國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道策略概述課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 20:32本頁(yè)面
【正文】 渠道成員增減某些渠道成員 增加能力較強(qiáng)的中間商或中止與某些中間商的協(xié)作關(guān)系。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 對(duì)國(guó)內(nèi)外中間商進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估其履約率、資信狀況、銷(xiāo)售能力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)效率等。?2023??2023?? 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)?（ 1）資金獎(jiǎng)勵(lì)：豐厚的利益和傭金，融資方便，商品促銷(xiāo)獎(jiǎng)等。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 扶持中間商?（ 1）向中間商提供必要的資金支持或使用優(yōu)惠的付款方式；?（ 2）向中間商提供信息情報(bào)及有關(guān)服務(wù)；?（ 3）協(xié)助中間商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如培訓(xùn)維修人員，輔導(dǎo)推銷(xiāo)工作等。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng) —— 與中間商共同開(kāi)展宣傳，共同承擔(dān)廣告費(fèi)用，向中間商郵寄宣傳品，布置店堂，提供廣告和推廣等。? 2023?? v中間商的地理位置和市場(chǎng)覆蓋面v中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力v中間商的經(jīng)營(yíng)能力和管理水平v中間商的信譽(yù)v合作的意愿v與公眾、政府及顧客的關(guān)系2023???（一）制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)（一）制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo) 1 購(gòu)買(mǎi)的便利性 2 較大的利潤(rùn)性 3 成員的支持度 4 售后服務(wù)度 2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 2023?連續(xù)性、連續(xù)性 持續(xù)不斷地使用某一分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，可采用短渠道。 （ 4）環(huán)境特性 ： 法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 中間商特性：中間商的功能、信用條 件、進(jìn)貨退貨頻率等。 競(jìng)爭(zhēng)者特性：建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡的分銷(xiāo)體系。 （ 3）市場(chǎng)特性 ： 顧客特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、中間商特性。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 技術(shù)要求高，需要提供較多服務(wù)的產(chǎn)品，宜采用直銷(xiāo)方式。 鮮活、易腐產(chǎn)品等，盡量采用短渠道。?2023? 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況好，可自設(shè)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，反之，借助中間商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。特征、特征 （ 1）企業(yè)的資源狀況 ：企業(yè)的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)思想、營(yíng)銷(xiāo)政策等。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)為了獲得高的市場(chǎng)覆蓋率，需要使用當(dāng)?shù)氐闹虚g商，因此，在考慮市場(chǎng)覆蓋面時(shí)還必須考慮各類(lèi)、各個(gè)中間商的市場(chǎng)覆蓋能力。? 2023?? 2023?資金、資金 (capital) 建立渠道的資本要求。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院成本、成本 (cost) 只要所得效益能補(bǔ)償增加的成本，渠道選擇在經(jīng)濟(jì)上就是合法的。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?三、影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素?企業(yè)在選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道時(shí)，一般要考慮六個(gè)因素：成本、資金、控制、市場(chǎng)覆蓋面、特征和連續(xù)性。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院此前，還沒(méi)有一家中國(guó)品牌進(jìn)入這家賣(mài)場(chǎng)。?“經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá) 2年的持續(xù)接觸，海爾在 2023年正式進(jìn)入法國(guó)最大的家電商場(chǎng) DARTY 。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?2023??2023??2023?肯德基在中國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)?從 2023年開(kāi)始，肯德基實(shí)施 “直營(yíng)連鎖 ”和 “特許連鎖 ”兩頭并進(jìn)的戰(zhàn)略。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? （ 2）差異化營(yíng)銷(xiāo)渠道?企業(yè)在不同的市場(chǎng)中，依據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)的具體情況，有針對(duì)性地采用不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略? （ 1）標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)渠道?企業(yè)在全球市場(chǎng)上采用相同的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，即在國(guó)外市場(chǎng)上直接采用與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院如特異產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)用品。?2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?2023??2023年 5月，百達(dá)翡麗在中國(guó)的第二家專(zhuān)賣(mài)店與服務(wù)中心在北京前門(mén) 23號(hào) 1號(hào)樓隆重開(kāi)業(yè)。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 2023年 6月，成功運(yùn)營(yíng)兩年后的百達(dá)翡麗上海專(zhuān)賣(mài)店為滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需求首次擴(kuò)展到兩倍。?2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 2023?布朗特、柴科夫斯基等顯赫人士。?2023?? （ 2）選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道?選擇愿意合作且條件較好的少數(shù)中間商。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院如日用品、食品、小五金、潤(rùn)滑油等。? 2023??二、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度策略? 寬度 ：指渠道的每個(gè)層次中使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院? 2023??2023?? （ 5）郵購(gòu)。? （ 3）開(kāi)設(shè)出口部，或成立國(guó)外分支機(jī)構(gòu)。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)直接渠道? （ 1）直接接受?chē)?guó)外用戶(hù)訂貨。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院第二節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道策略?一、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度策略? 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)直接渠道?直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)出口商、國(guó)外消費(fèi)者或用戶(hù)。大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院?? 其他分銷(xiāo)形式?（ 1）直銷(xiāo)：安利， dell?（ 2）郵購(gòu)，普通郵購(gòu)和電子郵購(gòu)?（ 3）電話(huà)銷(xiāo)售，短信銷(xiāo)售?（ 4）網(wǎng)上銷(xiāo)售2023?大大 連連 理工大學(xué)城市學(xué)院理工大學(xué)城市學(xué)院 國(guó)外 銷(xiāo) 售分公司： 銷(xiāo) 售分公司的 規(guī) 模比國(guó)外 銷(xiāo)售 辦 事 處 大，且具有獨(dú)立的法人 資 格。? 2023??2023?? 出口經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)活動(dòng)的方式： 活動(dòng)方式 優(yōu)缺點(diǎn) 先在國(guó)內(nèi)買(mǎi)進(jìn)貨物，再賣(mài)給國(guó)外購(gòu)買(mǎi)者 簽定合同后迅速成交，占有資金較多，風(fēng)險(xiǎn)大 先接受?chē)?guó)外客戶(hù)訂貨，再向國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu) 資金占?jí)簳r(shí)間短，風(fēng)險(xiǎn)較小貨源組織不及時(shí)會(huì)違約 2023??四、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道成員四、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道成員國(guó)際 分 銷(xiāo) 渠 道 參 與 者出口中間商(國(guó)內(nèi)中間商) 進(jìn)口中間商(國(guó)外中間商) 制造商駐外分支機(jī)構(gòu)
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