用腦拿訂單銷售技巧培訓(xùn)講稿-全文預(yù)覽
【正文】 深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。 ? 測(cè)量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點(diǎn)，制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過(guò)邏輯訓(xùn)練可以在控制的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng) ?左右腦的作用 33 主要觀點(diǎn) ? 結(jié)論 1：右腦是對(duì)左腦的模擬 ? 結(jié)論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ? 結(jié)論 3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維 ? 結(jié)論 4：潛在客戶 ? 提醒客戶防范你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的花言巧語(yǔ)： ? 不要讓一個(gè)傻瓜銷售吻你，也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物。（回避問(wèn)題：王顧左右） ?路上就顧著趕車了，怎么，你是想請(qǐng)我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動(dòng)機(jī)） ?我們吃不吃飯與你有什么關(guān)系嗎？（對(duì)抗反問(wèn)：平等往來(lái)） ?你推薦的這個(gè)險(xiǎn)種真的有你說(shuō)的那么好？ ?你們的真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡(jiǎn)介 ?2023年，美國(guó)公司委托項(xiàng)目 ?主題：中國(guó)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)決策流程 ?2023年，金融事業(yè)部加入項(xiàng)目 ?主題：中國(guó)高級(jí)銷售顧問(wèn)實(shí)力分析 ?2023年，保險(xiǎn)，機(jī)械，通信設(shè)備 ?主題：更加廣泛的高級(jí)銷售顧問(wèn)的訪談和分析 22 課程核心內(nèi)容 ?主要抽象概念以及理論部分 ?全腦理論基礎(chǔ) ?全腦博弈的象限模型 ?采購(gòu)決策趨勢(shì) ?主要工具部分 ?理性以及感性要素 ?左腦實(shí)力提升流程 ?右腦實(shí)力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關(guān)鍵的象限 ?模塊一：感性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊二：理性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊三：左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 ?模塊四：右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 24 核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈 ? 關(guān)鍵的口訣 ? 銷售以及采購(gòu)的定義 ? 全腦博弈的研究方法 ? 簡(jiǎn)單的銷售博弈 ? 全腦銷售理論核心 ? 全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論 ? 左右腦潛力測(cè)試以及評(píng)估 25 關(guān)鍵的要領(lǐng) ? 像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認(rèn)真理解這句話： ? 客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛(ài)動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛(ài)動(dòng)感情。現(xiàn)在的社會(huì)，有山珍海味，也有沿街乞討，比上不足，比下有余，飯實(shí)在就是對(duì)付。 ? 提醒客戶： ? 你必須非常偉大才能購(gòu)買，但必須購(gòu)買才能非常偉大。 ?有需求：需求是什么？ ?有金錢：如何確認(rèn)他有錢？ ?有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？ 28 科學(xué)的研究方法，簡(jiǎn)單的調(diào)研 ?第 6頁(yè) ?你認(rèn)為銷售人員經(jīng)常說(shuō)哪句話？ ?用 010分來(lái)反映你對(duì)現(xiàn)實(shí)的感覺(jué)程度 29 科學(xué)的研究方法，簡(jiǎn)單的調(diào)研 ?第 7頁(yè) ?你偏向相信哪句話？ ?以 010分來(lái)表達(dá)你相信的程度 30 一個(gè)簡(jiǎn)單的博弈 ?中國(guó)古語(yǔ) ?說(shuō)者無(wú)心 ?聽(tīng)者有意 31 全腦博弈核心 銷售人員 潛在客戶 左腦 右腦 右腦 左腦 32 左右腦的科學(xué)依據(jù) ?1981年，美國(guó)腦神經(jīng)科學(xué)家羅杰 34 銷售人員的傾向 ? 結(jié)論 30：全腦銷售博弈對(duì)銷售人員管理的 3點(diǎn)啟發(fā) ? 首先在挑選銷售人員時(shí)，首先考慮測(cè)量其右腦水平，相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來(lái)示弱 ? 表達(dá)尊敬： ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)方獨(dú)到的特點(diǎn)引以為自己的榜樣是一種切實(shí)的表達(dá)尊敬的手段。共同認(rèn)識(shí)的人數(shù)，相處的時(shí)間長(zhǎng)度。 42 要點(diǎn)：一句名言 ?不怕客戶沒(méi)有錢 ?就怕客戶沒(méi)問(wèn)題 ?問(wèn)題是需求之母 43 提煉 ?問(wèn)題是銷售人員揭示出來(lái)給客戶看的 ?客戶理解問(wèn)題以后渴望解決就是需求 ?問(wèn)題可能是隱性的 ?問(wèn)題也可能是客戶認(rèn)為沒(méi)有解決方案的 ?問(wèn)題可能是客戶不愿意提到的 44 惠佳的六個(gè)基本策略 ?調(diào)研動(dòng)作 ?問(wèn)話設(shè)計(jì) ?論證價(jià)格 ?參與體驗(yàn) ?透露背景 ?不太情愿 45 調(diào)研動(dòng)作 ?調(diào)研降低了陌生人的防范意識(shí) ?調(diào)研是一種正式的形式 ?調(diào)研有小禮物回報(bào) 46 問(wèn)話設(shè)計(jì) ?問(wèn)話要有次序 ?每一句問(wèn)話都有具體的目的 ?依靠完整的問(wèn)話影響動(dòng)機(jī) 47 論證價(jià)格 ?用價(jià)值影響價(jià)格認(rèn)知 ?調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來(lái)強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)知 ?價(jià)值／價(jià)格原理的作用 48 參與體驗(yàn) ?人們喜歡親自參與的事物 ?一旦投入后強(qiáng)化匹配和品味 ?親自體驗(yàn)喚醒內(nèi)心深處的隱藏動(dòng)機(jī) 49 透露背景 ?用背景影響對(duì)方認(rèn)可價(jià)值 ?用背景建立安全，可靠的認(rèn)知 ?用背景贏得誠(chéng)懇的認(rèn)同 50 不太情愿 ?不情愿強(qiáng)化小利心理 ?不情愿可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期滿意 ?潛在心理對(duì)抗的原理應(yīng)用 51 銷售中期的定義 ?銷售暫時(shí)停止 ?不清楚客戶心理活動(dòng) ?銷售結(jié)果不可預(yù)測(cè) 52 銷售中期的溝通主題：有關(guān)煙 ?烤煙型 ?中華，駱駝 ?焦油：尼古?。?14:1 ?尼古丁 30中排出體外 ?混合型 ?中南海 ?流行趨勢(shì)
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