現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的設(shè)計與管理-文庫吧資料
2025-01-21 09:23本頁面
【正文】 10000 ? 以應(yīng)急商品為主 ? 單品數(shù)在 5001000 ? 二級商業(yè)區(qū)主干道 ? 交通主路附近 ? 靠近居民區(qū)主干道 ? 處在居民區(qū)內(nèi)，或鬧市中心 ? 靠近居民區(qū)主干道 資料來源：專家訪談，羅蘭 ?貝格分析 消費者需求的特征決定了渠道本身的特征 7 Lines 消費者需求的演化 對不同業(yè)態(tài)發(fā)展前景的影響 ? 價格敏感程度將逐步下降 ? 單次購買量增加 大賣場 超市 便利店 ? “一站式”的大宗購買 ? 購買頻率下降 ? 追求便利 ? 追求價值 ? 食品生鮮就近購買，非食品集中購買 ? 更強調(diào)零售品牌的選擇 百貨 ? 追求價格 ? 追求質(zhì)量 消費者意識全球化 家庭規(guī)模變小， 雙職工家庭增加 主要消費群體多元化 生活節(jié)奏的加快，追求工作外的休閑 生活水平的提高 更強調(diào)零售品牌的選擇消費者意識全球化 家庭規(guī)模變小，雙職工家庭增加 主要消費群體多元化 生活節(jié)奏的加快，追求工作外的休閑 生活水平的提高 更強調(diào)零售品牌的選擇居民小區(qū)化，城市居民密度加大 ? 形成社區(qū)購物的習(xí)慣 同時，消費者需求習(xí)慣的變化也導(dǎo)致了渠道的變化與興衰 8 Lines 盡管存在區(qū)域的差別，但總體而言，中國的銷售渠道正處在快速分化的階段 大型百貨商店 (廣百 ) 大型超市 (萬客隆 ) 專業(yè)電器店 (華海 ) ? 以外地人為主 (中、高收入 ) ? 以外地人為主 (低收入 ) ? 本地中、低收入者為主 顧客類型 ? 21寸和 29寸并重 ? 70%以 21寸為主 ? 70%為 21寸， 30%為 29 寸 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)地 ? 功能的特點 ? 是否特價 ? 功能 ? 售后服務(wù) ? 生產(chǎn)日期 顧客關(guān)心 的問題 市場份額 (10月份 ) 23%18%11%12% 13%23%長虹 康佳 海爾 TCL SONY 創(chuàng)維 11%68%21%長虹 NEC 其它品牌 16%14%24% 26%20%長虹 其它 康佳 TCL 樂華 9 Lines 不同的業(yè)態(tài)都已形成了明顯的經(jīng)營特點，差異程度大，要求企業(yè)根據(jù)渠道特點提供有針對性的產(chǎn)品與服務(wù) ? 突出的商業(yè)地位和 形象 ? 有限的產(chǎn)品陳列機會 ? 較高的毛利要求 ? 極高的售前、售中服務(wù)要求 ? 顧客以中高收入消費者為主 (注重形象 ) ? 自身的競爭模式以價格為主，廣告促銷投入大 ? 對售前服務(wù)要求低 ? 對產(chǎn)品系列化的要求高 ? 側(cè)重營業(yè)額和存貨周轉(zhuǎn)速度 ? 對產(chǎn)品功能的要求相對低 ? 顧客以低收入消費者為主 ? 以總體利潤為影響，要求價格的穩(wěn)定 ? 對售前、售中及售后的服務(wù)要求很高 ? 對所銷品牌的忠誠度低 ? 產(chǎn)品陳列的伸縮性大 ? 討價還價的愿望強烈 ? 顧客以中、低收入的消費者為主，對價格敏感 特點 ? 中、高檔特點鮮明的產(chǎn)品 ? 品牌 ? 高效的供應(yīng)鏈 ? 高質(zhì)量的服務(wù) ? 低價 /低成本產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品系列全 ? 物流能力的要求高 ? 一定的品牌知名度 ? 強的市場價格控制能力 ? 對經(jīng)銷商風(fēng)險的承諾，以減少風(fēng)險為導(dǎo)向的服務(wù) ? 對客戶的協(xié)調(diào)與管理 ? 品牌的接受程度 成功的 要素 潛力 大型百貨商店 (廣百 ) 大型超市 (萬客隆 ) 專業(yè)電器店 (華海 ) 短期 中長期 10 Lines 傳統(tǒng)上，供應(yīng)商和零售商之間是沖突的關(guān)系，缺乏協(xié)作，因而整體效率很低 供應(yīng)商 零售商 通過擴大 生產(chǎn)規(guī)模 降低成本 通過快速 革新和 變化營造 競爭優(yōu)勢 生產(chǎn) 營銷 銷售 通過擴大采購批量增強討價還價的能力 通過維持安全水平以降低庫存 以具有競爭力的價格維持店鋪內(nèi)的商品品種組合 采購 營銷 店鋪 (網(wǎng)點 ) 價格的領(lǐng)先者 物流 價格和 促銷 導(dǎo)向以 增加 需求 “推”的戰(zhàn)略而
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