【正文】 病，搞個(gè)什么品行管理。他們有沒(méi)有做過(guò)銷售，隨便找來(lái)幾個(gè)人就交給你，說(shuō)不準(zhǔn)又是一群廢物，他們覺(jué)得合適的你不一定覺(jué)得合適。第二，面試工作你最好親自參與。老覺(jué)得人手不夠用，原因出在哪 ,因?yàn)槟阏衅覆繅蚵铮砸?jīng)常性的去招聘。? 把你的工作流程簡(jiǎn)單化然后讓你的下屬重復(fù)去做就好了 。那么復(fù)雜重復(fù)不了，重復(fù)不了，長(zhǎng)大不了。? 法國(guó)著名的哲學(xué)家笛卡爾講過(guò)，笛卡爾說(shuō)，我一生當(dāng)中，只會(huì)干兩件事情，第一件事，我會(huì)干簡(jiǎn)單的事情；第二件事，我會(huì)把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單。盈利模式總結(jié)? ；所以會(huì)上手比較快，這樣能讓新手掙到穩(wěn)定的薪水、做出成就、增強(qiáng)他們的自信心，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定性，同時(shí)也是降低售后難度；如果說(shuō)你現(xiàn)在的銷售隊(duì)伍流動(dòng)性很大的話，那只能說(shuō)明的銷售流程太復(fù)雜，所以要打破把它們分解，降低銷售難度。摸索出一個(gè)能復(fù)制的盈利模式。做銷售需要一個(gè)盈利模式：? 這就是我講的勢(shì)的第一個(gè)概念 ―― 盈利模式。? 有意思啊，一個(gè)人的業(yè)務(wù)員的銷售能力，很難復(fù)制給另外一個(gè)人， 但是一個(gè)模式可以復(fù)制 。為什么？因?yàn)樨?fù)面力量是正面力量的 6倍，一個(gè)負(fù)面的業(yè)務(wù)員，至少可以帶壞 6個(gè)人，千萬(wàn)不要做蠢事，什么蠢事？讓我的一個(gè)比較清新的業(yè)務(wù)員，做他的政治思想工作。結(jié)果要命的事兒發(fā)現(xiàn)了，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)好的業(yè)務(wù)員，和壞的業(yè)務(wù)員，在做法上幾乎一模一樣，什么不一樣？唯一不一樣是態(tài)度，態(tài)度。請(qǐng)問(wèn)，你怎么講的？不知道，真不知道，隱性知識(shí)。? 我們發(fā)現(xiàn) 一個(gè)人的能力，很難被復(fù)制到另外一個(gè)人的身上 ，就像銷售人員和老師一樣。? 然后考察締結(jié)人，締結(jié)次數(shù)。? 好，這個(gè)就有意思了，我就好考察了，過(guò)程管理，安徽這幫小男孩兒，我考察他什么？我考察他每天約多少課？每天進(jìn)多少門(mén)？每天約多少課？我把這個(gè)環(huán)節(jié)抓住。? 我比如說(shuō)，我第一過(guò)程，約課，安徽小男孩兒約課，我就好考察了，為什么？因?yàn)殇N售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，而因?yàn)槭菙?shù)字游戲，所以就是量大是關(guān)鍵，對(duì)吧，永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，而且是先數(shù)量后質(zhì)量，沒(méi)有數(shù)量，（就）沒(méi)有質(zhì)量。好，你 1年完成 200萬(wàn)，好了，到了年終了，完成不到 30萬(wàn)你怎么辦？請(qǐng)問(wèn)你有什么辦法？銷售人員永遠(yuǎn)是隧道式管理，隧道這么長(zhǎng)（比劃：較長(zhǎng)），汽車在這兒呢（比劃，在隧道開(kāi)始段），進(jìn)了隧道了，中間都是黑的，你不知道干什么去了，根本不知道銷售人員干什么去了，干了沒(méi)有，你不知道，洗澡去了？喝茶去了？你根本不知道，對(duì)吧。? 銷售永遠(yuǎn)是過(guò)程管理，不能是結(jié)果管理。我說(shuō)，我怎么沒(méi)看出來(lái)呀？她說(shuō)，廢話，我天天看她的行為，她走路的姿勢(shì)和說(shuō)話的表情，我就知道，她想什么了。? 哎，我說(shuō)你什么都沒(méi)說(shuō)呀，她怎么就買了？她說(shuō)你不懂，這個(gè)女人從后面往前走，我就看出來(lái)了，她特想買，又不敢買，她就像站到懸崖邊，特想跳，又不敢跳，我的任務(wù)，一腳，下去。白馬服裝城你去嗎？哎喲，那人山人海，那一個(gè)攤位上過(guò)的人多，那個(gè)時(shí)候，要求這個(gè)賣服裝的小姐，有個(gè)功力，同時(shí)締結(jié)六七個(gè)顧客，這個(gè)本事很大呀。學(xué)國(guó)畫(huà)的，學(xué)油畫(huà)的，人家是專業(yè)的，人家都能給那個(gè)豬化成雙眼皮，哎，專業(yè)的。洗了這么二十幾年的臉，都用香皂洗了，洗錯(cuò)了，要改洗面奶。哎，稍加培訓(xùn)，上崗。上午下午，上午下午，上午下午，把這個(gè)課約好了。派著車接美容老師，接美容師。有意思吧，過(guò)去主動(dòng)上門(mén)推銷，不讓你進(jìn)，謝絕推銷。哎，我們能不能把我們的這個(gè)營(yíng)銷，做成政治學(xué)習(xí)的一部分。? 這樣整個(gè)銷售流程分成多個(gè)環(huán)節(jié)，就便于教授、便于培訓(xùn)、便于操作。注意不是所有的銷售流程，而是一組經(jīng)營(yíng)模式的有效構(gòu)成。? 把銷售流程簡(jiǎn)單化。盈利模式定義? 哪怕只是把一支口紅、一根眉筆賣給人家，但是也一樣的要經(jīng)過(guò)至少四個(gè)環(huán)節(jié)吧；你的業(yè)務(wù)代表在這四個(gè)環(huán)節(jié)里面只要有哪怕一個(gè)細(xì)節(jié)做的不到位，這筆單就有可能會(huì)黃掉。所以我說(shuō)，有的是用這種辦法培養(yǎng)推銷員，不是培養(yǎng)的，是推銷員的本事，自然而然的，天生的那個(gè)麗質(zhì)，難自棄，對(duì)吧。? 我過(guò)去帶隊(duì)伍，我發(fā)現(xiàn)我的弟兄們里面， 哪一個(gè)環(huán)節(jié)最糟糕？最不好培養(yǎng)的？就是臨門(mén)一腳 ，就跟那個(gè)帶球一樣，就跟那個(gè)中國(guó)足球一樣，在那個(gè)球左盤(pán)右?guī)?、左盤(pán)右?guī)В介T(mén)口了，就是不射門(mén)，急死人，為什么？不敢。? 好，畫(huà)完了，示范也做完了，這個(gè)女人特想買，又想買，又不敢買，猶猶豫豫，要求推銷員什么本事？臨門(mén)一腳締結(jié)。? 進(jìn)去了以后，做示范，要求什么素質(zhì)？是一種溝通的表達(dá)的吧，非常好，專業(yè)嘛。? 我分析給你看：讓我推銷員上門(mén)，當(dāng)當(dāng)當(dāng)敲門(mén)，要求這個(gè)推銷員什么素質(zhì)？臉皮足夠的厚，對(duì)吧。? 各位，我們 讓一個(gè)銷售員完成全流程的銷售，難還是不難，太難了。? 一鼻子灰下來(lái)了，就是這么可憐巴巴的做陌生拜訪、洗樓。 12樓，從 12層往下挨個(gè)敲叫陌生拜訪，當(dāng)當(dāng)當(dāng)敲門(mén)，好不容易敲開(kāi)一個(gè)門(mén)，廣東 90年代初，跟內(nèi)地不一樣，那跟鴿子籠沒(méi)區(qū)別呀，外面的防盜門(mén)不開(kāi)，里面的木頭門(mén)開(kāi)了，露出一個(gè)女人頭，滿頭都是頭發(fā)卷，什么形象，《功夫》里頭那個(gè)包租婆的形象。美國(guó)雅芳 1993年登陸中國(guó)，是個(gè)直銷企業(yè)，美國(guó)人很可愛(ài)，美國(guó)企業(yè)家很可愛(ài)，他就把美國(guó)雅芳的模式，直接平移過(guò)來(lái)了，招聘雅芳小姐，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，一人發(fā)個(gè)包，里面放著眉筆、口紅、眉刷，上門(mén)推銷去，做陌生拜訪，叫洗樓。找準(zhǔn)了你的盈利模式就好招聘好培訓(xùn)好帶隊(duì)伍 －－造? 做銷售需要一個(gè)模式。營(yíng)銷人員不懂得借助外部的勢(shì)，你再中國(guó)做營(yíng)銷一定是不合格的。造兩個(gè)東西：第一叫做獨(dú)特的盈利模式；第二叫做獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)， 你做違背了環(huán)境的事情、破壞環(huán)境的事情，就是 “ 壞 蛋 ” 。聯(lián) 想的老板柳傳志講得好，他說(shuō)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就像一個(gè)孵小雞的孵箱，孵箱里有很多蛋，每個(gè)蛋就是每個(gè)企業(yè)，如果 31度是小雞的正常破殼溫度，非常遺憾，我們 這個(gè)孵箱的溫度高一點(diǎn)（就如同中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的非理想非正常狀態(tài)），33度，那么擺在那些蛋面前的路，擺在每個(gè)企業(yè)面前的路，只有兩條，第一要么你適應(yīng) 33 度的高溫，變成小雞；要么你不適應(yīng) 33度的高溫，變成壞蛋。：環(huán)境，趨勢(shì)－借? 宏觀環(huán)境就是企業(yè)的勢(shì)?！?雖有智慧，不如乘勢(shì)；雖有 基，不如待時(shí) ” ，什么叫 基？鐵做的鋤頭。我 們做事要符合當(dāng)前的環(huán)境，叫 “ 雖有智慧不如趁勢(shì)” ，所以中國(guó)最大的音像制品代理發(fā)行商中凱文化的老總郭子龍問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，他想把他的公司從廣東搬到北京 來(lái)，問(wèn)問(wèn)我的看法。孟子說(shuō)： “ 雖有智慧，不如乘勢(shì)；雖有 基，不如待時(shí)。－－借? 600集喜洋洋與灰太狼? 趨勢(shì)－－節(jié)能減排　　天下大勢(shì)，順之者昌，逆之者亡　　花生皮　花盆　肥料?。涵h(huán)境，趨勢(shì)－借? 宏觀環(huán)境的勢(shì)就是我們今天的政府、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、文化 …… 整個(gè)社會(huì)大環(huán)境。 　中集　因?yàn)橹袊?guó)是制造業(yè)基地　勞動(dòng)力便宜　出口　第一產(chǎn)鋼大國(guó)。故能擇人而任勢(shì)。那什么叫做趨勢(shì)呢 —— 你身邊發(fā)生不可逆的事叫做趨勢(shì) .那你身邊都有哪些事情是不可逆的呢—— 比如說(shuō)你的年齡不可逆，你必須的接受衰老的事實(shí)；比如說(shuō)得病不可逆；互聯(lián)網(wǎng)不可逆，誰(shuí)也無(wú)法逆轉(zhuǎn)，你做企業(yè)必須跟互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。那時(shí)候有一次我跟我老婆在北京小肥羊吃火鍋，然后旁邊來(lái)了一對(duì)年輕人，那男的說(shuō)了一句話讓我毛骨悚然 —— 老婆，我終于吃到肥羊了！嚇壞我了，我怎么看他老婆怎么像紅太狼。所以他們就抓緊時(shí)間，用最短的時(shí)間以最快的速度用 flash技術(shù)只做了 600多集的《喜洋洋與灰太狼》。? 2023年廣電總局下了個(gè)文 —— 每天下午 5點(diǎn)半到 7點(diǎn)半兩個(gè)小時(shí)的黃金時(shí)間段里面全中國(guó)所有電視臺(tái)不允許播放境外的動(dòng)畫(huà)片，只允許播國(guó)產(chǎn)的。? 2023年到 2023年我們國(guó)家有一部動(dòng)畫(huà)片投資 800萬(wàn)可是卻帶來(lái)了9600萬(wàn)的票房，投資回報(bào)率居然比阿凡達(dá)還高，哪一部 —— 廣東原拍的《喜洋洋與灰太狼之牛氣沖天》！這部電動(dòng)畫(huà)片好看嗎？廣東話叫做 “ 麻麻地 ” ，為什么 ——flash ，動(dòng)畫(huà)用這個(gè)技術(shù)做的 .一部動(dòng)畫(huà)片用 flash制作，說(shuō)明了什么問(wèn)題 —— 沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)不用這種技術(shù)而用 3D。因?yàn)?70%以上的政策都是掌握在政府手上，所以我就跟他們說(shuō)要主動(dòng)找政府被招安，像宋江那樣，只要跟政府搭上關(guān)系就好辦了。? 所以，培訓(xùn)界也一樣。這個(gè)事件能不能借？ 6月 7號(hào)上海《三聯(lián)周刊》在本拉登照片下面等了一則房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的廣告 —— 選擇好的居所事關(guān)重要！什么意思 —— 本拉登被干掉是因?yàn)榉孔記](méi)有選對(duì)沒(méi)有找好！搞笑吧？? 三個(gè)月前最火的電視劇是什么《裸奔時(shí)代》、愛(ài)情故事劉易陽(yáng)和童佳倩的愛(ài)情故事，感動(dòng)了多少 80后的年輕人啊。這六個(gè)方面都是我們可以借勢(shì)來(lái)做營(yíng)銷的。? 針對(duì)環(huán)境只有一個(gè)字 —— 借，就是借勢(shì)；? 針對(duì)趨勢(shì)就是 —— 順，順勢(shì)！? 借勢(shì)，由六個(gè)因素構(gòu)成。? 君子求諸已，小人求諸已。企業(yè)總想培養(yǎng)蘭博式的全能業(yè)務(wù)員。? 善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。? 我們的祖先是多么的偉大，早在 2600多年前孫子就已經(jīng)把現(xiàn)代的營(yíng)銷給講明白了，把東西賣掉稱之為銷售，要想把銷售做好有更為重要的東西，應(yīng)該建立在 —— 借勢(shì)的基礎(chǔ)上！你們有沒(méi)有這個(gè)勢(shì)，對(duì)吧？? 因此，中華民族有兩句話講得非常好 —— 形勢(shì)比人強(qiáng)；第二句話就是做事要求勢(shì)不求人！? 所以之前在總裁班上面我都會(huì)問(wèn)他們老板一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)各位老板，假如你們公司的銷售業(yè)績(jī)做不好做不上去，你把這個(gè)板都打到一線業(yè)務(wù)員銷售員的屁股上去，這樣子做對(duì)不對(duì)？為什么要問(wèn)這么一個(gè)問(wèn)題？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多時(shí)候很多企業(yè)銷售做的不好，老板都會(huì)把板子直接的打到一線業(yè)務(wù)員的屁股上去了，而且理由還特別多 —— 不要為失敗找借口、要為成功找方法、你們這些人執(zhí)行力不夠嘛 …… 對(duì)吧？結(jié)果我們很多企業(yè)莫名其妙，特別的喜歡給員工發(fā)書(shū)，你發(fā)過(guò)沒(méi)有？有點(diǎn)創(chuàng)意好不好，發(fā)來(lái)發(fā)去就那么幾本書(shū) —— 第一本書(shū)《你沒(méi)有任何借口》，你發(fā)過(guò)沒(méi)有？第二本叫做《把信送給加西亞》；第三本叫做《細(xì)節(jié)決定成敗》，第四本叫做《執(zhí)行力》 …… 最近有創(chuàng)意了，有新書(shū)了：《請(qǐng)用結(jié)果告訴我》、《感謝折磨你的人》，胡說(shuō)八道嘛，還感謝折磨你的人，你有病嗎？還有什么《自動(dòng)自發(fā)》，都是胡扯淡！? 銷售上不去了，在這里告訴大家，先不要著急著去檢討方法對(duì)不對(duì)，要先找找你們的銷售建立在什么勢(shì)上面、你們企業(yè)有沒(méi)有這個(gè)勢(shì)？求之于勢(shì)，不責(zé)于人? 正向思考往往反映普遍的問(wèn)題，逆向思考往往反映本質(zhì)的問(wèn)題。認(rèn)勢(shì)者王也。? 好，什么是 “ 勢(shì) ” ，我講不責(zé)于人，不要過(guò)多的苛求于我的部下、我的員工?，F(xiàn)實(shí)情況是什么？現(xiàn)實(shí)情況就這幾頭蔥，就這幾頭蒜，你就得給我做出一桌好吃的飯。銷售不是會(huì)人都能做的，要求素質(zhì)很高的，尤其綜合素質(zhì)。培養(yǎng)不出來(lái)，很難培養(yǎng)出來(lái)的。現(xiàn)實(shí)嗎？不現(xiàn)實(shí)。? 他想什么，他想培養(yǎng)蘭博式的業(yè)務(wù)員，蘭博看過(guò)嗎？《第一滴血》？有一個(gè)蘭博，是一個(gè)美國(guó)人，哎喲，全能啊，什么都能干，從這個(gè)飛機(jī)上掉到樹(shù)林里，皮膚拉了這么長(zhǎng)（比劃：好幾厘米）一口子，自己拿出一根針，把線紉上，給自己，啜啜，縫了，生猛！什么都能干。你是不是該檢討一下，你給你的銷售人員，造出什么勢(shì)了嗎？他的銷售是在什么勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的呀？對(duì)吧，這是你該考慮的。老板說(shuō)話了，不打他打誰(shuí)啊？他的屁股上肉那么厚，用莫巖的話叫豐乳肥臀嘛，都是五花肉，不打他打誰(shuí)啊。? 銷售是做一件事情，這件事情要想做得好，有一個(gè)比這個(gè)事情，本身重要得多的東西，就是這個(gè)勢(shì)。? 當(dāng)把滾木雷石放到高高的山上，當(dāng)敵人的軍馬過(guò)來(lái)，剁斷繩索轱轆轱轆滾下來(lái)，會(huì)怎么樣 ―― 砸死人的，腦漿迸裂。善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人? 《孫子兵法》第五篇叫勢(shì)篇，說(shuō)， “ 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)，任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也 ” ，善戰(zhàn)者，什么叫善戰(zhàn)者，我們都要當(dāng) “ 善戰(zhàn)者 ” ； “ 求之于勢(shì) ” ，總是想辦法做到，有利于我的優(yōu)勢(shì)和態(tài)勢(shì)； “ 不責(zé)于人 ” ，不要過(guò)多的苛求于我的部下、我的員工、我的銷售員； “ 不能擇人而任勢(shì) ” ，我能選擇合適的人，來(lái)用我打造的這個(gè)勢(shì)，來(lái)幫我打造這個(gè)勢(shì)； “ 任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也 ” ，會(huì)造勢(shì)、會(huì)用勢(shì)的人，都是真正會(huì)打仗的人。? 好了， 有了這個(gè)方法論就好辦了。所以上善若水，對(duì)吧。你如果說(shuō)，《道德經(jīng)》這5000字，用一句話概括總結(jié)，就這一句話， “ 反者道之動(dòng)，弱者道之用 ” ，? 何為 “ 反者道之動(dòng) ” ，事物總是向相反的方向運(yùn)動(dòng)。? 所以各位， 新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派和系統(tǒng)論，都給我們提供了方法論 。德魯克說(shuō)，那么面對(duì)日本瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，我們美國(guó)有沒(méi)有企業(yè)做得好的？做得好的原因是什么？能不能總結(jié)，啊，能不能總結(jié)。? 唯獨(dú)德魯克的聲音，是另類的，對(duì)吧。如果有，是個(gè)別現(xiàn)象，還是群體現(xiàn)象 ?如果不是個(gè)別現(xiàn)象，有沒(méi)有規(guī)律可以總結(jié)，哎，這是系統(tǒng)論告訴我的。就像水從高處往低處流，就像一個(gè)野獸在平坦的曠野上奔騰。銷售很難做，越來(lái)越難做，正向思考。? 那么 抓經(jīng)營(yíng)如何解決企業(yè)銷售問(wèn)題呢？德魯克新經(jīng)驗(yàn)主義管理學(xué)派和系統(tǒng)論，就給我們提供了非常好的思考問(wèn)題的哲學(xué)上的方法論 。請(qǐng)各位告訴我，今天咱們中國(guó)企業(yè)做營(yíng)銷是重 “ 營(yíng) ” 還是重 “ 銷 ” ？重銷！重銷是對(duì)還是錯(cuò)？對(duì)，對(duì)的，沒(méi)錯(cuò)；但是同時(shí)需要把營(yíng)的工作彌補(bǔ)起來(lái)！? 營(yíng)銷營(yíng)銷，營(yíng)在前銷在后；營(yíng)做的越好，銷也就變得越輕松！? 各位，我最擔(dān)憂的是那些跑業(yè)務(wù)出身的老板，為什么 —— 銷售做的非常厲害；大事?lián)醯?，劈開(kāi)也要過(guò)去，取得的成功全部考得是銷售，因此所帶的隊(duì)伍也都是能征善戰(zhàn)的人。我問(wèn)她為什么 —— 那烤鴨的口味非常符合瀘州人的口味！她讓我嘗了一下，是在不怎么地，為什么 —— 太咸了，跟咸菜沒(méi)有什么區(qū)別！? 可見(jiàn)有這樣的企業(yè)；但是，這樣