營銷渠道的設(shè)計概述課件-文庫吧資料
2025-01-22 18:28本頁面
【正文】 （一）（一） 財務(wù)財務(wù) 方法方法 用投用投 資資 收益率收益率 進進 行比行比 較較 ，決策，決策 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)客準(zhǔn)客 觀觀 、 嚴(yán)嚴(yán) 格，格，但可操作性差但可操作性差（二）交易成本（二）交易成本分析法分析法用交易成本用交易成本 進進 行比行比 較較 ， 選擇選擇 范范 圍圍 局限在一體化與局限在一體化與獨立中獨立中 間間 商二者之內(nèi)商二者之內(nèi) （三）直接定性（三）直接定性判斷法判斷法由渠道人由渠道人 員員 憑借憑借 經(jīng)驗經(jīng)驗 判斷，判斷， 簡單簡單 易行，但主易行，但主 觀觀 性性較較 強強（四）重要因素（四）重要因素評評 價法價法用加用加 權(quán)權(quán) 方法算出渠道得分，方法算出渠道得分， 權(quán)權(quán) 重不易確定重不易確定40練習(xí)與思考練習(xí)與思考1. 什么是營銷渠道設(shè)計？渠道設(shè)計對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？什么是營銷渠道設(shè)計？渠道設(shè)計對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？2. 渠道設(shè)計的基本步驟是什么？渠道設(shè)計的基本步驟是什么？ 3. 渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營 銷目標(biāo)相適應(yīng)？銷目標(biāo)相適應(yīng)？4. 舉例說明宏觀因素對渠道結(jié)構(gòu)的影響。（ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意 經(jīng)銷或代銷的機構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。營銷渠道設(shè)計的本質(zhì)就是對這些渠道功能流進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化和資源合理配置，確定由誰來承擔(dān)什么流程? 分析渠道設(shè)計時，在滿足顧客服務(wù)需求的情況下，以降低交易成本，提高渠道效率為標(biāo)準(zhǔn) 。? （資料來源：陳站軍、張大男、王桂林 2023年 4月的一項實地調(diào)研）MARKETING CHANNEL MANAGEMENT第三節(jié)第三節(jié) 渠道環(huán)境分析渠道環(huán)境分析第三節(jié) 渠道環(huán)境分析間接渠道環(huán)境間接渠道環(huán)境 分類 具體內(nèi)容一、人口環(huán)境 人口的數(shù)量與密度 、人口的結(jié)構(gòu)和人口的流動性二、經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟周期與市場格局、購買力三、社會文化環(huán)境 教育狀況、價值觀念和消費習(xí)俗 四、政治與法律環(huán)境政治因素、法律因素 MARKETING CHANNEL MANAGEMENT第四節(jié)第四節(jié) 需求、供給和競爭分析需求、供給和競爭分析直接渠道環(huán)境直接渠道環(huán)境 分類 具體內(nèi)容一、需求一、需求 購買批量、等候時間、空間便利、選擇范購買批量、等候時間、空間便利、選擇范圍圍 、服務(wù)支持、服務(wù)支持二、供給 渠道流程與渠道效率、缺口分析、渠道結(jié)構(gòu)三、競爭 競爭者的渠道信息 服務(wù)需求服務(wù)需求 是指顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)時所期望的服類型及其水平，即顧客對于營銷渠道作為供應(yīng)方所提供服務(wù)的要求。 對經(jīng)銷商的支持有以下幾方面：技術(shù)的支持，為經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓(xùn)，為經(jīng)銷商設(shè)計電源解決方案和產(chǎn)品選擇的技術(shù)支持；資金支持，對有一定客戶基礎(chǔ)，信譽良好的經(jīng)銷商，可以先發(fā)貨后付款。? 第六條，對經(jīng)銷商提供支持。保證維修所需要的維修配件能夠在 24小時得到。對小功率 UPS的售后服務(wù)承諾為：產(chǎn)品在 3周內(nèi)如果由機器原因造成的問題，負責(zé)機器調(diào)換。第五條，顧客服務(wù)。 為客戶提供 UPS及配套產(chǎn)品的安裝和調(diào)試，對客戶進行現(xiàn)場的培訓(xùn)。? 第四條，裝配、安裝服務(wù)。第三條，提供快捷的交付。在每個省級城市都必須有現(xiàn)貨供應(yīng)，其中在華東、華南等市場需求大的城市，現(xiàn)貨品種和數(shù)量要大，對二、三級市場要保證足夠的貨物儲備。信息。三、渠道的主要任務(wù)推銷：推銷： 新產(chǎn)品市場推廣、現(xiàn)有產(chǎn)品推廣、向最終消費者促銷、建立零售展廳、價格談判與銷售形式的確定物流：物流： 存貨、訂單處理、產(chǎn)品運輸、與最終消費者的信用交易、向顧客報單、單據(jù)處理
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