帳款監(jiān)控技術(shù)逾期賬款管理技術(shù)客戶開發(fā)逾期回收應(yīng)收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 一般信息溝通 宏觀、競(jìng)爭(zhēng)、客戶、內(nèi)部等信息 渠道信息傳遞 銷售、產(chǎn)品、客戶、往來(lái)、分析 信息傳遞技術(shù) 電子傳送，因特網(wǎng) 選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、 評(píng)價(jià)備選成員、選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 四 .渠道成員管理 渠道沖突的原因 四大原因 成員目標(biāo) 不同 形勢(shì)判斷 差異 成員過(guò)分 依賴 利益分配 不公 ? 許諾策略：你按照我的做 ， 我就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你； ? 威脅策略：你不按照我的做 ， 我就會(huì)懲罰你； ? 法律策略：既然你已經(jīng)同意這樣做 ， 那么你必須這樣做； ? 信息交換策略 （ 引導(dǎo)性 、 說(shuō)理性 、 勸說(shuō)性強(qiáng) ） ：讓我們來(lái)探討如何做對(duì)你有利； ? 建議策略 （ 直接性 、 結(jié)論性強(qiáng) ） ：如果按照我說(shuō)的去做 ， 你會(huì)有利 。 ? 從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果出發(fā)，倉(cāng)庫(kù)里的東西不是越多越好，而是越少越好。 通路結(jié)構(gòu)的比較 公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個(gè)好？ 光明 混合制 伊利 經(jīng)銷商 蒙牛 自己干 三 .渠道的流程 （物流）： 2。 12% 35% 45% 注釋：每條線路旁的數(shù)字表示該渠道占總銷量的百分比。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國(guó)微波爐 60%。 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 消費(fèi)品營(yíng)銷渠道
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