能源企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與管理-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 06:11本頁(yè)面
【正文】 角色定義精細(xì) 關(guān)鍵特征：運(yùn)用推斷并檢測(cè) 關(guān)系容易被任何一方終止 效益都擴(kuò)張 相互依賴提高 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)加大 更深的承諾 目標(biāo)的一致性提高 合作增強(qiáng) 溝通增多 其他可替代伙伴的吸引力減弱 關(guān)鍵特征：動(dòng)力必須得到保證，為進(jìn)一步發(fā)展，各方必須尋找新的行動(dòng)領(lǐng)域，同時(shí)保持一貫努力 都進(jìn)行投資以建立和保持關(guān)系 長(zhǎng)期視野 不會(huì)向其他替代者主動(dòng)求好 對(duì)雙方的高度期望 伙伴之間解決沖突，相互調(diào)整適應(yīng)變化的環(huán)境 共同的價(jià)值觀或契約機(jī)制強(qiáng)化相互依賴性 關(guān)鍵特征：忠誠(chéng)、持續(xù)性和高度的相互依賴使得這些關(guān)系與眾不同 一方傾向于引發(fā)解體 增長(zhǎng)的不滿導(dǎo)致一方撤資 激起另一方的報(bào)復(fù) 解體可能是突然的或漸進(jìn)的 關(guān)鍵特征：建設(shè)需要雙方的努力但破壞只需要一方 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場(chǎng)覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的中介商 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制 過時(shí)的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 再 見 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 竄貨 （ 沖貨 ） ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定 評(píng)估對(duì)象 渠道成員 整條渠道 第二步 選擇 評(píng)估內(nèi)容 顧客滿意度 運(yùn)行狀態(tài) 財(cái)務(wù)績(jī)效 渠道價(jià)值 第三步 應(yīng)用 評(píng)估方法 第四步 分析后 調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ?設(shè)計(jì)方面的問題 ?流程管理方面的問題 ?成員管理方面的問題 ?其他方面的問題 渠 道 管 理 的 內(nèi) 容 流程管理 所有權(quán)流程 談判流程 物流過程 財(cái)務(wù)流程 信息流程 促銷流程 渠道政策管理 產(chǎn)品政策 價(jià)格政策 促銷政策 品牌政策 成員管理 選擇 培訓(xùn) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 調(diào)整 關(guān)系管理 垂直關(guān)系 水平關(guān)系 交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 帳：賒銷管理 貨：分區(qū)管理 場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī)
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