目標(biāo)與定位營銷ppt147頁-文庫吧資料
2025-01-18 14:58本頁面
【正文】 要求： 1. 選擇分銷渠道 2. 制定商業(yè)政策 3. 時間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費者購買我們的產(chǎn)品？ 如何能讓顧客選擇我們？ 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 促銷（ Promotion） 整合營銷傳播 傳播過程分析 ?傳播過程 ?信源、信息和信道因素 整合營銷傳播方案 ?創(chuàng)作戰(zhàn)略 ?媒體計劃與戰(zhàn)略 ?銷售促進 ?公共關(guān)系 實戰(zhàn)模擬六： 廣告與促銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 廣告定位語 2. 促銷方案 3. 完成全國市場推廣計劃 4. 時間： 20分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費者購買我們的產(chǎn)品？ Make Things Happen! 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 銷售隊伍管理 Sales 銷售隊伍目標(biāo) ?尋找潛在客戶 ?目標(biāo)選擇 ?溝通 ?銷售 ?服務(wù) ?情報 ?資源分配 銷售隊伍結(jié)構(gòu) ?地區(qū)結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?市場結(jié)構(gòu) ?復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 ?客戶大小類別 ?訪問次數(shù) ?年訪問總量 ?銷售代表平均訪問次數(shù) ?決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ?同業(yè)水平 ?報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補貼 ?行業(yè)特點 ?個人導(dǎo)向與團隊導(dǎo)向 銷售代表選擇 ?忠誠度與穩(wěn)定性 ?使命感與熱情 ?市場感覺 ?業(yè)務(wù)知識 ?儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ?公司知識 ?產(chǎn)品知識 ?客戶特點 ?競爭對手 ?銷售技巧 ?工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ?制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ?制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ?有效支配推銷時間 ?建立內(nèi)部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機會 感情交流 評價銷售員 ?銷售報告及其它信息 ?績效評價 ?銷售員業(yè)績比較 ?歷史數(shù)據(jù)比較 ?客戶滿意度評價 ?銷售員品質(zhì)評價 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時間有限、資源有限 ? 不同客戶有不同需求 ? 勝負的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開 如何篩選主要目標(biāo)客戶？ P、 K SK 忽略 K 你的份額 潛 力 篩選之后？ 策略 信息 活動SK 保老 拿手的武器 CL UBK 升級 好用的武器 TRAINP 求新 又一種武器 GS ， F TF 處理異議 M 激發(fā) C 轉(zhuǎn)化 Q 引證 C 成交 PROCESS ORIENTED SELLING174。 ? 填滿產(chǎn)品系列中的空隙 ? 封鎖通往分銷渠道的必經(jīng)之道 ? 提高規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 增加用于競爭的資本 ? 獨占其他技術(shù) ? 保持技術(shù)上的領(lǐng)先地位 ? 限制競爭者獲得資源 ? 提高生產(chǎn)成本 ? 與可能的挑戰(zhàn)者組成聯(lián)盟 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告 目的：是你對市場的關(guān)注讓人一目了然，這樣入侵者就因擔(dān)心進入你所在的市場將十分耗時、費錢而避開這個市場。 STP 競爭性差異化工具 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 人員差異化 ? 渠道差異化 ? 形象差異化 STP 何謂有效差異化？ ? 重要性 ? 明晰性 ? 優(yōu)越性 ? 可溝通性 ? 不易模仿性 ? 可接近性 STP 定位法則 ? 第一法則 ? 創(chuàng)新法則 ? 概念集中法則 ? 階梯定位法則 ? 針對第一法則 ? 商標(biāo)擴展無效法則 ?對立特征法則 STP 實戰(zhàn)模擬二： 選擇目標(biāo)市場 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1.
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