目標(biāo)與定位營銷知識培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-25 03:56本頁面
【正文】 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級數(shù) ? 零級渠道 ? 一級渠道 ? 二級渠道 ? 三級渠道 ? 多級渠道 渠道設(shè)計決策 ? 分析顧客需要 ? 渠道目標(biāo)和限制因素 ? 渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 ? 渠道評估 渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評價渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 渠道動態(tài) ? 垂直 ? 水平 ? 多渠道 ? E渠道 渠道沖突 ? 類型 ? 原因 ? 管理 實戰(zhàn)模擬五： 分銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 選擇分銷渠道 2. 制定商業(yè)政策 3. 時間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ 如何能讓顧客選擇我們？ 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 促銷（ Promotion） 整合營銷傳播 傳播過程分析 ? 傳播過程 ? 信源、信息和信道因素 整合營銷傳播方案 ? 創(chuàng)作戰(zhàn)略 ? 媒體計劃與戰(zhàn)略 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 實戰(zhàn)模擬六： 廣告與促銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 廣告定位語 2. 促銷方案 3. 完成全國市場推廣計劃 4. 時間： 20分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ Make Things Happen! 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 銷售隊伍管理 Sales 銷售隊伍目標(biāo) ? 尋找潛在客戶 ? 目標(biāo)選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 情報 ? 資源分配 銷售隊伍結(jié)構(gòu) ? 地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 市場結(jié)構(gòu) ? 復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數(shù) ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數(shù) ? 決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ? 同業(yè)水平 ? 報酬方式：固定額、變動額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ? 行業(yè)特點(diǎn) ? 個人導(dǎo)向與團(tuán)隊導(dǎo)向 銷售代表選擇 ? 忠誠度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場感覺 ? 業(yè)務(wù)知識 ? 儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ? 公司知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 客戶特點(diǎn) ? 競爭對手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ? 制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ? 有效支配推銷時間 ? 建立內(nèi)部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機(jī)會 感情交流 評價銷售員 ? 銷售報告及其它信息 ? 績效評價 ? 銷售員業(yè)績比較 ? 歷史數(shù)據(jù)比較 ? 客戶滿意度評價 ? 銷售員品質(zhì)評價 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時間有限、資源有限 ? 不同客戶有不同需求 ? 勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開 如何篩選主要目標(biāo)客戶？ P、 K SK 忽略 K 你的份額 潛 力 篩選之后？ 策略 信息 活動SK 保老 拿手的武器 CL UBK 升級 好用的武器 TRAINP 求新 又一種武器 GS ， F TF 處理異議 M 激發(fā) C 轉(zhuǎn)化 Q 引證 C 成交 PROCESS ORIENTED SELLING174。 ? 填滿產(chǎn)品系列中的空隙 ? 封鎖通往分銷渠道的必經(jīng)之道 ? 提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 增加用于競爭的資本 ? 獨(dú)占其他技術(shù) ? 保持技術(shù)上的領(lǐng)先地位 ? 限制競爭者獲得資源 ? 提高生產(chǎn)成本 ? 與可能的挑戰(zhàn)者組成聯(lián)盟 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告 目的：是你對市場的關(guān)注讓人一目了然，這樣入侵者就因擔(dān)心進(jìn)入你所在的市場將十分耗時、費(fèi)錢而避開這個市場。 STP 競爭性差異化工具 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 人員差異化 ? 渠道差異化 ? 形象差異化 STP 何謂有效差異化？ ? 重要性 ? 明晰性 ? 優(yōu)越性 ? 可溝通性 ? 不易模仿性 ? 可接近性 STP 定位法則 ? 第一法則 ? 創(chuàng)新法則 ? 概念集中法則 ? 階梯定位法則 ? 針對第一法則 ? 商標(biāo)擴(kuò)展無效法則 ? 對立特征法則 STP 實戰(zhàn)模擬二： 選擇目標(biāo)市場 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 市場細(xì)分 2. 選擇目標(biāo)市場 3. 產(chǎn)品定位
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