營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 18:02本頁(yè)面
【正文】 30 批發(fā)商的主要功能 – 銷(xiāo)售與促銷(xiāo) – 采購(gòu) – 倉(cāng)儲(chǔ) – 運(yùn)輸 – 融資 – 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) – 提供市場(chǎng)信息 31 參考文獻(xiàn) ? 苗月新：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，第 13章。 ? 批發(fā)商 (wholesaler)是將產(chǎn)品與服務(wù)出售給用來(lái)轉(zhuǎn)售或作為營(yíng)業(yè)用途的購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)。 20 現(xiàn)在的公司更為重視物流的原因?yàn)?: – 有效的物流正不斷的成為贏得和保持顧客的關(guān)鍵； – 物流是大部分企業(yè)的一個(gè)重要的成本因素； – 產(chǎn)品種類(lèi)的急劇膨脹要求有更好的物流管理； – 信息技術(shù)為效率的提高創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 19 實(shí)物分銷(xiāo) ? 實(shí)物分銷(xiāo) (physical distribution)也叫營(yíng)銷(xiāo)物流 (Marketing Logistics)包括原料、最終產(chǎn)品和相關(guān)信息流動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與控制，目的是為了能夠在某一利潤(rùn)水平下滿(mǎn)足顧客需求。 16 選擇備選渠道 ? 選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)通常要考慮： – 中間商的類(lèi)型 自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，代理商與經(jīng)銷(xiāo)商； – 中間商的數(shù)目 密集式分銷(xiāo)方式 (日用品 )，選擇性分銷(xiāo)方式 (耐用品 )，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)方式（汽車(chē)、名牌時(shí)裝等） – 成員間的責(zé)任 價(jià)格，銷(xiāo)售配額，售后服務(wù)，人員培訓(xùn)等； 17 評(píng)估備選渠道 評(píng)估備選渠道時(shí)通常參照以下標(biāo)準(zhǔn)： – 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)； – 控制性標(biāo)準(zhǔn)； – 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。 13 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)必須： – 分析顧客需求； – 明確渠道目標(biāo)和限制； – 確認(rèn)主要備選方案； – 識(shí)別和評(píng)估備選渠道。 12 渠道組織 ? 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (VMS)是由制造商、批發(fā)商和零售商結(jié)為一體形成的公司，又分為： – 所有權(quán)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)； – 契約式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)； – 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 渠道合作 11 渠道沖突 ? 由于各自利益以及對(duì)渠道目標(biāo)與角色認(rèn)識(shí)的不同，會(huì)造成渠道沖突 (channel conflict)。 渠道組織與管理的主要目標(biāo)就是加強(qiáng)渠道成員之間的合作，減少或避免渠道沖突。 – 零售商 :直接銷(xiāo)售商品和服務(wù)給最終顧客，作為其個(gè)人消費(fèi)或非營(yíng)業(yè)用途的企業(yè)。 6 零售商 消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道 0層 (MC) 零售商 中間商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 1層 (MRC) 2層 (MWRC) 3層 (MWJRC) 消
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