用腦拿訂單銷售技巧培訓(xùn)講稿-文庫吧資料
2025-02-24 16:18本頁面
【正文】 面 背 后 需 求 簡 單 復(fù) 雜 風(fēng) 險 較 小 較 大 決策人數(shù) 較 少 較 多 影響時間 較 短 較 長 67 銷售過程中的三個理性策略 ? 專業(yè)化百問不倒： ? 通過對銷售顧問的三種百問不倒進行訓(xùn)練，從而在客戶理性的基礎(chǔ)上獲得認(rèn)同是針對左腦的基本策略。 ? 多人決策： ? 一旦采購決策有多人參與時，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。 ? 針對客戶右腦部分，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程： ? ，以及我的專業(yè)； ? ； ? 。 40 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用 ?請現(xiàn)在講一個故事； ?請表達自己的一種真情； ?請詳細(xì)羅列你可能與潛在客戶共同認(rèn)識的人是誰，以及相應(yīng)的線索有哪些。 ? 關(guān)系標(biāo)志： ? 如果客戶與銷售顧問共同認(rèn)識的人越多，共同相處的時間越長，關(guān)系就越牢靠。采用行業(yè)評價也是一種切實的尊敬技巧 ? 強調(diào)關(guān)系： ? 從時間，人物，行業(yè)上來強化關(guān)系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。 35 第 52頁：基本平衡性測試 ?請查看第 52頁 36 模塊一：感性銷售策略 ?關(guān)鍵一：通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質(zhì) ?關(guān)鍵二：掌握感性認(rèn)同的三個要素以及相關(guān)的銷售溝通 ?關(guān)鍵三：掌握價格價值的關(guān)系以及銷售后期的基本策略 37 三個簡單的案例 ?奔馳銷售的案例 ?銷售的案例 ?西門子的銷售案例 38 采購決策中感性表現(xiàn)特點 ? 有效示弱： ? 通過稱呼，讓步，展示自己的處境來示弱。 ? 測量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點，制訂有針對性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓(xùn)練可以在控制的時間內(nèi)達到一個標(biāo)準(zhǔn)水平。 ? 右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺，個人動機，自我發(fā)展，是廣闊的、長期的。斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎 ?左右腦的作用 33 主要觀點 ? 結(jié)論 1：右腦是對左腦的模擬 ? 結(jié)論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ? 結(jié)論 3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 ? 結(jié)論 4：潛在客戶 26 銷售的定義 ? 將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為 ? 傳遞價值信息 ? 傳遞價格信息 ? 迎合某人愛好 ? 爭取獲得認(rèn)同 ? 行動：傳遞有關(guān)價值的信息 ? 目的：購買、擁有、同意、認(rèn)同 ? 過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點，看法在改變 27 采購的定義 ?某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個人或者這個組織就被確認(rèn)為采購方。 ? 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語： ? 不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。 ? 提醒客戶如何看待成功： ? 成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。（回避問題：王顧左右） ?路上就顧著趕車了，怎么，你是想請我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機） ?我們吃不吃飯與你有什么關(guān)系嗎？（對抗反問：平等往來） ?你推薦的這個險種真的有你說的那么好？ ?你們的真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡介 ?2023年，美國公司委托項目 ?主題：中國醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購決策流程 ?2023年，金融事業(yè)部加入項目 ?主題：中國高級銷售顧問實力分析 ?2023年，保險，機械，通信設(shè)備 ?主題：更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析 22 課程核心內(nèi)容 ?主要抽象概念以及理論部分 ?全腦理論基礎(chǔ) ?全腦博弈的象限模型 ?采購決策趨勢 ?主要工具部分 ?理性以及感性要素 ?左腦實力提升流程 ?右腦實力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關(guān)鍵的象限 ?模塊一：感性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊二：理性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練 ?模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練 24 核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈 ? 關(guān)鍵的口訣 ? 銷售以及采購的定義 ? 全腦博弈的研究方法 ? 簡單的銷售博弈 ? 全腦銷售理論核心 ? 全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論 ? 左右腦潛力測試以及評估 25 關(guān)鍵的要領(lǐng) ? 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認(rèn)真理解這句話： ? 客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。1 用腦拿訂單 培訓(xùn)顧問：孫路弘 第一天 2 課程時間安排 ?9:00 —— 12:00 中間休息一次 ?1:30 —— 5:30 中間休息兩次 ?關(guān)注您的手機 ?管理，控制手機 3 這個人怎么樣？ 賭博貪官蔡豪文 4 對這個人有什么看法？ 華裔物理學(xué)家 丁肇中 5 這個人怎么樣？ 中集團總裁王力民先生被授予“ 2023中國誠信企業(yè)家”稱號 6 這是好人還是壞人？ 外逃貪官楊秀珠 7
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1