用腦拿訂單銷售技巧培訓(xùn)講稿-全文預(yù)覽
【正文】 深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。 ? 測量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點，制訂有針對性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓(xùn)練可以在控制的時間內(nèi)達(dá)到一個標(biāo)準(zhǔn)水平。斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎 ?左右腦的作用 33 主要觀點 ? 結(jié)論 1：右腦是對左腦的模擬 ? 結(jié)論 2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 ? 結(jié)論 3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 ? 結(jié)論 4：潛在客戶 ? 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語： ? 不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物。（回避問題：王顧左右） ?路上就顧著趕車了，怎么，你是想請我們嗎？（挑戰(zhàn)本質(zhì)：質(zhì)疑動機） ?我們吃不吃飯與你有什么關(guān)系嗎？（對抗反問：平等往來） ?你推薦的這個險種真的有你說的那么好？ ?你們的真的可以提高管理效率嗎？ 21 課程背景簡介 ?2023年，美國公司委托項目 ?主題：中國醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購決策流程 ?2023年，金融事業(yè)部加入項目 ?主題：中國高級銷售顧問實力分析 ?2023年，保險，機械，通信設(shè)備 ?主題：更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析 22 課程核心內(nèi)容 ?主要抽象概念以及理論部分 ?全腦理論基礎(chǔ) ?全腦博弈的象限模型 ?采購決策趨勢 ?主要工具部分 ?理性以及感性要素 ?左腦實力提升流程 ?右腦實力提升流程 23 課程提要 ?核心概念模塊 — 博弈的工具：關(guān)鍵的象限 ?模塊一：感性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊二：理性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練 ?模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練 ?模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練 24 核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈 ? 關(guān)鍵的口訣 ? 銷售以及采購的定義 ? 全腦博弈的研究方法 ? 簡單的銷售博弈 ? 全腦銷售理論核心 ? 全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論 ? 左右腦潛力測試以及評估 25 關(guān)鍵的要領(lǐng) ? 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益 ? 認(rèn)真理解這句話： ? 客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情?，F(xiàn)在的社會，有山珍海味，也有沿街乞討，比上不足，比下有余，飯實在就是對付。 ? 提醒客戶： ? 你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。 ?有需求：需求是什么？ ?有金錢：如何確認(rèn)他有錢？ ?有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？ 28 科學(xué)的研究方法，簡單的調(diào)研 ?第 6頁 ?你認(rèn)為銷售人員經(jīng)常說哪句話？ ?用 010分來反映你對現(xiàn)實的感覺程度 29 科學(xué)的研究方法，簡單的調(diào)研 ?第 7頁 ?你偏向相信哪句話？ ?以 010分來表達(dá)你相信的程度 30 一個簡單的博弈 ?中國古語 ?說者無心 ?聽者有意 31 全腦博弈核心 銷售人員 潛在客戶 左腦 右腦 右腦 左腦 32 左右腦的科學(xué)依據(jù) ?1981年，美國腦神經(jīng)科學(xué)家羅杰 34 銷售人員的傾向 ? 結(jié)論 30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的 3點啟發(fā) ? 首先在挑選銷售人員時，首先考慮測量其右腦水平，相對來說，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長的時間來培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來示弱 ? 表達(dá)尊敬： ? 強調(diào)對方獨到的特點引以為自己的榜樣是一種切實的表達(dá)尊敬的手段。共同認(rèn)識的人數(shù)，相處的時間長度。 42 要點：一句名言 ?不怕客戶沒有錢 ?就怕客戶沒問題 ?問題是需求之母 43 提煉 ?問題是銷售人員揭示出來給客戶看的 ?客戶理解問題以后渴望解決就是需求 ?問題可能是隱性的 ?問題也可能是客戶認(rèn)為沒有解決方案的 ?問題可能是客戶不愿意提到的 44 惠佳的六個基本策略 ?調(diào)研動作 ?問話設(shè)計 ?論證價格 ?參與體驗 ?透露背景 ?不太情愿 45 調(diào)研動作 ?調(diào)研降低了陌生人的防范意識 ?調(diào)研是一種正式的形式 ?調(diào)研有小禮物回報 46 問話設(shè)計 ?問話要有次序 ?每一句問話都有具體的目的 ?依靠完整的問話影響動機 47 論證價格 ?用價值影響價格認(rèn)知 ?調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來強化價值認(rèn)知 ?價值／價格原理的作用 48 參與體驗 ?人們喜歡親自參與的事物 ?一旦投入后強化匹配和品味 ?親自體驗喚醒內(nèi)心深處的隱藏動機 49 透露背景 ?用背景影響對方認(rèn)可價值 ?用背景建立安全，可靠的認(rèn)知 ?用背景贏得誠懇的認(rèn)同 50 不太情愿 ?不情愿強化小利心理 ?不情愿可以實現(xiàn)長期滿意 ?潛在心理對抗的原理應(yīng)用 51 銷售中期的定義 ?銷售暫時停止 ?不清楚客戶心理活動 ?銷售結(jié)果不可預(yù)測 52 銷售中期的溝通主題：有關(guān)煙 ?烤煙型 ?中華，駱駝 ?焦油：尼古?。?14:1 ?尼古丁 30中排出體外 ?混合型 ?中南海 ?流行趨勢
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